無論是廣播、電視還是報紙、雜誌，我們經常可以看到中國記者對來華訪問的外國人最喜歡提的一個問題：「您認為中國的發展如何？」要知道，那些跨國企業的CEO們，他們是有公關顧問的，在來中國之前，他們早就知道了中國記者最愛問這個問題，因此特意準備了答案。所以，許多的外國人在回答不同的中國記者提出的這個問題時回答幾乎都是一樣的：「太神奇了，簡直讓人不敢相信。」
中國的媒體記者為什麼那麼需要來自外國人的肯定和讚揚？因為中華民族已經有許多年沒有機會自豪和揚眉吐氣了，我們特別渴望得到別人的認同，所以特別在意外人如何看待我們，如何評價我們，而不管人家說的是恭維話還是真心話，總之都當成真心話來聽。中國有一句古話：素狠了，不忌油膩。就是對短缺原理最好的闡釋。
我所居住的亞利桑那州的梅瑟城是鳳凰城的郊區，也許梅瑟城最著名的特徵就是該城的摩門教徒為數眾多，僅次於世界上摩門教徒最多的鹽湖城。還有一個就是坐落在環境優美的市中心的一座巨大的摩門教堂。雖然我從遠處領略過教堂附近的風景和教堂的建築藝術，但我從來沒有興趣想走進教堂到裡面去看一看。直到有一天，我在報紙上讀到一篇文章，說每一座摩門教堂的裡面都有個特殊區域，除了摩門教的信徒外，其他任何人都禁止入內，就連可能皈依摩門教的人也不例外。但是，這條規矩也有一個例外，那就是在一座教堂新落成後的幾天內，所有的人都可以參觀整個教堂，當然也包含那個禁止非教徒入內的部分。
那篇文章說，梅薩教堂剛剛進行了一次大規模的修繕。按照教堂的標準，經過這種修繕的教堂完全可以算是一座新教堂。因此，在隨後的幾天內，非摩門教徒也可以參觀平時禁止入內的區域。至今，我仍很清楚地記得當時那篇文章對我的影響：我立即決定去參觀一次。但當我打電話給一個朋友，問他是否願意與我一同前往時，我開始意識到這麼快就讓我改變決定的一些事情。
我的朋友謝絕了我的邀請，並奇怪為什麼我這麼想去參觀這座教堂。我不得不承認我以前從來沒有想過要去參觀一座教堂。我也沒有關於摩門教的問題需要解答，我對教堂建築連一般的興趣都沒有，而且我也不指望能發現什麼比這個地區的其他教堂更奇特、更令人激動的東西。說著說著一切都變得清楚起來：對我來說，這個教堂的特殊吸引力就是，如果我不趕緊去看一看那個平時禁止參觀的部分，我就永遠沒有這樣的機會了。也就是說，一種原本對我沒有什麼吸引力的東西，突然間變得很有誘惑力，就因為很快我就會得不到了。
自從那此我與「機會越少、價值就越高」的短缺原理狹路相逢之後，我就開始注意它對我的行為造成的全面影響。例如，我注意到我經常會中斷妙趣橫生的面對面的談話去接不知道什麼人從什麼地方打來的電話。在這種情況下，打電話的人對我來說具有一種與我當面交談的人所不具備的強制性特徵：假如我不去接這個電話，那我有可能不知道是誰打來的電話而且會錯過他帶給我的信息。我幾乎可能肯定，電話中的談話決不會像我們正在進行的談話那樣精彩、重要，但電話一響，我還是會接。因為一旦錯過了這個電話，可能就再也沒有補救的機會了。
專家解讀：
在今天的社會中，讀者可能會認為物質高度發達，怎麼可能還有短缺存在呢？事實上，對於任何大眾來說，有一樣東西是永遠短缺的，那就是每個人的時間。現在的商家已經開始在時間上做文章，來解決人們對時間短缺的意識。比如，與其出版文字圖書，不如出版有聲圖書，或者直接就出版音像製品。由於的確是替閱讀者節省了時間，因此這類製品通常的價格也較貴。
可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。舉例來說，為讓房屋主人採用正確的絕緣方法，告訴他們使用不正確的絕緣方法會讓他們損失多少錢比告訴他們能省多少錢更有效。從事健康研究的人們也得出了相似的結果。那些鼓勵年輕婦女自己檢查乳腺癌的小冊子，如果在說明這種做法的重要性時指出，她們不這麼做將會失去什麼（例如，如果你每個月沒有花5分鐘的時間來自我檢查，你可能會失去一些健康保險），而不是這麼做會得到什麼（例如，如果你每個月花5分鐘的時間做自己檢查，你可能會得到一些健康保險），效果通常會更好。
收藏家們敏銳地意識到在決定某個東西的價值時短缺原理所起的作用，不管他們感興趣的是棒球卡還是古董。通常來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時，它會變得更有價值。存在於收藏界的「珍貴錯誤」現象特別能說明稀缺的重要性。有時帶有瑕疵的物品，如印刷模糊的郵票或兩次衝壓的硬幣，會比那些沒有瑕疵的價值更高。因此，有三隻眼睛的華盛頓郵票，既不符合人體結構，又沒有美感，卻是很多人夢寐以求的東西。這種情況真是出人意料：當不完美的東西變得極為稀少時，它就從一文不值的垃圾搖身變成重金難求的珍品。
專家解讀：
在北京的一些古董商行里，商家總是說自己的古董是唯一的，其實就是要創造短缺效應，從而造成物以稀為貴的處境。
由於短缺原理在確定事務價值的時候起了巨大的作用，那些讓人順從的行家們為自己的利益而使用這一原理就最自然不過了。他們對短缺原理最直接的應用也許是「數量有限」策略了，也就是告訴顧客某種商品供應緊張，不能保證一直有貨。當我潛入各種機構研究那些讓人順從的策略時，我就親眼看到在很多時候他們都在重複使用這一策略：「在這個州里這種引擎的敞篷車不超過5輛。賣完就沒有了，因為我們不再生產了。」「整個開發區里就剩下兩塊角落的空地了，這是其中一塊。你不會要另一塊的，因為它是東西向的。」「你也許應該認真考慮一下今天是不是多買幾箱，因為工廠已經積壓了一大堆訂單，我們根本不知道什麼時候再進貨。」
數量有限的信息有時候是真的，有時候卻完全是騙人的。然而不論是哪一種情況，用意都是一樣的，那就是讓顧客相信某種東西不可多得，從而提高它在顧客心目中的價值。我不得不承認，對那些把這麼一種簡單的策略運用得出神入化的商人，我佩服得五體投地。然而讓我印象最深的還是他們能在銷售商品時將這種策略合理地用到了極致：這種商品非常緊缺，似乎再也不會有了。我調查過的一家家用電器商店就是使用這種策略的高手。在那家店裡，30%～50%的商品都總是號稱在降價出售。假如營業員遠遠看到一對夫婦似乎對某件商品有點興趣，順便說一句，有很多細節可以表現出他們的興趣，比如對商品觀察得更仔細，隨意翻了翻商品的說明書，對商品進行了一番討論，但都不想找營業員進一步了解情況。營業員會走過去說：「你們好像對這個型號很感興趣。這種電器的確非常好，質量可靠，價錢也便宜。20分鐘前，另外一對夫婦剛剛買走了一台。如果我沒有記錯的話，這恐怕是我們最後一台了。」
紐約——古爾班記不起來他一生的積蓄是怎麼消失不見的了。
他記得電話中一個推銷員甜美動聽的聲音，他記得自己夢想在石油和白銀期貨交易中大賺一筆。但直到今天，這位81歲的公用事業服務公司的退休工人還不明白那些騙子們是怎麼騙他，讓他失去了18000元的。
「我只是希望我的晚年過得好一點，」佛羅里達州霍耳德市的居民古爾班說，「但當我知道真相後，我寢食不安，體重減輕了30磅。我至今仍不相信我會做出那樣的事來。
古爾班是被執行官稱為「鍋爐房行動計畫」的受害者。這種計畫通常是騙子公司雇幾十個花言巧語的電話推銷員，讓他們擠在一個小房間里，每天給上千人打電話，騙他們掏錢來買股票。根據美國參議院發表的一份包苟安稱，這種公司每年可以從那些輕信的顧客身上騙取幾億美元。
「他們使用讓人印象深刻的華爾街地址，再加上謊言和詭計，使許許多多的人把錢投到各種被他們吹得天花亂墜的投資計畫中去，」在過去4年追蹤過十幾起這類案件的紐約州司法部長艾布拉姆說：「在他們甜言蜜語的勸說下，受害者有時候會把一輩子的積蓄都拿出來。」
投資者安全和保護局負責人、紐約司法部部長助理米哈伊說，行騙方法通常分為三步。第一步是打「開場電話」，電話中推銷員自稱是某公司的代表，並報上令人印象深刻的公司名稱和地址，這時他只是要潛在顧客接受宣傳公司的資料。第二次電話就是叫賣了，米哈伊說。推銷員首先說到投資可以帶來的豐厚利潤，然後再告訴顧客說可惜投資時機已過。第三次電話則是給顧客一個參與交易的機會，並且顯得很緊急的樣子。
「他們的策略是把誘人的果子在顧客面前晃一下，然後把它拿走。」米哈伊說，「目的