中國的許多保險公司是最擅長使用這個手法的了。而且，它們還總結提煉為五同，即同學、同鄉、同事、同窗以及同姓。總之，只要是可以聯繫上的都可以展開銷售的動作。也正是由於這個原因使得許多人只要知道對方是銷售保險的就敬而遠之，避之唯恐不及。因為，在向同學訴苦的時候，同學的內心會自然而然地產生同情之情，於是有利於達成交易。這就是喜好的作用。中國最經典的迎合大師就是和珅，他不斷地迎合皇帝的偏好，從而得到恩寵為所欲為。
在銷售的過程中，有效地模仿對方的說話方式，重複對方用過的辭彙會得到對方的欣賞，從而使對方願意與你在一起交談，從而對成交有利。這就是喜好，也就是中國古語所說的「投其所好」。曾經有人說過：不怕領導有原則，就怕領導沒愛好。可見，中國人對《影響力》中的這個喜好原理是由來已久的熟悉。
人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。然而，讓人始料不及的是，這條原理卻被一些想要我們答應他們要求的陌生人用形形色色的方式利用了。
我所知道的專業地採用喜好原理最明顯的例子莫過於特百惠公司的家庭聚會了。我認為它舉辦的家庭聚會是全美國人採用的讓人順從的手段中的典型。任何一個熟悉這種聚會的人都可以看出這個聚會使用了到目前為止我們分析過的所有影響力的武器：互惠（聚會開始時會做一些遊戲，獲勝者會得到獎品；即使沒有得獎的人也有機會到一個袋子里去抽取他的禮品。這樣在開始買東西之前，每個人都得到了一份禮物）；承諾（每個參加聚會的人都要當眾描述他自己使用特百惠產品的好處）；社會認同（一旦開始購買，每個人都在想：既然跟我一樣的其他人都買它的產品，那這些產品一定很不錯）。
專家解讀：
在銷售中，尤其是直銷以及大客戶需要面對面的銷售中，銷售人員總是被教育要模仿客戶的說話方式，如果客戶用詞比較粗俗，那麼隨後的用詞也要粗俗。如果客戶痛恨一些事物，那麼銷售人員也要表現出對該事物的痛恨。原來這些教育的本質就在這裡——喜好原理。
為了使聚會順利進行，所有主要的影響力的武器都被派上了用場。但這種聚會的真正的威力，還是來自於運用喜好原理所做的一項特別安排。儘管特百惠公司的推銷員能說會道也很討人喜歡，但是購買產品的要求卻不是由這個陌生人提出來的，而是來自參加聚會的每一位女士的朋友。沒錯，特百惠公司的推銷員確實親自要他們購買一些產品，但給他們造成更多心理壓力的卻是那個坐在一旁，滿臉笑容地與大家聊天、給大家端茶送水的家庭主婦。她才是這個聚會的主人，是她把她的朋友召集到家裡來的。而且他們每一個人都知道，她可以從賣掉的每一件產品中分得一定的利潤。
通過給聚會的女主人提成的方法，特百惠公司做了一項很巧妙的安排：它使自己的顧客從一個朋友，而不是一個誰也不認識的推銷員那裡購買這些產品。通過這種方法，與友誼緊密相連的吸引力、溫情、安全感以及負債感都會發揮作用，使人們不得不去購買這些產品。市場調查專家弗倫澤和戴維斯在分析了女主人和聚會參加者之間的社會關係之後，也肯定了這種策略的效力。他們發現，在說服人們購買一件東西時，社會關係對人們的影響比商品本身對人們的影響要大一倍。而事實也證明了這種方法的效果相當顯著。特百惠公司每天的銷售額估計已經超過了250萬美元。
有趣的是，顯然顧客們也意識到了特百惠家庭聚會總喜愛和友誼給他們造成的壓力。有些人看起來對此不以為然，而另一些人雖然牢騷滿腹，但也無可奈何。有一位婦女就很沮喪地跟我談起過她的想法：
現在我已經開始憎恨被邀請參加特百惠的家庭聚會了。我需要的容器我都已經有了。即使我需要更多的容器，也完全可以到商店裡去買另外一個更便宜的品牌的產品。但是，每當有朋友打電話來邀請我時，我就覺得自己不去不行。而一旦到了那裡，我又覺得自己非買不可。我能怎麼辦呢？這可是為了我的朋友啊。
有了友誼這麼一個無堅不摧的同盟軍，難怪特百惠公司會完全放棄零售商店，而一心一意地推廣家庭聚會的概念，以至於每隔2.7秒就有一個特百惠家庭聚會在某個地方拉開帷幕。當然，其他讓人順從的行家們也認識到了人們面對自己熟悉和喜愛的人的要求時的壓力。比如說，越來越多的慈善機構開始招募一些義工到鄰居家去遊說募捐，因為他們非常清楚要拒絕一個朋友或是鄰居的慈善募捐要求是多麼的困難。
專家解讀：
聚會可以被利用來做銷售之用途，但關鍵是這種聚會要策划到位，一般不容易看出來才可以。
其他一些讓人順從的行家們發現，即使朋友不在場，喜好原理同樣可以生效。在很多情況下，只要提到這位朋友的名字就可以了。例如，專門上門推銷各種家居日用品的夏克利公司，就建議它們的推銷員採用一種「無窮鏈」的方法去發現新客戶。一旦顧客承認喜歡某件商品，銷售人員就會勸說他提供幾個可能想要了解這種商品的朋友的名字。然後推銷員就會去拜訪名單上的這些人。在向他們推銷商品的同時，會請他們再提供一些朋友的名字，而這些人又可以成為新的潛在顧客的來源。這個過程會一直進行下去，無窮無盡。
這種辦法成功的關鍵在於，當推銷員去拜訪一個新的潛在顧客時，他都被一個「建議我來拜訪您」的朋友的名字武裝起來。在這種情形下要把推銷員趕走是比較困難的，因為這就像在拒絕一個朋友。夏克利公司的銷售手冊強調說推銷員們一定要用這個辦法：「這個辦法的價值是無法估量的。當你打電話給一個潛在顧客或是上門拜訪他時，如果你能說出是他的朋友某某先生建議他花點時間跟你談一談，那你的買賣就已經做成了一半。」
專家解讀：
保險行業的從業人員經常打陌生電話，開口就說是你的朋友介紹我給你打電話的，其實也是在使用這個原理。
朋友之間的友誼被那些讓人順從的行家們廣泛地利用著，這一事實本身就證明了喜好原理的巨大影響力。事實上，我們發現，即使原來建立起來的這種友誼已不存在，那些讓人順從的行家們還是可以設法依靠這一原理獲利。這時候，我們採用的策略非常簡單直接：他們會先讓我們喜歡上我們。
在底特律，有一個賣雪弗萊汽車的人，叫吉拉德。他特別擅長運用喜好原理來賣車。因此他變得非常富有，每年的收入都超過了20萬。由於他的收入這麼高，我們可能會以為他是通用汽車公司的一名高級管理人員，或者是一家雪弗萊車行的老闆。但事實上他只不過是一名在汽車展廳里工作的普通的汽車銷售員。他所取得的成績是前所未有的。他連續12年贏得了「第一汽車銷售員」的稱號；平均每個工作日他至少可以賣掉5輛車；他被吉尼斯世界記錄稱為世界上「最偉大的汽車銷售員」。
相對於他所取得的巨大成功，他採用的辦法其實非常的簡單。就是給人們提供兩樣東西：公平的價錢和他們喜歡的賣車人。「就是這樣簡單，」他在一次採訪中說道，「找出他們喜歡的銷售員，再加上一個好價錢。然後把兩者合在一起，這筆生意就是你的了。」
吉拉德的話聽起來很有道理。雖然他的方法告訴我們喜好原理在他的生意中起著重要的作用，卻還是遺漏了一些重要的信息。例如說，他沒有告訴我們為什麼顧客喜歡他勝過其他那些也給出了公平價錢的推銷員。有一個非常關鍵也非常吸引人的問題吉拉德並沒有予以回答：究竟是哪些因素會讓人們喜歡另外一個人？如果我們知道了這個答案，我們就在一定程度上明白了為什麼像吉拉德這樣的人能夠博得我們的喜愛，反過來我們也能夠知道怎樣才能讓別人喜歡我們。幸運的是，社會科學家們對這個問題也思索了幾十年。幾代人積累下來的經驗使他們找到了一些相當可靠的、能令人產生喜愛之情的因素。當然，我們也會看到，那些讓人順從的行家們巧妙地利用著每一個因素，以獲取我們的順從。
人們普遍承認，外表漂亮的人在社交方面會有很多的優勢。但最近的研究表明，我們嚴重地低估了這種優勢的能量和影響範圍。我們會對外表漂亮的人自動地、不假思索地產生一種「咔噠，嘩」的反應，這就是社會學家所說的「光環效應」。所謂光環效應，是指一個人的某一正面特徵會主導人們對這個人的整體看法。而現在有充分的證據表明，外表的吸引力就是這樣一種正面特徵。
專家解讀：
反之亦然。比如阿里巴巴網路技術公司的總裁馬雲先生就曾經在接受中央電視台《新聞會客廳》欄目的專訪時，對記者抱怨過，當年在做產品推廣和銷售的時候，陌生人一見他的面就認為他是壞人。因為，他的臉頰比較窄小，而且到下巴比較尖。在中國文化中，這樣的相貌的確容易被歸類為壞人。