中國有一句俗語：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。任何人都不希望背後被同事或者朋友說成是小氣鬼，一旦被朋友請了一次客，就要牢牢地記住對方請客用了多少錢，並努力爭取儘快回請這個朋友，並計畫支出相應的金額。這其實就是回報的心理作用。
在這一章，作者將透徹地分析這個原理，以及如何將這個原理應用到你的商業交往中，不僅做到請客戶吃飯，而且還要特意精心安排那種可以讓對方牢記我們創造出來的氛圍，以便日後可以對這種記憶進行擴大和發揮，從而得到商業上的合作合同。這也許才是這一章最有用的核心。
幾年前，一位大學教授做過一個小小的實驗。他隨機挑選出一群素不相識的人，然後給他們寄去聖誕卡。雖然他估計有些人可能會回覆，但人們的反應真地讓他很吃驚——那些素昧平生的人寄給他的節日賀卡像雪花般紛飛而來。大部分給他回寄賀卡的人根本就沒有想過要打聽一下這位陌生的教授到底是何許人也。他們收到了一張賀卡，咔噠，嘩，就自動地回寄了一張。雖然這個實驗的範圍很小，但卻極好地說明了我們身邊最有效的影響力的武器——互惠原理在指導人類行為過程中所發揮的作用。互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。如果一個人送給我們一件生日禮物，我們就應該記住他的生日，等到他過生日時，給他買一件禮品。如果一對夫婦邀請我們參加一個聚會，我們也一定要記得邀請他們參加我們舉辦的聚會。所以，由於互惠原理的影響，我們感到自己有責任在將來的某個時候回報我們曾經接受過的恩惠、禮物和邀請等等。由於接受往往意味著有責任去償還，所以在英語以及其他很多語言中，「理應回報」實際上已經成了「謝謝」的同義詞。
專家解讀：
不能排除肯定有人就是無動於衷，不給回報。但是，這樣的人畢竟是少數。而且，正是有這樣的人存在，才給更多的人一個樣板，不要成為他們那樣的人。
互惠原理以及與之形影不離的責任感給人印象最深的一點就是，在人類文明中它們幾乎無處不在。在對這一原理做深入的研究之後，社會學家阿爾文斷言：在這個世界上幾乎找不到一個不認同這條原理的社會組織。而且這一原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，幾乎遍布每一種交換形式之中。實際上，一個源於互惠原理的、發達的償還體系可能正是人類文明所獨有的特性。著名考古學家查理德認為，人類之所以成其為人類，完全要歸功於互惠系統。他說：「我們能夠成為人類，是因為我們的祖先學會了在一個公平的償還網路中分享他們的食物和技能。」社會人類學家萊昂內爾和羅賓把這種「償還網」視為人類一種獨特的適應機制。正是由於有了這樣一張網，才有了勞動的分工，不同商品的交換以及不同服務的交換（使人們得以發展自己在某一方面的技能），同時也使得許多互相信賴的個體結成了一個高效的社會單元。
專家解讀：
在建立客戶關係中，這個基本原理是被無形地應用在方方面面中的，只要是需要與客戶建立長久的關係，如果互動行為中不符合這個原理，那麼很快你的名字會被客戶忘記，甚至列做討厭的人名單中。
對泰格和福克斯所描述的那種社會進步起到重要作用的正是將來要去報答別人的那種負債感。這種負債感被人們廣泛接受並得到了大力的支持，它在人類社會的演變過程中所起的作用是不可低估的。因為澤話意味著，一個人能夠將某種東西（如食物、能量、關懷）給予他人是因為他相信他並沒失去這個東西。這是人類進化史上第一次做到了當一個人將任何資源分給他人時，其實並沒有真正地失去這些東西。其結果就是：使那些必須向他人提供資源才能開始的交易變得容易起來，使錯綜複雜而又井然有序的援助、贈予、防禦和貿易體系成為可能，從而給社會帶來了巨大的利益。顯然，互惠原理是人類文明發展的產物，因而它深深地植根於我們所經歷的整個社會化進程中也就不足為奇了。
專家解讀：
整個社會之間是互相依賴的，是共存的，這也是為什麼世界各國的面對自然環境惡化中要採取共同行動的最基本的道理之一。
有一個例子可以極好地說明互惠原理對未來產生的深遠影響，那就是１９８５年發生在墨西哥和衣索比亞兩國之間關於５０００美元救災款的令人費解的故事。１９８５年，衣索比亞可以說是世界上最多災多難、最貧困的國家。它的經濟崩潰了，去年的乾旱和內戰將食物供應破壞殆盡，人民因疾病和飢餓成百上千地死去。在這種情況下，如果有5000美元的救災款從墨西哥送到這個正處於水深火熱的國家，我是一點也不會感到奇怪的。但當我從報紙上讀到一條簡訊，得知捐款人與受惠者正好相反時，我驚訝得說不出話來。衣索比亞紅十字會的官員決定向墨西哥捐款5000美元，用來幫助當年墨西哥城地震中的受難者。
專家解讀：
這也是為什麼當福特汽車面臨解體，面臨被清盤的時候，作為其競爭對手通用公司的董事長的斯隆為什麼暗中支持，並派遣通用的得力幹將跳槽到福特去幫助福特度過難關的道理。在印度尼西亞遭受海嘯以後，中國政府贈送了大量的救災物資包括食品和基本的日常生活必需品，在隨後的一年以後，以往針對住在印度尼西亞的中國籍華僑的衝突事件數量明顯降低。這就是一種國際間的互惠原理的體現。
我這個人有一個毛病，每當我對人們的某些行為感到困惑不解時，總是忍不住要刨根問底將事情的原委搞清楚，這給我的個人生活帶來了不少麻煩，但對我的事業卻很又幫助。當發生了上述事件之後，我便忍不住想去挖掘一些更詳盡的資料。幸運的是，有一個新聞記者和我一樣，也對衣索比亞的行為感到迷惑不解，因此便去尋找答案。他得到的回答再一次有力的證明了互惠原理的巨大威力：儘管衣索比亞自己手頭也不寬裕，但他們還是決定捐錢給墨西哥。因為在1935年，當衣索比亞受到義大利的侵略時，墨西哥也曾經給衣索比亞提供過援助。在得知這個情況之後，我對衣索比亞的所作所為肅然起敬，但卻不再迷惑了。很顯然，回報的需要已超越了巨大的文化差異、遙遠的距離、嚴重的饑荒以及衣索比亞自身的利益。一句話，在半個世紀以後，償還的責任終於克服了重重阻力，獲得了勝利。
毋庸置疑，人類社會從互惠原理中獲得了重要的競爭優勢，因此他們會訓練其社會成員使他們篤信並且順從這個原理。我們每個人都被告知要遵守這一原理。而且我們每個人都知道，遵循這個原理就會得到社會的認可，否則就會遭到人們的嘲弄。那些不遵守互惠原理的人，會被貼上招搖撞騙、忘恩負義、背信棄義之類的標籤，因為人們對那些只知索取不知回報的人普遍會產生一種厭惡感。通常我們會與他們保持一定的距離，以免自己被認為是一丘之貉。然而，恰恰是因為我們這樣的舉動，讓那些想利用該原理來獲利的人有了可乘之機。
為了了解互惠原理的影響力是如何被那些熟悉它的人所利用的，我們不妨來看一看康奈爾大學丹尼斯教授所做的一個實驗。在這個實驗中，一個實驗對象被邀請參加一次所謂的「藝術欣賞」，也就是與另一個實驗對象一起給一些畫評分，另一個實驗對象（讓我們叫他喬吧），其實是假扮的，他的真實身份是雷根教授的助手。為了達到目標，實驗在兩種情況下進行。在第一種情況下，喬主動給那個真正的實驗對象送了一個小小的人情：在評分中間短暫的休息時間裡，他出去了幾分鐘，然後帶回來兩瓶可樂。他一瓶給了實驗對象，另一瓶留給了自己，並對實驗對象說，「我問他（主持實驗的人）能否買瓶可樂回來，他說沒問題，所以我也給你帶了一瓶。」在另一種情況下，喬沒有給實驗對象任何小恩小惠。兩分鐘的休息過後，他兩手空空地從外面走進來，而其他的所有方面，喬的表現都一模一樣。
專家解讀：
先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，於是，你就會得到意想不到的回報。我們許多人在平時乘坐飛機時對空乘人員與我們大招呼總是置之不理，但是，如果你在他們已經成為習慣動作的問候之後給予一個特殊的回報，或者表示一下對他們工作辛苦的簡單感謝，那麼他在隨後的空中旅行中一定會給你額外的關照。隨同我出差的許多同事都已經深刻體會到了這一點。有一次我們在辦理登機手續開始時，稱讚了面前辦事人員的魅力，結果，她給了我的同事一張價值60元的大戶室的卡。我的同事非常意外，經過思考，他說，以後應該多與我一同出差。其實，這是人人都可以應用的技巧。主動讚揚對方明顯的優點、優秀的表現，之後，對方就會主動在自己力所能及的範圍內協助你，這就是現實生活中互惠的表現。
稍後，在給所有畫打完分之後，主持實驗的人暫時離開了房間。這時，喬要實驗對象幫他一個忙，他說他在為一種新