有一天，我接到一位朋友打來的電話。這位朋友最近開了一間出售印度珠寶的商店。她那兒剛發生一件不可思議的事情。她想，作為一名心理學家，我可能能夠對這件事做出合理解釋。這是故事是關於那些難以賣掉的綠松石珠寶的。那時正值旅遊旺季，商店裡顧客盈門。那些綠松石珠寶物超所值，但卻怎麼也賣不出去。為了把他們賣掉，她想了各種招。比如，把它們移到中間的展示區，以引起人們的注意，可還是不奏效。她甚至告訴營業員要大力推銷這些寶石，但仍沒有任何收效。
最後，在出城採購的頭一天晚上，她氣急敗壞地給營業員寫了張字跡潦草的紙條：「這個盒子里的每件商品，售價均乘以1/2。」希望藉此能將這批討厭的珠寶賣掉，哪怕虧本也行。幾天後，當她回到商店時，不出她所料，這批寶石果然全都被賣掉了。然而，當她得知由於營業員沒有看清她潦草的字跡錯將紙條上的「1/2」看成了「2」，而以2倍的價格將全部珠寶賣掉之後，她驚呆了。
專家解讀：
社會科學總是從社會中人們常見的事情開始的。當人們常見事情的發展與大眾習慣的發展並不吻合時，科學家們的思考方法和研究工具就派上用場。按照我們以往的常識，應該是降價以後銷量才會好，但現實生活中真實、生動的事件，竟然與我們習慣的常識不一樣。
她就是在這個時候給我打電話的。我一聽就知道這是怎麼一回事。但我卻告訴她，如果她想要我解釋這件事，她得先聽我講一個故事。其實，這個故事也不是關於我自己的，而是關於火雞媽媽的。這個故事屬於動物行為學這一相對較新的學科，動物行為學研究的是動物的自然環境下所發生的行為。火雞媽媽是非常稱職的母親，它們有愛心、警惕性高、對小火雞呵護備至。它們會把小火雞攏在身下，而且花很多時間將它們農得暖暖和和、乾乾淨淨的。但火雞媽媽的育兒方法卻有點奇怪。實際上，所有這些育兒工作都是由一件事情引起的，那就是小火雞「吱吱」的叫聲。而小火雞的其他辨別特徵，如氣味、感覺或相貌，看起來在育兒過程中沒有發揮什麼作用。如果剛出殼的小火雞發出了「吱吱」的叫聲，它的媽媽就會來照顧它；如果它沒有發出這種聲音，它的媽媽就會對它置之不理，甚至有時會殺死它。
動物行為學家曾用一隻雌火雞和一個黃鼠狼標本做實驗，生動說明了火雞媽媽對這種聲音的極度依賴。黃鼠狼是火雞的天敵。每當它們靠近時，火雞媽媽就會發出憤怒的叫聲，對它們又啄又抓。研究人員確實發現，即使是用繩子拉著黃鼠狼標本接近火雞媽媽，也會立刻遭到它們的猛烈攻擊。然而，同樣是這個黃鼠狼標本，當把一個能發出「吱吱」聲的小錄音機放入黃鼠狼標本體內時，火雞媽媽不僅會接受正在靠近的黃鼠狼標本，而且會把它攏在自己身下。一旦把錄音機關上，黃鼠狼標本馬上又會遭到兇猛的攻擊。
雌火雞的這種行為看起來非常荒唐。它會將天敵擁在懷中，只因為它會發出「吱吱」的聲音；它會虐待甚至殺死自己親生孩子，也僅僅因為它沒能發出這種叫聲。它看起來就像一台母愛天性自動收到這種聲音控制的機器。但動物行為學家們卻告訴我們，這種現象並非僅存在於雌火雞身上。事實上，他們已經在很多動物身上發現了這種有規律的、盲目機械的行為模式。
專家解讀：
科學家的精神就是不斷發現周圍有規律的事情，並進一步考慮這些規律是否可以被我們有計畫地應用從而可以達到人類的目的。這才是科學研究的最終目的。
雌火雞表現出來的這種行為模式被稱為「固定行為模式」，它包括錯綜複雜的一連串列為，如整個求偶或交配過程。這種模式的一個基本特徵就是，組成這種模式的行為每次都以相同方式按同樣的順序發生，就好像是將這種模式錄在磁帶上，放在動物體內一樣。每當求偶情景出現時，就會播放求偶的磁帶；每當育兒的情景出現時，就會播放育兒行為的磁帶。隨磁帶轉動，一系列標準的行為就會出現。
專家解讀：
找到那個我們可以控制的「嘩嘩」聲，也許我們可以有效地影響別人的行為，這才是《影響力》的作者最偉大貢獻的起始點。如同馬雲表達的一樣，當不了解他的人看到他的臉的時候，就下了一個結論，這個人是壞人。因為他的臉如同這裡說的所謂的「吱吱」的「模式」
在這種模式中，最令人感興趣的還是啟動這些磁帶的方式。例如，一隻雌性動物的出現常常會使同類的另一隻雄性動物感覺受到了侵犯，後者會採取行動來保衛自己的領地，從而啟動了保衛領地行為的磁帶，包括嚴陣以待、威脅恐嚇以及在必要時決一死戰等一系列行為。但令人奇怪的是，啟動磁帶的並不是發起挑戰的雄性動物的整個身體，而是它身上的某些特徵，即觸發特徵。這個特徵通常只是入侵者身上及其微小的一部分。有時候，顏色的深淺都可以成為觸發特徵。
人們可以利用觸發特徵輕易地讓低等動物做出一些不合情理的蠢事。在我們為此而自鳴得意之前，我們要認識到兩件事情。第一，在決大多數情況下，動物的這種機械的固定行為模式都起到了良好的作用。我們要了解的第二件事是，我們的體內也存在類似的事先錄製好的磁帶。通常情況下，這些磁帶都會起到對我們有益的作用，但有時候觸發特徵也會愚弄我們，使我們發生放錯磁帶的情況。
專家解讀：
而人類為了挽救動物的物種，卻要通過人為的方式來代替動物撫育它們拋棄的下一代。其實這並不是在真正挽救它們，而是在深入地弱化它們自己生存的能力，從而從根本上削弱了這個物種的延續能力。
哈佛大學社會心理學家蘭格的一個實驗證明了人類也有著與動物相似的固定行為模式。有一條著名的行為準則說的是，當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。原因很簡單，人們就是喜歡為自己所做的事找一個理由。為了驗證這一平淡無奇的事實，蘭格跑到圖書館，請排隊等候複印的人幫她一個小忙：「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印呀？因為我有急事。」這種「請求＋原因」的方式幾乎受到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但她不說明理由時，效果就差多了。「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印呢？」當她這樣說時，只有60%的人答應了她的請求。乍一看，這兩種請求方式最顯著的差異是第一個請求提供了額外信息「因為我有急事」。但蘭格又試了第三種請求方式，結果證明事實並非如此。真正的原因不在於多說那一句話，而在於「因為」這個詞。蘭格的第三種請求方式是「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印呢？因為我要複印幾頁紙。」這種請求方式並沒有包括一個真正能讓人順從的理由，僅僅使用了「因為」一詞。它沒有增加新的信息，只是重複一個明顯的事實。但這種請求方式幾乎又達到了百分之百的效果，即使沒有真正理由，也沒有新的信息來支持她的請求，還是有93%的人同意讓她排在前面。正如小火雞的「吱吱」聲能引起火雞媽媽的母性反應一樣，「因為」這個詞也激發了蘭格的實驗對象們下意識的順從反應，即使「因為」後面並沒有給出什麼令他們順從的原因。「咔噠，嘩！」磁帶自動播放了。
蘭格其他的一些發現也表明，雖然在很多情況下，人類的行為並不是機械的、也並非像播放磁帶那樣發生，但出現這種情況的頻率還是高得驚人。珠寶店裡那些顧客的奇怪舉動就是一個例子。在營業員錯誤地將綠松石珠寶的價格提高了一倍之後，他們將這些珠寶一搶而空。除了使用「咔噠，嘩」這套理論外，我找不出什麼合理的理由來解釋他們的行為了。
這些顧客大多家境富裕，但對綠松石沒有什麼了解。在他們購買珠寶時，他們依靠的是「昂貴＝優質」這一基本原理。因此，這些一心想買到好珠寶的度假者，在綠松石珠寶的價格被提高之後，認為這些珠寶更有價值、更值得擁有。單單一個價格就已成為質量的觸發特徵。而價格的大幅提高，又導致那些注重質量的顧客購買量大幅增加。
大肆地批評那些觀光客所做的愚蠢購買決定並不難，但仔細思考過這件事之後，我們就會對此持一種寬容的態度。這些人都是在「一分錢一分貨」的告誡中長大的，而且在生活中也多次體驗到這一定律的正確性。過不了多久，他們就將這一定律轉化成「昂貴＝優質」。這個公式在過去一直都很管用，因為通常來說，商品的價格都會隨價值的增加而提高，價格越貴，質量就越好。所以當他們想買質量好的綠松石珠寶，但對珠寶又沒有什麼了解時，便很自然地靠這個公式去判斷珠寶的價值。
但這些顧客可能都沒意識到，僅憑價格來判斷綠松石的價值就像是一場投機取巧的賭博。與其辛苦地去掌握判斷綠松石價值的各種知識，不如只靠一個數字，因為他們知道這個數字通常與商品的質量有關。他