從社會心理學的角度來看，人與人之間發生關係的過程，就是彼此認知、心理交流和互為影響的過程。
在談判中，談判者總是彼此首先積極主動地感知、認識、理解對方的生理特徵、談判動機、行為目的和心理定勢，等等。談判既然是人的一系列行為組成的過程，那麼，談判者必然受其心理活動的影響。
各種不同的人聚集在談判桌前，性格、氣質、習慣、表情互不相同。表面上看，好像人們的行為顯得雜亂無章、難以捉摸、不可思議，但在一個具有良好心理學知識素養的人眼中，則完全不是這樣。他可以透過現象的迷霧，捕捉到人的行為所遵循的共同理智的行為方式。不管人們的行為或語言何等複雜，都是可以預測和理解的。
通過仔細研究，可以發現人們行為中的各種可以預測的因素。這些因素都能向外界透露出某種信號。而捕捉這些可能影響談判效果的信號，則是一個訓練有素的心理學專家在談判中的優勢。故此，在談判中運用心理學知識，會有助於談判的成功。對於一個富有心理學知識和談判經驗的行家來說，他能一眼看穿對方的心思和對方可能採取的行動。
當談判者坐到談判桌前，心理必然會發生相應的心理變化。舉止、表情、言行是這些心理變化和心理活動的外在反應。這些反應有時是不自覺的，有時可能是故作姿態，以掩蓋其真實的目的。當一個人丟了面子時，不一定都會不好意思，反而可能會微笑地望著你，以使你相信他不在意。但如果你細心觀察，也許就會發現他沒能完全掩飾去的一絲懊惱的痕迹。一個談興正濃的人被你突然打斷，他很可能以許久的沉默來回報你。在談判者這些表現的背後，可能潛藏著各種影響談判的心理因素。細心的談判者要隨時根據捕捉到的這些外在的反應信息，及時調節談判的氣氛。談判中能夠溝通彼此信息的，不僅僅是語言符號，有時可能是非語言符號，比如說話的速度、音質、聲調乃至面部表情、手勢、體態等等都能傳達出某種信息。同樣一句話，說得緩慢、急促，還是粗聲粗氣；是商議懇求，還是頤指氣使；是面帶笑容，還是板著臉孔，所產生的效果是不大相同的。
心理學研究表明，人的外在活動是傳達內心世界的感測器。例如在談判中，如果對方的腳尖在不停地點地，這可能是你說錯了什麼話的信號。當一個人神情緊張時，他可能面部肌肉緊繃，過分專註、強笑或者冷笑。咳嗽，有時並不是一種病理的反應。
有的人情緒不安，想藉此來調整一下情緒，有時也可能藉此來掩蓋說謊，或是一方對另一方的謊言或自負表示的一種抗議。而眨眼也不僅僅是一種使眼睛濕潤、排除落入眼內的細小塵埃的保護性生理反應。當人們的情緒激動時，眨眼的頻率就會提高。有時眨眼也被用來掩飾緊張等心理變化。人的許多內心秘密，還可能使唇角產生某些微妙的變化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一個滿懷怨恨心理的人，唇角會明顯地深凹；而高興時，人們的唇角往往掛著一絲微笑；諷刺的笑和苦惱的笑，唇角也都會有細微的區別。
培根在《論狡猾》一文中說：「與人談話則察言觀色，緊盯對方，此乃狡猾之一大要旨。誠如箴言所云：許多聰明人既有隱秘的心機，又有坦蕩的神情。」老練的談判能手既要學會觀察，又要學會判斷，才不會為假相所惑。
談判關係的行為主體是人，人是研究談判的出發點和歸宿。因此，研究富有主體意識的談判者的自我心理，以提高談判能力，是我們必須要探討的問題。
「自我」的構造、作用及其成熟的程度等構成了人的特點。這種「自我」的存在方式是談判心理學所研究的重要對象。自我意識及自我存在的方式，是通過自尊心的維護和自我防衛機制所表現出來的。
任何一個談判者在談判活動中，都有維護自尊心的心理功能。對於一個談判者來說，最嚴重的自我損傷莫過於不能維護其自尊心。這種自尊心一旦被破壞，心理上就會產生攻擊效應，進而影響談判和局。
1、文飾作用
在談判中，談判者即使有所失誤，在心理上也總是在替自己辯護，通過似乎合理的途徑，來使不利於自己的情勢合理化。這就是一種文飾心理。例如，有個房屋買賣談判，由於賣方說走了嘴，將價格底牌泄漏出來，立即喪失了繼續討價還價的能力。他雖懊悔不已，但嘴上卻對別人說：「也許對方已經知道這種價格了。」談判中如果出現了這種心理反應，聰明的談判者總會順水推舟，滿足對方的這種需求，以獲得皆大歡喜的談判結局。
2、逃避
談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情，談判者則試圖以某種理由為借口逃脫出來，並會列舉困難、滿腹牢騷，失去了挑戰精神。這種自我防衛心理對於談判者是極為有害的。培根說：「逆境中的美德就是忍耐。」可見忍耐是醫治逃避心理的良藥。
3、反向作用
指談判者受到某種心理壓抑而產生一種反向衝動的心態變化。處在此種防衛心理狀態的談判者，其外在表現與內心嚮往背道而馳，即向外輸出的是一種相反的信息。
在談判桌前常能看到這種情況：談判者的某種需要遭到對方拒絕時，對方便大怒說：「不談了！沒法談了！」這就是反向心理的一種表現。例如從心理學的角度看「劉備摔阿斗」的故事，其實也是一種反向作用。如果談判者認識和理解這種心理作用，就能在談判中有針對性地採取相應的對策。
4、同一化
是指談判者把所欽佩或羨慕的性格當作自己的特點，用於掩飾自己的缺點而感到滿足和自豪。談判桌前常見把一些自己不好意思談的或談不清的或擔心被人反駁的話題，委託給他人去談。這也是一種同一化的心理反應。
5、自我顯示
談判中常見誇張、說謊或帶有戲劇性的言行，藉此來表現自己，嘩眾取寵。這是又一種自我防衛機制的行為反應。在談判中，細心留意這些言行，可能獲取對己方很有價值的信息。老練的談判者還會藉助對方顯示自己的慷慨、果斷之機，達到獲利的目的。但談判者不可對對方由於感情衝動而做出的慷慨承諾深信不疑。當自我顯示者重新認識自己的行為之後，會設法討回先前的承諾。
6、攻擊
當談判者的銳氣受到挫折時，會產生一種激烈的攻擊反應，將自己憤怒的情緒直接宣洩出來，有時還可能通過無關的事務反應出來。如果談判者在談判桌上出現莫名其妙的情緒變化，可能就是攻擊心理的外化形式。有的談判者即使在家裡、單位里或者公共場所遇到不快，也會在談判桌前暴露無疑。對此，我們要正確對待，不必太在意。
人的需要是多重的，各方面的。人們總是渴望通過談判來滿足各種需要。因此，在和對方進行談判時，我們的眼睛不能總是盯住一個方面，把其餘的給忽略掉。這樣有時候會失去很多談判的資源。下面的故事可以從側面反映出這一觀點。
有一對夫妻，花費了三個月時間找到了一隻他們異常喜愛的古玩鍾。他們商定只要不超過1000元就把它買下來。但是等他們仔細看了古玩鐘的標價時，妻子就猶豫了，因為標價是1500元，比自己的預算超出不少。而丈夫看到妻子非常喜歡，覺得只是由於價錢太貴而放棄，有些太可惜了。於是決定通過與賣方談判的方式，希望以較少的錢將它買下來。儘管他自己心裡也非常明白，用1000元的價錢買下這隻古玩鍾，希望是相當渺茫的，但是他還是決定試一試，因為只有大膽嘗試著做了，才有可能實現自己的願望。
丈夫經過一番思想準備後，鼓起勇氣，整理了一下自己的衣服，親自走上前去與鐘錶銷售員交涉。他對銷售員說：「我看到你們有隻小鍾要賣掉，我剛剛看過了它的價格，我覺得價格有些偏高。而且我還看到價格標籤上有許多的塵土，雖然這給它增加了不少古董的氣氛，但是我也看得出它在那裡已經好久沒有賣掉了。」銷售員心想這位顧客先生倒是挺能找理由的。他想聽聽客人接下來還有什麼高見，就不動聲色地看著他。丈夫發現銷售員對自己的話沒有直接表示反對，覺得有不小的希望。他心裡開始盤算著給這隻古玩鍾出一個他認為合理的同時妻子又能夠接受的價格。他先是停頓了幾秒鐘，然後煞有介事地看著銷售員，說道：「我想給你的鐘出一個比較合理中肯的價格。這個價格可能會讓你震驚，但是絕對不會低於它的真正價格。如果你覺得價格不太合理，可以考慮賣給其他顧客，當然也可以選擇繼續讓它呆在那裡接受灰塵的洗禮。你做好心理準備了嗎？」他停下來看著銷售員，想知道銷售員對他的這番話有什麼反應。但是銷售員仍然笑眯眯地站在那裡沒有發表任何看法。丈夫見如此，只好大膽地報出自己的心理價位：「我決定出價500元，因為我覺得500元已經足夠高了，如果你覺得不妥當或者其他別的原因，你可以重新為它找個買主。」
丈夫報出價格後，自己心裡也