英國著名外交家薩道義在其著作《外交實踐指南》一書中說，談判「不僅需要運用策略和智慧，還需要有能屈能伸的精神」。一般說來，成功的談判都需要互諒互讓。
在貿易談判中，如果你是賣主，那麼談判開始時你提出的價格要相對高一些，然後在談判中適當、適時地做出某些讓步。這樣有利於談判協議的達成。但這決不意味著開價越高越好，而應該使對方覺得你的開價雖高，但還不是高得讓人不可想像，還不是那麼苛刻，有討價還價的餘地。如提出不切實際的過高要求，使對方聽起來荒誕離奇，不僅不能收到良好的效果，反而有害於談判的順利進行。
一德國公司銷售經理率團來華推銷焊接設備，其圓滑熟練的談判技巧很值得借鑒。談判時，德方的一套焊接設備先報價40萬美元，並聲明這是考慮到初次交易為贏得信譽而出的優惠價。經我方代表反覆地討價還價，德方將報價逐步降到27萬美元。德方經理做了個誇張的仰頭喝葯的動作，開玩笑地說：「27萬賣給貴方，我是蝕老本了，回去怕要服毒自殺了。」結果終於以27萬美元成交。其實，據我方所知，該公司的這種設備以往也是二十幾萬美元的價格多次出售過，他們報價40萬不過是給自己留出讓步的餘地罷了。
不過，即使留有充裕的餘地，讓步的幅度和次數也不能過於頻繁。那樣的話就過早地讓對方知道了自己的底線。
在談判過程中，不要過快地讓步，至少在感到對方有可能做出讓步之前不要做讓步。做出讓步的時機必須選擇得當，並且要做得體面、大方。絕不能使對方得到自己急於達成協議的印象。相對重大的讓步應在談判接近尾聲的時候再做出，並且與達成最後的協議掛鉤。過多過快的讓步對方既不會感激你更不會欣賞你。
還有一種讓步是以退為進，即形式上滿足對方的需要，實際上卻保護了自己的基本利益，乃至擴大了自己的長遠利益。這是一種積極的退卻，在各種形式的談判中被廣泛地運用著。
運用以退為進策略的著眼點應放在兩個方面：一是要保證自己的基本利益不受損害；二是要為將來的發展創造必要條件或環境。這兩方面是互相促進的，只有在己方的基本利益不受損害的情況下，才有可能為將來的發展創造條件或環境。同時，只有將來有了發展，才能更好地保障自己的基本利益。
總之，運用以退為進的策略應該注意以下幾點：
（1）替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主就適當地喊高價，如果你是買主，就出價低一些。不過不能漫天要價，務必在合理的範圍內。
（2）讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱蔽住你自己的要求。
（3）讓對方在重要問題上讓步，如果你願意的話，你可以在比較小的問題上，率先讓步。
（4）要努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西都不太珍惜。
（5）不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得越急等得越久，他就會越珍惜。
（6）不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些讓步。
（7）有時不妨做些對你沒有任何損失的讓步。
（8）如果你無法吃到大餐，便要想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。這個承諾也是一種讓步，雖然是已經打過折扣的。
（9）不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。
（10）不要不好意思說「不」。大部分的人都怕說「不」。其實，如果說了多次之後，他便會相信你真的是在說「不」。所以耐心些，而且前後一致。
（11）不要出軌。儘管在讓步的情形下，也要求永遠保持全局的有利情勢。
（12）假如你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思。因為那不算是協定，一切都還可以重來。
（13）不要太快或過多地做出讓步，要隨時注意己方讓步的次數和程度。
日本人倉敷在紡織業赫赫有名，此人常以「野心勃勃的原材料商人」自居。當時，倉敷籌集了大筆資金研製新型化工材料。倉敷的研究所決定把合成革定為主攻方向，欲製造出與天然皮革手感相差無幾的人造革。他把產品名字定為「可樂麗諾」。
就在倉敷的研究人員夜以繼日地研究「可樂麗諾」的時候，作為世界首屈一指的化學工業公司的美國杜邦公司秘密投入了十倍於倉敷的研究資金，一舉研製出了人造革，並把命名為「科爾伐姆」的樣品握在手中。得知此消息的倉敷大為吃驚。他通過各種關係買回來一雙用「科爾伐姆」製作的皮鞋，經過科研人員驗證，發現杜邦為了追求人造革的強度而犧牲了手感方面的要求。
這樣的話，倉敷立即堅定了自己追求手感方面的性能的主攻方向。他把「可樂麗諾」的研製方針瞄準雙層結構，決定憑手感和外觀與「科爾伐姆」一決高下。研製出「可樂麗諾」樣品之後，倉敷的公司在批量生產的試驗中卻遇到極大的困難。就在這個時候，杜邦的「科爾伐姆」產品已經大批量登陸日本市場，日本的許多紡織品公司紛紛投入巨額資金開發起新產品來，倉敷除了背水一戰，已經無路可退了。
三年之後，「可樂麗諾」經過諸多努力與試驗，終於跨越了強度和外觀的巨大障礙在市場競爭中佔得先機。倉敷決定進軍美國市場，與杜邦公司搶佔地盤。
就在倉敷的計畫還沒有具體實施的時候，杜邦公司卻主動前來下了戰書，措辭嚴厲地聲討「可樂麗諾」侵害了「科爾伐姆」的有關專利。倉敷公司的研究開發部負責人中條省悟急忙與杜邦總裁進行接觸。幾經交涉，中條才清楚杜邦所說的專利涉及的範圍相當廣泛。於是中條向杜邦總裁表示雙方通過談判友好解決糾紛的想法。
二者之間的談判在美國進行。杜邦公司利用「地利」方面的種種優越政策，提出了相當苛刻的要價，責令倉敷公司以轉讓「可樂麗諾」製造技術為報酬，支付杜邦公司遭受專利侵害的全部經濟損失。說穿了，杜邦公司是想以侵害專利為名奪取倉敷的領先技術。這當然是倉敷不能接受的。中條委婉地對杜邦總裁說：「『科爾伐姆』因強度方面的優勢已經佔據了廣闊的國際市場，而我們的『可樂麗諾』並無意在這方面進行競爭，現在只是靠手感和外觀方面的特長艱難地開拓自己的市場。如果無代價地轉讓這方面的技術，倉敷公司十幾年的心血和巨大的資金投入就全部泡湯了。倉敷董事會也決不會通過決策的。」中條在忍氣吞聲地闡述自己的看法之後，又拋出了早就想好的誘餌：「至於對杜邦方面的補償，雙方可以共同設計一種其他方式來解決。」
杜邦公司顯然只對倉敷的技術感興趣，雙方的談判隨即陷入僵局。就在雙方僵持不下的時候，傳來一個對倉敷非常有利的消息——杜邦公司花費十億美元讓「科爾伐姆」席捲歐洲的促銷戰以慘敗而告吹，其根本原因就是手感差，外觀和天然皮革也有相當大的差距。得知這一寶貴的信息，中條當即決定在談判中加緊實行李代桃僵的計策，花一筆不大的資金來保住「可樂麗諾」技術的優先與壟斷。
中條向杜邦總裁提議：「倉敷願意向杜邦支付以往使用專利實施權的費用，但不能公開『可樂麗諾』技術，若能夠達成協議，倉敷決不再使用『科爾伐姆』的專利技術。」由於搞不定倉敷的技術壟斷優勢，杜邦便決定在收取技術費用上狠咬對手一口。中條擔心糾紛持續時間過長會影響自己產品的出口時間，於是決定向杜邦公司支付高昂的技術專利費。
雙方很快就達成了兩項協議，一是倉敷公司向杜邦公司支付使用「科爾伐姆」技術的費用；二是杜邦公司不再向倉敷公司提供任何關於「科爾伐姆」的技術情報。這樣，「可樂麗諾」立刻一路順風地在國內外市場取得了壓倒各路競爭對手的優勢。杜邦公司只有選擇退出這個市場。「可樂麗諾」隨後製造出「多米諾骨牌效應」，日本以及歐美的各家公司相繼退出人造革市場，倉敷公司從而一舉獨霸了整個世界。
在這個案例中，倉敷公司面臨自己的絕對實力遠不如對手的不利局勢，但以自己的產品與對手之間的巨大區別為籌碼，選擇了妥協讓步的方式與對方進行談判。在談判過程中，聰明的日本人機智地與對手繞圈子，然後用一大筆技術轉讓費為代價來保住自己產品的技術優先與壟斷，從而順利地擊敗各路對手，最終達到了稱霸世界的目的。
某英美公司在尚比亞境內開採銅礦，為了節省資金，遂從當地僱用了許多工人，包括成年男子和一些強壯的婦女。由於開採工作異常艱苦，所以許多男人的家眷也都跟隨著來到工地，幫助他們的男人料理日常生活。礦山內的生活條件更是另人難以想像。這裡不僅遠離城鎮，而且沒有房子可以居住，飲水問題也是個大問題。工人們和他們的親眷只能住在臨時搭建的工棚里。這些工棚相當簡陋，天氣晴好的時候還好說，若是遇到颳風、下雨的天氣