在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的。
正由於分歧差異的存在，才需要運用談判進行協調。
協調的方式不同，其結果的差異也是很大的。
曾經有個這樣的故事，一對姐妹爭食一個桔子。雙方決定將桔子一分為二以示公平。
姐姐拿到半個桔子，將果肉吃了，然後把桔子皮仍掉了。妹妹則把另外半個桔子的果肉丟了，用桔子皮和麵粉做成蛋糕。不能說這是一個成功的談判，因為它在雙方各有所得的同時，又各有所失。當然在談判中雙方只得不失的情況比較少，但是如果處理得當，有些「失」是可以小一些的，或者是可以避免的。為什麼不能一個人拿走全部的果肉，而另一個人拿走全部的桔子皮呢？在談判桌上，雙方常常就像爭食的姐妹一樣，不懂得通過互利使雙方各有所得。
在談判中，雙方堅持對立的立場，各不相讓，常使談判出現僵局。而奉行互利的原則，則可以打破僵局，達成對雙方都有利的協議。
在談判中，奉行互利的原則，要善於在對立與衝突的後面尋找雙方的共同利益。
共同利益的發現，能使雙方受到鼓舞，並深明大義，促使談判的成功。共同利益還可以彌合雙方的分歧，使雙方達成一項明智的協議。
在談判中，奉行互利原則。還要善於向對方指出對方的利益所在。有的時候，談判者堅持某一立場，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽視了更主要的方面。假如你敏銳地觀察到了這一點，誠摯的為對方指出，就會達成一項既有利於你，又有利於他的協議。
卡耐基曾經有這樣一個談判。有一段時間，他每個季度都有十天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。後來，在某個季度開始的時候，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，而且對方要求租金要提高兩倍。當時舉辦系列講座的票已經印好了，並且已經都發出去了。卡耐基當然不願意支付提高的那部分租金。幾天後，他去見飯店的經理。他說：「收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店的經理，你的責任是儘可能多的為飯店謀取利益。如果你不這樣，你就可能被解僱，所以你提高租金。那麼讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。」他拿過一張紙，在紙的中間划了一條線，左邊寫「利」，右邊寫「弊」。他在利的一邊寫下了「舞廳，供租用」。然後說：「如果舞廳空置，那就可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的。因為這些活動給你帶來的利潤遠比出租給辦系列講座的多。如果我在一個季度中連續二十個晚上佔有你的舞廳，這當然意味著你失去了一些非常有利可圖的生意。」
「現在，讓我們考慮一下弊。首先你並不能從我這裡獲得更多的收入，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店。這對你來說，是個很好的廣告，是不是？實際上，你花5000元在報上登廣告，也吸引不了比我這講座更多的人來這個飯店。這對於飯店來說是很有價值的。」
卡耐基把這兩項「弊」寫下來，然後把紙交給經理，說：「我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然後告訴我你的決定。」第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金將只提高50%，而不是兩倍。
卡耐基一句沒提自己的要求、自己的利益，而是始終在談對方的利益以及怎樣實現才對對方更有利，但是卻成功地達到了自己的目的。關心對方的利益，站在對方的角度設身處地的為對方著想，指出他的利益所在，對方就會欣然與你合作。成功談判的關鍵在於找出什麼是對方的真正需要。當你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得他所謀求的利益。談判者還應該把對方看作是風浪中同舟共濟的夥伴。
為了自己能夠生存下來，就得設法幫助對方也生存下來。共御風險，才能共享利益。
在談判桌上，當你要喝湯的時候，不要忘記對方手中也有一把勺子。
談判並不單單指雙方的對立與互相索取，而是一項合作性很強的工作。
有一些談判者過分強調談判雙方之間的競爭性與對抗性，而忽略了談判的合作性。
如果雙方都以競爭者和對抗者的姿態進行談判，只顧及自己的利益，只能導致談判的破裂。
很多談判本來可以達成一致，但是結果卻不歡而散，造成兩敗俱傷，除了一些客觀上的原因，很多時候與談判雙方沒有遵循合作性的原則是有直接關係的。
談判者應該以合作的態度與對方進行各方面的溝通與協商，這樣既能夠促成談判的成功，也可以從中達到己方的談判目的，獲取最終的談判利益。這就是合作原則法。
無論哪個領域內的談判，只要談判雙方都抱著合作的態度，為了解決問題而不是想擊敗對方，談判就容易取得成功。正是由於這個原因，高水平的談判者總是以非常合作的態度投入談判，並試圖從中獲得自己所需要的利益。
一日本客商急需加工一批新款式的流行套裝，來到中國一家著名的羽絨生產廠進行業務談判，要求按照他的樣品定做一批羽絨服套裝。但是我方廠家從談判中了解到，由於日本客商需求的產品數量不多，難以進行批量加工生產，加工的難度又很高，造成加工方成本相當高；除此之外，他要求的交貨期又非常短。他跑了中國的許多地方，都遭到了廠家的婉言拒絕。
這次，我方的廠家通過仔細的核實和察看貨品來樣，確認日本客商要求的加工難度的確相當高。在這種情況下，如果工廠接受這批訂單，不僅幾乎沒有什麼利潤可圖，而且還極有可能虧本。但是如果不接手這批生意，損失的可能就是雙方今後的合作前景。看到對方客商愁容滿面，內心十分著急的樣子，我方談判代表從對方的利益出發，本著合作的原則急人所急，當場拍板，同日本客商簽訂了加工合同，並且保證一定按質按量按時交貨。我方的合作精神與豁達爽快的談判態度，深深地打動了日本客商的心。對方感到我方既能夠替自己著想，又具備相當的實力，對雙方的合作充滿了強烈的信心。
後來經過雙方進一步的溝通、探討和商議，日本客商隨即決定增加貨品的數量，主動向我方廠家提出，加工數量由開始簽訂的5000件增加到10萬件。
他想在日本做大批量的促銷。這樣一來，我方廠家由於產生了批量生產的效益，不僅使得成本大大降低，而且利潤也將相當地可觀，從而一舉與對方成為了長期的合作夥伴。
羽絨生產廠家以誠心換取了對方的信任，使得對方主動提出改變需求量，最終取得了這場談判的勝利。如果羽絨生產廠家不是本著誠懇合作的態度來與日本客商合作，而是從眼前利益出發，結果很可能就與日本廠商先前的數次遭遇一樣，雙方不但達不成任何協議，而且還將失去一個重要的合作夥伴。可見，合作性在談判中能夠給談判者帶來意想不到的好處和收益。
在談判中從合作性出發的觀念對於談判的成功至關重要。談判者在無利可圖，甚至要面臨虧本經營的情況下，以誠懇的態度同對方合作，促成談判成功，並不是他們要放棄談判利益，而是以捨棄暫時的小利來謀取長久的合作和更大的利益。這一切並不是依靠欺騙的手段取得的，而是憑藉著談判中的誠懇與合作，讓對方充分感受到己方的態度和實力，先將雙方合作的基調和方向確定下來，然後再與對方進行具體的合作事宜的溝通，最終達到雙贏的結果。
中日雙方曾就FP-418貨車質量問題進行談判。
在此之前，雙方為了贏得這場談判都做了精心的準備。
談判一開局，中方簡明扼要地介紹了FP-418貨車在中國各地的損壞情況及用戶對此的反映。中方在此雖然隻字未提索賠的問題，但是已經為索賠問題說明了充足事實根據，展示了中方談判的技巧和威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕。
日方對此早有預料。因為FP-418的質量問題是個無法迴避的問題。日方心中有鬼，為了避免在這個對自己不利的問題上糾纏，便不動聲色地說：「是的，有的車的確有輪胎炸裂、擋風玻璃破碎、電路故障、鉚釘震斷的情況，還有的車架偶有裂紋。」日方的回答表面上看似是自責，其實是為了避重就輕，將談判之舟引入己方劃定的水域。
中方知道對方的用意，便反駁道：「貴公司代表都到現場看過，經商檢和專家鑒定，鉚釘非屬震斷，而是直接斷裂的。車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而且車架的斷裂不能用『偶有』來形容。最好還是用更科學、更準確的數據來說明問題……」
日方看中方態度強硬，遂賠笑說：「對不起，我們對此尚未做準確的估計。…『那麼對FP-41