國外的一位學者曾經做過這樣的一個試驗。他列舉出555個描繪人的個性品質的詞語，然後讓人們說出他們喜歡哪些個性品質的詞語，並說明喜歡的程度。結果排在前八位的人們最喜歡的詞語，分別是：真誠、誠實、理解、忠誠、真實、信得過、理智、可靠。其中竟然有六種與真誠有關。而在人們最不喜歡的詞語中，虛偽居於首位。
可見，人們都把真誠作為與人交往的基礎。那麼，談判不僅僅是一種競爭，更重要的是一種合作的行為。因此，合作在談判中尤其重要。若合作，則必須以誠相待。
歷史上，談判曾經被作為一種政治手段而使用。它是以非暴力的手段戰勝對方的一種形式。而今天談判已經成為人際交往的重要手段之一。談判的成敗更多的不是取決於談判者的智慧和計策，而是在於是否具有談判的誠意。即便是一項很容易達成的協議，如果缺少了誠意，也可能失敗。
1、以誠相待，消除對方戒備心理
當談判雙方首次見面時，往往都會懷有一種戒備的心理。畢竟從來沒有接觸過，也不了解對方的真實動機和目的，出於安全的考慮，談判雙方往往會將自己的真實情感隱藏起來，使對方無法判定，不得不知難而退。有時出於戒備之心，對方開始時往往會用絲毫不帶感情的外交辭令與你周旋。表面上毫無敵意，暗地裡卻在冷眼觀察你的一舉一動，試圖從中發現你的意圖。這種情形常使你尷尬不已。還有的時候，出於戒備心理，對方甚至從一開始就對你唯唯諾諾，彷彿惟命是從。但當你以為時機成熟，可以說出自己的想法時，對方卻給你來個180度大轉彎，讓你的計畫泡湯。
消除對方的戒備心理，避免在談判中出現上述的尷尬情形，最關鍵的一點就是：以誠相待的原則。首先就體現在真誠的關心對方。一位從事人際關係研究的專家認為：人最關心的是他自己，而且希望他人也關心自己，就好比他拿起一張有他在內的集體照片，他首先看到的是他自己。他聽你說話也一樣，首先也希望在你的談話中能找到他，並會以你關心他的程度來決定他關心你的程度。因而談判伊始，先拿出一定的時間，以寒暄、問候的形式真心實意地表達你對對方的關心是十分必要的。這樣，可以使談判在一種相互關心、誠摯友好的氣氛中進行。從你的關心中，對方感到他是在同一個富有同情心和愛心的人打交道。他不必擔心自己會受到欺騙和不公正的待遇，從而消除戒備之心，積極與對方合作。關心對方，還體現在真誠的關心對方的利益。談判不是角斗。在角斗中，非勝即敗。為了取勝，當然不必關心對方的失敗。談判的宗旨是要雙方都獲益。從關心對方利益的角度提出問題，使對方認識到接受你的提議會使自己受益，他才會接受你的方案。如果你只顧講自己的利益，要求對方處處為你著想，你就很難說服他。
真誠的關心對方，不僅會使對方受益，也會使自己受益。只有慷慨地投入，才『能獲得豐厚的產出。談判的以誠相待原則，還要求談判者要有誠實的態度。在許多場合，談判是由於我們犯了錯誤而引起的，比如，當你闖了紅燈，當你不小心雜碎了別人的東西，你要對此負責。但是，通常情況下，人們不會心甘情願地接受處罰，往往會千』方百計地為自己開脫，使自己承擔的責任最小化。但是，這種努力往往會適得其反。它也許會為你挽回一定程度的利益上的損失，但你卻因此喪失了別人對你的信任和尊敬。
這一方面是由於你的強辯甚至狡辯表明你的不誠實和不可信賴，另一方面，與對方強辯，無疑損傷了他人的自尊心。因而，在談判中，如果你有錯誤，那麼減少錯誤的損失以及使對方原諒你的唯一方式就是老老實實地認錯。你認錯了，使對方的自尊心得到了滿足，這會觸發他的同情心。他會反過來以寬容的態度對待你、諒解你，從而達成對你有利的協議。
以誠相待，還必須開誠布公。在談判中，為了雙方的利益，談判者應該樂於向對方提供有關談判的信息和自己一方的情況。如果總是懷揣著「秘密武器」，封鎖自已方面的情報，卻要求對方為你提供情況，以謀取個人私利，是不會促進雙方積極合作的。
在談判中，態度要誠懇而坦率。適當地流露出自己的感情、希望和擔心，公開自己的立場和目標，會增加談判的透明度，消除對方的戒備之心。談判者越坦率，越可能逐步引導對方採取同樣的態度。談判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了談判者態度的誠懇。一項缺少誠意的談判，即便成功了，從價值判斷的角度來看，它也只是一項沒有價值的交易。開誠布公，不僅使對方利益得到實現，也會使對方的思想境界得到升華。
2、言必信，行必果
在談判中，信用是雙方建立信任關係的前提條件。任何一種談判，沒有信任，是不可能達成協議的。如果對方信任你，談判就會在輕鬆和諧的氣氛中順利進行。反之，如果對方顧慮重重，就會使談判氣氛緊張，就有可能達不成協議，甚至談判破裂。神經處於高度緊張狀態的人們不可能取得好的談判結局，他們會要求更多的保證。而在兩個相互信任的談判者中間，談判的氣氛必然是坦誠的，開誠布公的，真摯的。他們不會相互戒備對方，把自己的真實意圖深深埋藏，處心積慮地打探對方的信息。在他們之間，信息的傳遞是一目了然的。在彼此信任的前提下，他們能直截了當地觸及問題的核心。而不必糾纏於細枝末節。
大家都知道商鞅變法的故事，起初商鞅的新法準備就緒後，還沒公布，他擔心老百姓不相信。後來，商鞅在南城門外立了一根三丈高的木柱，並許下諾言：誰能將此木搬到北門，賞十金。圍觀的人都很感到奇怪和疑惑，沒有人來搬。後來商鞅又增加了賞金，漲到五十金。這時真的有人把木柱搬到北門，商鞅也履行承諾賞了他五十金。這一舉動，使百姓們確認了他是一個很講信用的人。於是他的新法獲得了人們的信任，在秦國得以推廣。可見，信用與信任的產生是多麼的重要。試想，如一個談判者輕率地毀約失信，對自己在談判中所做的承諾採取出爾反爾、不負責任的態度，有誰會相信他呢？
作為一個講信用的談判者，在談判中應該以誠實的態度向對方提供必要的信息，運用智慧和技巧取得應得的合法利益，並且一旦許諾，就要竭盡全力、千方百計的踐約。
守信，是信用的主要內容。在談判中，一個談判者可以是難以對付的人，可以機智嬗變，甚至可以有一種軟磨硬泡的談判作風，但他一定要是守信的，說話算數的。失信，是一種腐蝕劑，它將使雙方的關係惡化。由於一方的失信，對方會認為他是一個毫無信義，無正直之心的人，從而對談判失去信心。他即便不中途退縮，也會變得毫無生氣和誠意，最後難以達成協議。有時，另一方還會由於對方的失信產生一種被愚弄和欺騙的憤怒情緒。他也許會把它發泄出來，使對方難以承受。
守信還要求誠實的踐約，履行諾言固然重要，但允諾本身也是不可忽視的。談判者對自己的許諾要採取慎重的態度，要清醒地估計履行諾言的條件。首先，自己是否具有這種實力，是否能夠如期向對方提供許諾的好處，或兌現某一條件。其次，要對客觀情況做深入細緻的了解，使諾言符合客觀實際。最後，許諾要留有餘地，不要把話說絕，否則很容易使自己陷入絕境。
談判是一種策略性很強、技巧性很強的活動，狹路相逢，往往智者勝。你可以淋漓盡致地發揮你的智慧，才華，運用高超的技巧出奇制勝，但它們必須嚴格區分於欺詐。
欺詐是一種破壞信用的行為，靠欺詐謀取利益不僅有悖於談判的宗旨，在公共道德方面也是行不通的。即使用各種狡猾、欺騙的手段獲得一時的成功，但同時也註定了失敗的必然結果。在談判中，如果你希望得到對方的信任和尊重，得到他人的積極合作，那麼，千萬不要忘記信用這一最基本的原則。
德國西門子公司被稱為世界上最大的移動通訊公司。該公司的業務遍及全世界的諸多國家和地區。與西門子合作的商業夥伴個個都是實力不俗的大公司。如果沒有太大的必要，西門子公司是不會輕易與合作夥伴中斷交易的，因為無故中斷交易不僅會影響雙方以後的合作前景，而且在現有合作合同的業務條款方面也將受到不少制約，這會給主動提出交易終止的公司直接造成經濟上的巨大損失。
西門子在中國的業務也非常龐大，本來有一個業務上的合作夥伴，雙方的合作也有相當長的一段時間。這家公司和西門子公司從事該業務的主管關係也非常良好，雙方有時候還在一起商談一下合作遠景的話題。後來，西門子公司在中國的業務進行了人員更替，包括技術、財務、業務方面的主管全部更換了新的管理人員。新任業務主管佩德羅夫在上任以後發現合作夥伴有一些問題。比如價格比較貴、付款不及時等。於是他決定終止與這家公司的業務往來，轉而尋求與另一家公司進行合作。除了價格等方面業務，佩德羅夫還發現先前那家