一個富有豐富談判經驗的談判者，對於選擇一個恰當的談判情境是十分重視的。
無論是在體育競技場還是在浴血戰場，抑或是談判現場，環境和氛圍的選擇都是十分重要的。用兵打仗需要了解戰場的地形、地貌，體育競賽需要熟悉賽場的情況，而談判也需要講究談判的環境和氣氛。
一般來說，在自己熟悉的環境里作戰、比賽或談判，總是能夠發揮優勢，鎮定自若，心理上有一種優越感，因而總能取得好的成績。正因如此，人們總是樂於將談判的地點選擇在自己的根據地或是自己所熟悉的地方。由於談判雙方都出於同樣的考慮，所以談判的地點，特別是重大的政治、軍事談判，常常在雙方都不熟悉的中立區。
任何談判都要在一定的時空、氛圍、環境之中進行。所謂談判情境就是直接與談判相關的時間、地點、場地、環境與氣氛綜合體的總稱。從談判控制的角度看，談判情境的選擇與運用，和談判在線收集與分析、談判語言的表達與交流，這三者共同構成了談判決策輸入之後的談判實際運作內容，直接與談判的終局相聯繫，是承前啟後並在談判整個過程中發生影響的重要一環。
1、「居家優勢」
一個人在自己熟悉的環境中比在別人的環境中更具說服力，心理學家將此稱作「居家優勢」。對於日常談判活動，同樣應該爭取這種「居家優勢」。最好選擇在自己的地點與對方進行談判。這是因為：第一：談判對手處於客人的位置，處於對主人尊重的考慮，不至於過分侵犯主人的利益。第二、在己方或自己熟悉的地方談判，可以使自己很快地進入角色，容易發揮正常，談吐自如。第三，作為談判的東道主，使你在很大程度上可以控制談判的議程、進程、談判的氣氛。第四，將談判地點選在己方可以給對方一種心理上的壓力。正因如此，精幹的外交家會盡量選擇在他自己的辦公室里舉行會晤。第一次世界大戰後的議和，法國前總理克利蒙梭堅持把談判地點設在法國凡爾賽官，其用意也是如此。
2、談判座次的奧妙
羅斯福曾經說過：「對我而言，共同認識的最佳符號是橋樑。」這個道理同樣適用於談判。談判既是一種抗爭行為，又是一種高度合作的行為，參與談判的各方如果沒有一個良好的橋樑做溝通，任何談判都不會順利進行。談判的過程就是一個尋求共同利益的過程，以尋求共同利益做橋樑，談判各方才能坐到同一張談判桌前。然而如何安排這張尋求共同利益的談判桌以及如何安排談判者的座次，是頗值得探討的一個問題。
心理學家證實，人們在房間里就座的位置不僅有地位的象徵，而且會對如何進行意見交換產生策略上的影響，以至於談判桌的形狀和座次安排能代表談判者所採取的某種特定的談判方式。將談判東道主安排在他辦公桌的後面，或者東道主談判小組位於談判桌的「主位」，能加強東道主的談判實力。在談判桌兩側各放一把椅子，雙方談判者相對而坐，則代表一種正式的甚至有點對抗意味的談判氣氛。而圓形的談判桌，不分首次坐席，則代表一種雙方願意合作的願望。在圓形談判桌旁，雙方談判人員坐定後，圍成一個圓圈，便於交換意見，彼此溝通感情。因而不少和解性的談判都選擇圓形談判桌。
3、時間的魅力
談判是需要時間的。時間要素是談判諸要素中的一個重要因素。俗話說「天時、地利、人和」。所謂天時，就是要選擇對自己有利的時間。談判也同樣遵守這個原則。
一般的談判者都會避免選擇於己不利的談判時間，比如酒足飯飽之後、舟車勞頓之時，或是飛機即將起飛之前、度假日期將近之日，或是固定的假日時間等。雖然談判時間的選擇有時是一個比較複雜的問題，但是在實際談判中，什麼時候適合談判的事情一般都會在談判之前決定，而且由雙方共同商定。雙方談判會持續多長時間，通常有兩種情況：一種是雙方都沒有表明談判將持續的時間，處於保密或者隨機應變的狀況；另一種則是事先協商好談判的截至期限。
在第一種情況下，如雙方對談判期限都保密，則談判一方要竭盡全力爭取掌握對方的期限，以便制定自己的談判策略。如雙方都對談判期限持隨意而定的態度，一般在時間上更有忍耐力的一方常常會佔優勢。由此，採用持久戰成為有些人喜好的一種談判策略。
在商業談判中，買賣雙方都可以從各自或實或虛的角度出發，以最後期限式的「時間圈套」來造成對方的心理壓力，實現交易的最佳效果。而這些「最後期限」可能是真的，也可能是有意編造的，不可不信，也不可全信。一定要慎重對待。而如果自己採用這種方法，一般則要在對己方有利的情況下，對方對達成協議的心情比較迫切時較有成效。
還有一種巧妙利用時間的辦法，就是在談判過程中，用「時間圈套」去換取對方對自己看法的認同或是兜取到對方的信息。一般而言，如果你要求對方改變想法而接受你的觀點，是很難的一件事情。因而在談判過程中你提出的新想法就更不容易被對方接受。在這種情況下，己方就必須設定一個周全的「時間圈套」，使自己的新想法逐漸為對方所接受。同時要注意給對方留有充足的時間去理解和接受新想法。比如休會和晚間休息的時間，可作為讓對方思考和理解的時間。其次，要設法在對方精力最充沛的時候，或者對方興趣最濃的時候，提出你的新想法。這樣會提高對方思考的效率。
人是感情的動物，影響人的情感因素有很多，其中特定的環境與氣氛往往起著很大作用。
在談判過程中，由於雙方都要在一個共同的環境和氣氛中去施展各自的談判才幹，而環境和氣氛又會對參與談判的人員在心理上和情感上產生影響，對談判效果也就起著潛移默化的作用。
大凡談判是為雙方的協調、減少差異或增進了解的，談判的組織者都會創設一種溫馨、舒適、賞心悅目的談判環境，和友善、輕鬆、和諧的談判氛圍，以便雙方在這樣的談判氛圍中實現情感上的某種融洽，以便談判的順利進行。
相反嘈雜、紛亂的環境則會讓人的情感處于波動狀態。
動蕩不安的情感會影響人的思維活動和信息識別率，甚至導致失衡。
為了擺脫它所帶來的困擾和折磨，而寧肯犧牲某些利益，在談判中做出某些讓步，甚至失誤都是有可能的。
除了談判技巧，經驗豐富的談判專家對談判環境也是十分重視和在意的。在自己熟悉的環境下作戰、比賽或者談判，總是能夠發揮自如、鎮定自若。因此談判的環境對於談判者的成功與失敗相當重要。不少談判者在談判之前著意於談判環境的選擇和布置，以此來期望談判能夠取得好的結果。
作為一個以進口資源為主要發展手段的島國，日本的鋼鐵和煤炭資源是相當匱乏的，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭資源則相對要豐富得多。由於要發展自己的工業，日本非常希望能夠從澳大利亞購買到足夠的鋼鐵和煤炭。而由於資源方面的絕對優勢，澳大利亞從來都不發愁找不到好的貿易夥伴。按照正常的道理，日本人的談判籌碼要比澳大利亞人少得多，應該處於弱勢地位。
澳大利亞是佔有絕對的優勢和主動的。但是，由於日本人在談判環境上大做手腳，反而將自己的劣勢很好地隱藏了起來，倒是原本佔據主動地位的澳大利亞商人最終敗在日本人的手裡。
日本人在談判前充分考慮並分析了對方的各種情況和特點。他們深知澳大利亞商人過慣了富裕和舒適的生活，對日本的生活環境和習慣很不適應，而且根據澳大利亞人的習慣和做法，他們一般都比較謹慎小心，又特別講究禮儀，不會過分侵犯東道主的權益。根據這些情況，日本人有意識地把談，判地點設在本國，邀請澳大利亞商人到日本去進行生意談判。澳大利亞商人當然不好拒絕，就動身前往日本進行雙方之間的直接對話。
結果澳大利亞商人正好中了日本人的圈套。由於環境方面的不適應，澳大利亞商人在飲食、語言、風俗習慣等等各方面都相當地被動。他們一到達日本，就表現出拘謹和急躁的不安情緒。沒過幾天，就著急地想回到澳大利亞別墅的游泳池、海濱叢林以及自己妻子兒女的身邊去，表現出對談判環境的很不適應。
澳大利亞商人的這些不適應正是日本人所預料和期望的，因此他們在談判過程中相當地鎮定自如，不僅態度溫和，不急不躁，而且在價格方面和對手展開拉鋸戰，緊緊咬住自己的價格絲毫都不讓步。在談判過程中，日本方面的這種主動和頑強完全控制了急躁不安的澳大利亞商人。日本人佔據了談判的主動權，而所謂的資源短缺，和澳大利亞人的資源優勢等統統消逝了。
雙方在談判桌上的相互地位發生了180度大轉彎。經過雙方的討價還價，日本方面僅僅以相當小的經濟代價做「誘餌」，就把澳大利亞這條超級大魚順利捕獲了。最終日本人取得了按照常規難以得到的巨大利潤。
在日本