談判是協調談判各方的經濟利益關係，促進各方合作成功的科學藝術。為了保障談判的成功進行，經理人在掌握談判特點的基礎上，還必須進一步認識談判的原則和準則。
談判應該尋求一個雙方都有利的結果。如果談判的結果只是一方勝，另一方犧牲，那麼這還算談判嗎？
當然，由於種種原因雙方的利益並不總是均衡的。但是無論怎麼說，談判中的一方如果淪為徹底的失敗者，那麼對得勝的一方來說，有時並非是好事情。因為這種局面意味著，一旦有機會，徹底失敗的一方會推翻協議，雙方的合作就不可能有第二次。你將失去了一個合作的夥伴。
談判不是拔河比賽，不是一方贏，而另一方輸的比賽。
談判是一項合作的事業，談判必須使雙方都感到自己有所得，即使其中有一方不得不做出重大犧牲，整個格局也應該是雙方各有所得。
當然，合作需捨棄競爭，但競爭要導致合作的結果，不能形成不斷對抗、最終不歡而散。合作，使談判取得更加豐碩的成果，使達成的協議更能經受時間的考驗；合作，使談判導致成功。而成功的談判，每一方都是勝利者。當對立雙方一時很難找到共同點時，有時候，兩者不必急著做出有利於某一方的抉擇，也不必強求某一方向另一方的立場靠攏。比較有效的方法是：盡量讓對立雙方同時向連接雙方的「直線」上的某一「點」靠攏。這一點，不一定是「直線」上的「中點」。只要雙方都能做出某種妥協和讓步，這一事實本身，就能促使對立雙方找到一種很好的解決問題的途徑。
在進入談判、說服前，必須先確認自己對對方有何要求，希望對方至少要做好哪些項目等。
要想檢測效果應從以下兩點著手：
第一，把要求的內容分成必須實現及可視情況有所讓步兩種。法蘭西斯·格林巴克把前者稱為「基本目標」，後者稱為「非基本目標」。
第二，制定「最高上限」與「最低下限」。即最高限度可要求到什麼地步，最低限度可讓步至何種程度。管理者將前者稱為「開放位置」，後者稱為「下降位置」。在進入談判、說服前，應先設定自己的位置，即預先告知對方最高限度的要求事項——開放位置。當然，在談判開始的時候，不要提及下降位置，必須等到妥協至不可能再妥協時才可說出。在此之前，即使對方有意表示想要知道，也應緘口沉默，嚴加保留。
從情報學的角度應用知己知彼原則，可以視談判者自己與談判對手為情報分析的一個整體。這裡，重點放在如何了解「彼」的情報。
談判實力
談判者賴以實施談判的基礎是談判實力。談判實力愈強，談判成功的可能性也就愈大。然而，在實際談判中，談判實力具有動態性、時間性和隱蔽性。作為談判者，在談判之前首先要做的事情是了解對手的談判實力。
不同的談判主體其談判實力是不同的；不同性質的談判對談判實力的規範也不同。從廣義上看，一個企業的談判實力由以下主要因素構成：談判者；企業經濟、政治實力；企業信譽；談判戰略。
談判的成敗往往取決於談判者是否了解對方的實力。另外要注意，同樣一家企業，其談判的項目不同，談判實力也不同。
1、了解外商的談判實力
當前，國內企業、公司與國外公司進行的合資談判、貿易談判是非常頻繁的。對此，經濟談判者了解外商的談判實力，做到知彼是極為重要的。具體要了解：（1）外商所代表的公司、企業的法人資格，該公司、企業所擁有的資本金額以及在國際交往中的商業信譽。
（2）外商的個人資格，外商是否有資格代表公司訂立經濟合同。
（3）外商的資金狀況。如果外商來搞生產項目，要了解技術能力，技術經驗、技術所有權是誰的。若是專利技術，要提供有關專利技術的法律文件，以辨認專利技術是有效的還是過期失效的，或是即將到期的。
（4）外商的個人情況，包括品格、業務能力、經驗、推銷能力等等。
2、影響談判實力的因素
在經濟談判中，談判實力受以下因素影響：
談判者的素質。
時間。實力存在於雙方利益的動態對比之中。在某一階段，買主的實力很強，而在另一階段，賣主的實力卻上升。這是因為商品的價格受時間、市場所調節。
商品質量。
價格。
社會經濟背景。
市場條件。
人們的生活方式、消費心理。
資本、金融現狀。
經濟法律。
生產能力、服務能力、銷售能力。
信息能力。
知彼的藝術
談判是在雙方的談判者之間進行的，雙方的談判意圖，談判實力都是通過談判者所表達的。因此，深刻洞察談判對手的心態、動作語言，可以間接地了解對手的談判實力和意圖。
優秀的談判者能夠從對手的談話中洞察出其心態及談判需要。如何才能從對手的話中聽出思想傾向呢？
中國古代縱橫學創始人鬼谷子認為：「口者，心之門戶也；心者，神之主也。」「志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入。」可見，人的志向、意志、態度、觀點、傾向、謀略都可以從語言中聽到。鬼谷子還說：「人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。」
這是鬼谷子的以靜制動的觀點。在現代談判中「聽」的能力直接反映了談判者的素質。優秀的談判者在聽對方陳述問題時會表現出無限的耐心。中國戰國時期的談判高手淳于髡就以善「聽」著稱於世。
有一次，淳于髡被介紹到魏國去見惠王。進宮後，他始終靜坐不語。不久惠王第二次邀請他，他還是一語不發。惠王很生氣，把引見淳于髡的人大罵了一頓。
淳于髡知道了這件事，便辯解說：「第一次與王見面時，王好像是在想馬的事情。第二次與王見面時，王好似沉浸於歌聲中，所以我一句話都不說了。」淳于髡的話被報給惠王，惠王聽後心悸不已，說：「確實如此啊！第一次我好像是馬耳東風，只想駿馬的事情。第二次又沉浸在歌聲中，完全不視先生的存在。真是對不起！」
於是第三次見面時，惠王就洗耳恭聽淳于髡的高見了。據說他們整整談了三天三夜，都不覺得厭倦！
在談判活動中，了解對手的談判需要，分析談判委託者的動機是掌握對手信息的重要方面。為了達到以上目的，談判者必須以良好的心態和談判行為與對手談判。這將有助於對手講出有價值的信息。為了知彼，還應研究對方的傳播信息、公共關係活動情況，以及有關的各種信息。對已掌握的信息綜合分析，才能了解對方談判計畫的主要內容，做到知彼。
創造有利於談判的愉快氛圍對於雙方的談判者都有利。在衝突性的談判中，改善緊張態度，使對方情緒得以緩和，是談判中必不可少的重要內容。
建立雙方心理相容的合作氛圍旨在為談判創造條件，是健康談判的心理基礎。鑒於不同性質談判的不同規範及談判者素質的差異，考慮到不同國家談判者在文化價值觀上的差別，談判的心理相容原則應是：
1、對事不對人
無論是衝突談判，還是外交談判，談判者所追求的是談判目標，而不要將談判對手視為敵人，從而促使對方產生敵對情緒，給自己製造談判障礙。
2、站在對方立場上考慮
雙方的談判動機，提出談判計畫及合作程序在允許的情況下，談判雙方可儘可能地交換信息，對談判中的困難共同分析加以克服，使雙方成為積極的合作者。
3、不要為對手的消極情緒做出情緒反應
情緒是一種心理能量，它是推動人產生各種行為的動力。任何一位談判者都是一個社會人，談判者的情緒受複雜的社會因素支配。談判對手產生消極情緒或敵對情緒的原因是多方面的。為此，談判者的注意力不是放在如何抗衡對方的情緒衝擊；而是要採用疏導的方法，使其消極情緒轉化為積極情緒，減弱對方的敵對情緒。旨在使對方的消極情緒平息，不影響雙方確定的談判議程，用理智戰勝情緒。
4、針對利益而非立場
談判不是為了完全改變雙方的政治立場，而是為了調節利益關係……談判雙方既有共同利益，也有衝突性利益。尋求共同點，謀求雙方共同利益方可改善談判氣氛，推動談判的順利進行。
談判雙方對某一問題的認識在達成一致之前是有一個過渡過程的。因此，談判者應積極開展有利於心理相容的一切活動，調節對手的認識與態度，使之早日達到思想認同、觀點共鳴。
建立雙方心理相容的合作氣氛不僅是談判初期的工作，而且是貫穿於整個談判活動始終的一項系統性的工作。這一談判原則的應用，是全方位的，多層次的，故需靈活應用