為了讓初見面的對方能對會談的內容表示首肯，應該像新出道的投手一般，先站在比對方有利的位置上，根據對方的意向，直接命中其要害，或放長線釣大魚。
本章介紹的心理戰術就像送新出道的投手上投手板的教練一樣，只要你能照著其指示投球，一定能將對方出局。
有位相當有名的軍事家，是個非常不善交際的人。某個夏日，當鄰人走過來跟他打聲招呼說道：「今天真熱！」他卻僅以木片摩擦著鼻尖回答：「夏天本來就是這麼一回事。」或許這是因為軍事家特有的警戒心致使其在人際關係上顯得如此笨拙、缺乏圓滑性。
我們之所以提出這個例子，是想強調：應向對方提出令他不得不回答「是」的話題來，這是令對方首肯的第一步。假設當時那位軍事家回答的是：「是啊！真的很熱。」
防禦的姿勢就完全被瓦解，對於下個問題也就按照對方所布下的陷阱回答了。因此，如果想打破對方堅固的防線，讓其心甘情願地首肯，從不得不令其點頭稱是的話題著手方是上上之策。現在的社會中像那位名軍事家那樣不按牌理出牌的人並不多，所以，想使他人首肯，接受你的意見，並不是件困難的事。但切記：如果最初就讓對方築起「否定」的堡壘，該堡壘將越來越堅固，想攻破就比登天還難嘍！
有這樣一個例子：某人在餐廳用餐，突然站起想離席時，卻發現有一位男子正在他上衣口袋中拿出皮夾、抽出錢來。當他盤問該男子時，該男子卻辯稱錢包是在地上撿的。直到最後，該男子仍然沒有承認偷竊。
如果當初那位小偷認罪的話，或許連生命都有危險。
因此，他所採取的態度也是無可厚非的。但是，這個男子的態度在「心理學」上卻有學習的必要。因為在人際交往中，一旦自己的弱點被人發現後，一般人往往會採取守勢，最後終於落入對方的陷阱中而不可自拔。當然，在此我們並不是要各位否認自己的過錯，硬是要把「白」的說成「黑」的。我們只是想強調：在初見面的場合中如果讓對方感到自己卑下的話，反而會使自己的立場不穩，倒不如一開始便理直氣壯，堅持你我平等的原則，方能致勝。要知道禮貌歸禮貌，從頭到尾的鞠躬哈腰只會留給對方卑賤的印象，而且一開始採取守勢，最後終將以守勢結束，徹頭徹尾的守勢能有多大的成功性呢？
每個人對自身的優點或多或少都有引以為傲的心態，同時也希望他人能肯定其優點。因此，我們若能善加利用此心態，必能使別人依我們對他的期望而付出努力。
譬如，你若對一個用功的孩子說：「你好聰明喲！」
他必定會因為你這句話而加倍努力。相反地，如果你對一個不太用功的小孩子說：「你好笨哦！」
他也勢必因你這句話而愈來愈怠惰。
由於此類心態很容易受他人言語所左右，而且具有使人發憤圖強、展現其潛能的效果，我們稱之為「評價的效用」這個法則若用於初見面的陌生人身上，也具有同樣的效用。舉個例子來說，若對方是個果斷的人，而他本人也為此深感驕傲，那麼你就告訴他「你真是個果斷的人」吧！這樣一來，對方為了維持其自尊心，必須極力鞭策自己以期達到那樣的境地。再者，即使對方是個優柔寡斷的人，若你說他很果斷，他也將朝著這方面去努力。
英國前首相邱吉爾曾說過一句話：「要人家有怎麼樣的優點，就那麼讚美他！」
其意義就相當於運用我們所說的評價的效用。如果運用得當，我們還能借著這種心態使窮凶極惡的犯人招認其罪行。
「你看起來不像是個殺人的壞蛋嘛！而且，鄰近的人都說你是個孝子。孝子是不該讓父母操心的，更何況你一直不肯招供，是會讓你的母親傷心的。」
像這種情形，只要你說他是個孝子，即使是再殘暴的犯人，他也會因你這句話而要求自己的行為合乎孝子的標準。
據說，前世界重量級拳王阿里在比賽之前，必作詩來讚美自己，而且揚言將在幾回合之內擊敗對手，因此有人稱之為「吹牛大王」事實上，這不過是阿里採用的心理戰罷了。他在賽前讓對手知道他的「作戰」目標，無異於先擊出一拳，而讓自己佔盡優勢。
同樣地，若對初見面的陌生人擊出先發制人的一拳，也可以使其心理產生壓迫感，而立自己於不敗之地。譬如，「只要記住姓名就好了」；「無論如何，請給我5分鐘的時間」等，都是一開始就說出最低指標的實例。對方聽到這類話後，總會有一種非記住這個名字不可，或非剩出5分鐘來不行的感覺，從而有利於更進一步的交談。
阿里之所以利用這個心理戰術，不外乎是想激怒對手，或使他心煩氣躁；而應用於初次見面的人，則是為了讓對方易於接受我們的話，而不致使會談破裂。
下面這個故事，大家一定不陌生。一位女演員在向英國文豪巴納德示愛時曾說：「結合我的容貌及你的頭腦所生下來的孩子，必定很棒！」巴納德回拒說：「不！同時擁有我虛弱的身軀及你的頭腦的孩子是最不幸的。」巴納德那充滿機智的回答，終於使那位厚臉皮的女演員知難而退。現在試想一下，如果當初巴納德直截了當地回答個「不」字的話，又會有什麼樣的結果？不難想像，對方必感顏面受損，因而憤怨填膺。
盡人皆知，直接的拒絕會招來對方的反感，搞得彼此不痛快；但我們若能借著俏皮話或開玩笑的口吻來表達的話，必能減低對方的抵抗心。關於這點，因俏皮、詼諧而生的「笑」扮演著極重要的角色。換言之，這種談笑的方式不僅不會使聽的人深受傷害，也可以讓說者免於樹敵。
有一位編輯即很善於此，他每次有事拜託作者必定嬉皮笑臉的要其我非答應不可。譬如，「雖然您現在已經很有名，不必再為求名而寫書了，但這本書還是要拜託您！」等。像他這樣邊說邊笑的方式既不會使場面變僵，也不容易遭拒絕。
這位編輯雖然和作者是很親近的朋友，但考慮到作者和編輯這一層關係時，他還是得利用嬉皮笑臉的方式達成其目的。由此可見，笑的效用不小吧！當您心裡有話卻又難以啟齒時，可別忘了這個方法。
一般而言，為了表現雙方的親密感，握手已成為一種形式化的習慣；而這種形式一經破壞，心理就會動蕩不安。因此，我們若能誘導對方的心理產生動搖現象，必能牽制其行動。
尤其是當一方出其不意地以強有力的手勁握住另一方的手時，被握的一方便會產生如下的想法：「對方是不是很有自信？」
「是否有特別的含意呢？」
在勸服人時，讓對方受制於己的法則有時候是必要的。
據說，一對男女的交往究竟到了什麼樣的程度，只要看其並行時的間隔距離便可得知。不用說，若兩人緊挨在一塊，之間幾乎沒有一點距離，那他們必是情投意合的一對情侶；而感情較為疏淡的情侶，則不會貼得那麼近。心理的距離必反映到雙方身體的隔距。但你若為了表示親密而貿然挨近對方，反而會引起對方的不快。動物有所謂勢力範圍，人類也有，若有人闖進我們的「勢力範圍」時，我們就會懷著戒心或不安的感覺。尤其在初見面時，在對方的眼中，我們是他應該警戒的對象，因此，他所懷有的拒絕反應也特彆強烈。
有一項實驗報告指出，說客與聽者若能保持米的距離，將使說服的成功率達到頂點。保持這樣的距離有許多好處，如：有利於彼此觀察，不會有壓迫感，使對方容易接受勸導等。
有位選舉參謀曾以下列二例來解說「說話」對選舉的重要性，認為「會」說話的人較容易當選。
「關於物價不斷上漲及世界經濟動蕩不安等問題，我跟各位保證，假如我當選了，我一定根據這些問題的根源制定施政方針，讓『流通機構』合理化……以謀求解決之道。」
「各位太太，你們知道嗎？小黃瓜自被摘下來，經業者將之裝在箱子里，再批發到市場去，然後你們才有的買；從生產者到消費者之間，其間已轉了好幾道手，你們知道嗎？」
此二例皆探討同樣的問題，但由於說法不同，聽者的反應便截然不同。何者較易感動人心，各位應該很明白。就前者而言，由於其措辭過於抽象，如果能對著文字看也許還可以理解，但如果只是用耳朵聽的話，就不容易了解話中之意，讓人覺得很不耐煩了。
但後者的說法就不一樣，他不但避免抽象式的表現法，而且舉出小黃瓜作為實例來講解；這樣一來，聽者不但可以在心中清楚地描繪出其影像，而且也能夠了解說者的意思。話題為何並不重要，重要的是你如何去說它；同樣的話題，若用較具體的字眼來說明的話，必可開啟聽者之心。
如果要讓對方聽您的話，就使用較不抽象的字眼來措辭吧！
所謂「語焉不詳」者，指的是說者在陳述時隨便帶過去，也許與整個話題並沒有很大的關係，但卻可以發展為另一個話題的詞語。若當場就拿這些「