這一章介紹關於動機的17個命題，任何一個合理的動機理論都應該把它們包括進去。在這些命題中，有一些真實得近乎平庸，但我感到有必要重新強調它們。還有一些也許會被認為不易接受、爭議較多。
我們的第一個命題聲明：個人是一個一體化的、有組織的整體。一些心理學家常常非常虔誠地同意這個理論上的聲明，然後又平靜地開始在實際的實驗中忽視它。只有認識到它是實驗上和理論上的現實，合理的實驗和動機理論才會成為可能。在動機理論中，這個命題包含許多具體的要點。例如，受到促動的是一個完整的個人而不是個人的某個部分。在有效的理論中，不存在諸如肚子、嘴或生殖器的需要，而只有這個人的需要。是「約翰·史密斯」而不是他的肚子要吃東西。並且，感到滿足的是整個人，而不僅僅是他的一部分，食物平息了約翰·史密斯的飢餓感，而不是他的肚子的飢餓感。
把約翰·史密斯的飢餓感僅僅當作他的腸胃系統的功能來對待，使實驗者們忽視了這樣的事實：當一個人感到飢餓時，他不僅在腸胃功能方面有所變化，而且在許多方面，或許甚至在他所具有的大部分功能方面都有所變化。他的感知改變了（他會比其他時候更容易發現食物），他的記憶改變了（他會比其他時候更容易回憶起一頓美餐），他的情緒改變了（他比其他時候更緊張、激動），他思想活動的內容改變了（他更傾向於考慮獲得食物，而不是解一道代數題）。這些現象可以擴展到生理和心理方面的所有其他的官能（faculty）、能力（capacity）和功能（fun）。換句話說，當約翰·史密斯感到飢餓時，他被飢餓所主宰，他是一個不同於其他時刻的人。
選擇飢餓作為所有其他動機狀態的典型無論在理論上還是在實踐上都是不明智、不合理的。通過更嚴密的分析可以看到，飢餓驅力是特殊的而不是一般的動機的實例。它比其他動機更孤立（以格式塔學派和戈爾茨坦學派的心理學家的方式使用「孤立」這個詞）；其他動機比它更常見；最後，它與其他動機的不同還在於它有一個已知的軀體基礎，這對於動機狀態來說是少有的。那麼，更直接、更常見的動機有哪些呢？通過對日常生活過程的反省，我們能夠很容易地發現它們。掠過意識的往往是對衣服、汽車、友誼、交際、讚揚、名譽以及類似事物的慾望。習慣上，這些慾望被稱為次級的或文化的驅力，並且被視為與那些真正「值得重視的」或原始的驅力（即生理需要）各屬不同等級。實際上，對於我們來說，它們更重要，也更常見。因此，用它們其中之一而不是飢餓衝動來做典型才更恰當。
一般的設想一直是：所有驅力都會效仿生理驅力。現在可以公正地斷言，這將永遠不會成為事實。絕大多數驅力不是孤立的，不能把它們部位化，也不能將其看成是當時機體內所發生的唯一的事情。典型的驅力、需要或慾望不會並且可能永遠也不會與一個具體的、孤立的、部位化的軀體基礎有關係。典型的慾望更加明顯地是整個人的需要。選擇這類衝動作為研究的範例會好得多，例如，選擇對金錢的慾望，或者選擇更基本的，像對愛的慾望；而不是選擇單純的飢餓驅力，或更具體的局部目標。從我們掌握的全部證據來看，也許可以說，不管我們對於飢餓衝動有多麼多的知識都不能幫助我們全面理解愛的需要。的確，一個更強有力的斷言有可能成立，即透徹研究飢餓衝動與全面了解愛的需要相比，我們能夠通過後者更多地了解普遍的人類動機（包括飢餓驅力本身）。
在這一點上我們聯想起格式塔心理學家經常對單一性這個概念進行的批判性分析。比愛的驅力似乎要簡單的飢餓驅力長遠來看其實並不那麼簡單（Goldstein，1939）。通過選擇相對獨立於機體整體的孤立的事例活動，可以獲得單一性的顯現，也可以輕而易舉地證明，一個重要的活動幾乎與個人身上所有其他重要的方面都有動力關係。那麼，為什麼要選擇在這個意義上根本不具有普遍性的活動呢？僅僅是因為用通常的（但不一定是正確的）分離、還原的實驗技術更容易對付它，或者它獨立於其他活動，我們就選出這種活動並加以特別注意嗎？假如我們面臨這樣的選擇：（1）解決實驗上簡單然而價值甚微或者意義不大的問題，（2）解決實驗上極為困難但是非常重要的問題，我們當然應該毫不猶豫地選擇後者。
如果我們仔細審察日常生活中的普通慾望，就會發現它們至少有一個重要的特點，即它們通常是達到目的的手段而非目的本身。我們需要錢，目的是買一輛汽車。因為鄰居有汽車而我們又不願意感到低人一等，所以我們也需要一輛，這樣我們就可以維護自尊心並且得到別人的愛和尊重。當分析一個人有意識的慾望時，我們往往發現可以追溯其根源，即追溯該人其他更基本的目的。換句話說，我們面臨一個與心理病理學中的癥狀的作用十分相似的狀況，這些癥狀的重要性並不在於它們本身，而在於它們最終意味的是什麼，也就是說，在於它們最終的目標或結果是什麼，在於它們要幹什麼，或者，在於它們的作用可能是什麼。研究癥狀本身價值不大，但是研究癥狀的動力意義是重要的，因為這樣做成效甚多。例如，它使心理治療成為可能。至於一天中數十次地在我們的意識中閃過的特定的慾望，比它們本身更重要的是它們所代表的東西、它們所導致的後果，以及我們通過更深入的分析所了解到的它們的最終意義。
這種更深入的分析有個特點，它最終總是會導致一些我們不能再追究的目標或者需要，這些需要的滿足似乎本身就是目的，不必再進一步地證明或者辨析。在一般人身上，這些需要有個特點：通常不能直接看到，但通常是繁雜的有意識的特定慾望的一種概念的引申。也就是說，動機的研究在某種程度上必須是人類的終極目的、慾望或需要的研究。
這些事實意味著合理的動機理論的又一個必要性。既然這些目的在意識中不易直接見到，我們就不得不立即解決無意識動機的問題。僅僅仔細研究有意識動機的生活常常會遺漏許多與意識中看到的東西同等重要或更重要的方面。心理分析學反覆論證過，一個有意識的慾望與它下面潛藏的最終的無意識目標之間的關係完全不必是直接的。的確，就像在反應形成（rea formations）中所表現的，這種關係實際上可能是否定的（ive）。那麼，我們可以斷言，合理的動機理論不能夠忽視無意識生活。
現在，充足的人類學證據表明，全人類的基本或最終慾望並不完全像他們有意識的日常慾望那樣各不相同。其主要原因在於，兩種不同的文化可能提供兩種完全不同的方法來滿足某一特定的慾望。讓我們以自尊心為例。在一個社會裡，一個人靠成為好獵手來滿足自尊心，而在另一個社會中，卻要靠當一個偉大的醫生、勇猛的武士或者一個十足鐵石心腸的人等來滿足。因此，如果我們從根本上考慮問題，或許可以這樣認為，這個人想要成為好獵手的慾望與那個人想要成為好醫生的慾望有著同樣的原動力和根本目的。這樣我們就可以斷定，把這兩個看起來風馬牛不相及的有意識慾望歸於同一範疇而不是以單純的行為為根據將它們分為不同的範疇將會有益於心理學家。很明顯，目標本身遠比通向這些目標的條條道路更具有普遍性，因為這些道路是由特定的局部性文化所決定的。
一個有意識的慾望或者一個有動機的行為（motivated behavior）具有與我們剛才討論的特性同出一源的另一個特性，即這個慾望或行為可能起到一種渠道的作用，通過這個渠道，其他意欲（purpose）得以表現自己。可以從幾個方面證明這一點。例如，眾所周知，性行為與有意識的性慾所暗含的無意識的目的可能是極為複雜的。甲的性慾可能實際上是確立自己男子自信的慾望的表現，而其他人的性慾則可能根本上代表了吸引注意力的慾望，或者對於親密感、友誼、安全、愛的慾望，或者這些慾望的任何一種組合。在意識里，所有這些人的性慾可能有著相同的內容，而且他們可能都會錯誤地認為自己追求的僅僅是性滿足。但是我們現在知道這並不正確。我們也懂得，認真對待這個性慾和性行為從根本上所代表的東西、而不是該人在意識中認為它們所代表的東西，對於理解這些人是有益的（這既適用於預備性的行為也適用於完成性的行為）。
另一類同樣可以證明這一點的證據是，人們發現，一個單一的精神病理學癥狀可以同時代表幾種不同的甚至是相對立的慾望。一隻患癔症麻痹的胳膊（a hysterically paralyzed arm）可能象徵著同時存在的報復、憐憫、愛和尊重等願望的滿足。單純根據行為方式來考慮第一例中的有意識願望或第二例中的表面癥狀，意味著我們武斷地拒絕了完整地理解個人行為和動機狀態的可能性。讓我們這樣強調：如果一個行動或者有意識的願望只有一個動機，那麼它就是不同尋常的，而不是普遍性的。