31年來我每周都去一家義大利人開的名為「紅室時光」的理髮店。店裡有個人，9歲時就開始在這裡當學徒。當年的他由於個子矮，不得不站在凳子上給顧客理髮。理髮店的顧客們都認為他可能是世界上最好的理髮師。
儘管理髮店的服務質量上乘，可在1927年，生意大減、收入下降。店主四個月沒付房租了，房主揚言要把他們轟出去。
一個星期五下午，他還給我理髮，我發現他的臉色很不好。於是我就問他到底是怎麼回事。他對我說他的一切都不順利，最要命的是，最近妻子又生了個兒子。
就在我們說著的時候，一位顧客走進來，問店主給他理完髮要多長時間，店主說用不了多長時間。這位顧客很不情願地坐下來，邊等邊看雜誌。
我說：「你幹嗎不來個預約服務呢？」他回答說：「貝特格先生，顧客是不可能理髮也預約的，預約服務在理髮店裡實行不了。」
我問他：「為什麼不行？」
他說：「人們可以和醫生、律師預約，哪有人和理髮師預約的呢？」
我說：「以前我對自己所從事的工作也這麼想，直到有另一位推銷員告訴我應該試試預約的辦法，我試了才知道好。顧客們欣賞你的手藝，他們也喜歡你，但是他們並不願意為了在你這兒理髮而久等。我敢打賭現在正等的那位先生肯定願意預約在每星期的某一天來理髮。」那位顧客聽了我的話肯定地點了點頭。
很快他們二人就約定了時間。
我滿意地說：「你看沒錯吧。我也算是一個預約的客戶吧，我每星期五早上8點來。」
第二天，店主就買了一個預約登記本，打電話給過去的老客戶們，詳細地做了預約登記，有些老客戶已經有幾個月沒有光臨他的理髮館了。隨著預約服務的開展，店主的生意又變得紅火起來，收入當然也就高了。20年來他一直實行著這種預約服務，所有的新客戶也接受了這種服務方式。客戶們樂於接受的原因在於這能節約時間。
我曾在一個推銷培訓班講過這個故事，班上有一個當計程車司機的學員。就在課程結束的那個星期，下課後他來告訴我他也是一名商人了。我問其原委，他告訴我聽了我講的故事後想，既然理髮師可以搞預約服務，他也可以試試。第二天他要拉一個大公司的總裁去火車站，路上他問總裁什麼時候回來，總裁說他當晚就趕回來，還答應回來時還坐他的車。由於總裁回來時計程車司機已準時地在那兒等，所以他所得的小費也比平時多。計程車司機接著告訴我，他發現那位總裁每星期在同一時間都要去火車站，所以他對總裁實行了預約服務。那位總裁還告訴他一些其他公司常坐計程車人的名字和電話。按照提供的名單，計程車司機對這些人也實行了預約服務。現在他也買了一個預約服務登記本，生意還算不錯。所以他不無得意地告訴我：「我感覺自己也是個商人了。」
我還把這一經驗告訴了一家服裝店的老闆，他的顧客們也無不欣然接受這種服務方式。
通過這幾個人成功實行的預約服務方式，我發現了其他行業的人們都喜歡按約定的時間接受服務。
預約服務的好處在於：
①節約時間。不但節省了推銷員自己的時間，還節省了客戶的時間。
②實行預約，可以讓客戶們感到我們知道他們很忙，他們自然會珍惜和推銷員在一起的時間。他們會更認真地聽我們的推銷。
③每次預約都會有相應的效果，也更能使推銷員提高知識層次。
我打棒球時候的朋友米勒·霍令斯在球界享有極高的聲譽，因為他總是能頻繁地上壘，自然他平均的得分也就比其他隊員高。我想預約服務就像是上壘。預約服務的方法可以使銷售收音機、吸塵器、書籍或是保險都更容易。當我清楚地認識到預約服務的好處，我就不再無目的地、一家家地奔跑了。我只需努力地跑上「一壘」。
在預約過程中，如果打電話的客戶是我認識的，當然沒有什麼問題。如果是我不認識的，對方通常的話是：「你見我想幹什麼？」
這不是一個接近客戶的機會，如果我說我是想推銷什麼就會失去這次機會。實際情況是我並不知道接電話的那一方是否需要我所推銷的東西，所以正確的預約應該只是一次會談，即使到了今天我們要不斷地提醒自己在打電話預約時別去談生意。真正要注意的唯一的事情是「推銷預約」。
讓我舉個典型的例子。我在電話中和一個名叫阿雷的客戶預約，他每月至少乘飛機10萬英里到各處做生意。以下是我們的對話。
我：阿雷先生，我是弗蘭克·貝特格，是理查德·弗里克先生的朋友，您一定還記得他吧！
阿雷：是呀。
我：阿雷先生，我是人壽保險的推銷員，理查德先生建議我應該結識您。我知道您很忙，我能在這一星期中某天見您5分鐘嗎？
阿雷：你見我想幹什麼呢？保險嗎？幾個星期前有許多保險公司已經和我談過了。
我：那也沒關係，阿雷先生。如果我要向您推銷什麼就算您看錯了人。
明天早晨9點您能不能給我兒分鐘的時間。
阿雷：好吧。我9點半還有另一個約會。
我：如果見面時間超過了5分鐘也算您看錯了人。
阿雷：好吧。你最好在9點15分來。
我：謝謝，我會準時到的。
第二天早晨我準時到了他的辦公室。我邊和他握手邊走著說：「您9點半還有一個約會。所以我得嚴格遵守5分鐘的約定。」
我儘可能簡短地提問，5分鐘的時間到了，我說：「我的時間到了，阿雷先生，您還有什麼要告訴我嗎？」接下來的10分鐘里，阿雷先生告訴了我我想知道的一切。
曾經有許多人是在5分鐘之後又和我說了一個多小時，這完全是他們的意願。
我也知道有一些成功的推銷員並不採用預約這樣的方式來開展業務，但只要向他們詢問，我就知道他們都會在每星期固定的幾天中給客戶打電話，這幾天中的時間也是固定的。換句話說，這也是一種預約。
「客戶們不會自己走進這間辦公室」這幾個大號字曾經寫在我辦公室的牆上，直到聽了一位卓爾不群的推銷員在一次聚會上的一席話之前，我對這句話也是深信不疑的。這位推銷員說：「我在辦公室里完成了65%的工作，我總是把與客戶的談話安排在辦公室。在那裡和客戶的談話不受打擾，可以進行得更快和更令人滿意。」
一開始我並不太敢試行這種作法，但讓我吃驚的是許多客戶卻喜歡這種方式。當我的辦公室有客戶時，我決不允許有任何打擾，我會囑咐接線員不要接任何電話。
如果客戶談完事，並不急著走，我會把我辦公室里的其他人向他一一介紹，還告訴他如果他真的買了我們保險，那些人都樂於為他服務。
我知道許多推銷員都會利用客戶來訪的機會帶他們到辦公室、車間或工廠里轉轉，藉此機會向他們介紹一個所推銷的東西。
在實際中也確實有些人是難以求見的。然而就是這些難以求見的人，一旦完成了約定，他們將是最好的客戶。只要你是足夠地尊重他們，他們是不會拒絕你的，以下是一些和那些難以求見的人打交道使用的辦法。
① 「布朗先生，什麼時間見您最好？早晨還是下午？或是這星期里的什麼時間？」
②「這個星期里由您安排時間我們一起吃午飯好嗎？12點或12點半都行。」
③如果客戶的時間確實很緊，但又確實想見我，有時我會這樣問：「您今天進城有車嗎？」如果他說沒有，我會用自己的車載他去，還要向他解釋：「這樣可以讓我們有幾分鐘在一起。」
④如果我預約的時間提前得太多，我發現許多客戶設法定下來在某個固定的時間見我。例如，星期五早晨我作下一周的工作計畫，如果我打電話給一個客戶：「您好，我下星期三會到您的鄰居家去，我可以去拜訪您嗎？」對方基本上是同意的，在我的建議下，他才會定下具體的時間。
經過一切可能的努力，一旦我感覺到對方根本沒有誠意與我合作，我會毫不猶豫地放棄。
我曾經有過幾次效果最好的預約，而這幾次預約恰好是和那些非常難以求見的人士。舉個例子，有人向我介紹了一位承包商作為推銷對象。打過幾次電話之後，我了解到這位承包商除了早晨7點到7點半之間很少在辦公室。
一個早晨我在7點鐘走進他的辦公室，當時他正在翻看著桌上的信以求。還未等我說話，他猛地站起來，拿起丁個大文件袋從我身邊出去打開了車門再返身來看著我說：「你到底想和我談些什麼呢？」
我回答說：「想和您談談您自己的事。」
他說：「今天上午我沒時間和任何人談話。」
我問：「今天早晨您要往什麼方向走。」
他回答