我想，在英語中最具力度的字眼就是「為什麼」。問題如此簡單，可發現它卻花了我許多年，這些年中幹了不少的傻事。茬我真正地理解「為什麼」這個字眼後，在推銷過程中，一旦有人提出了與我的想法不同的觀點，我都立即與人展開爭論。
直到有一天，在我與友人共進午餐中聽了他的故事後，我認識到「為什麼」這個字眼的真正含義。我的這位朋友是費城一家再生物資公司的老闆。在我們那次共進午餐時，他講了這樣一段趣事。一次他與一群朋友聚會，晚上他住在鄉下的一間小屋內。入睡前朋友輪流講故事，輪到他講了，大家紛紛入睡了，只剩下他和另外一個人。他也困極了，每當他要停下來，那惟一聽眾就問一句「為什麼」，這樣他就不得不繼續講下去，直到那惟一的聽眾也鼾聲如雷，他才得以入睡，此時他才明白這惟一的聽眾就是要看看他到底能把故事講到什麼時候。
聽他講到這裡，我們便都捧腹大笑。我的朋友接著說下去，「我突然想起來，我是怎麼買好平生第一份人壽保險的。其實在你向我推銷保險的時候對你說的話，我對每個曾向我推銷保險的人都說過。而你並不與我辯爭，只是不住地問為什麼，我呢？對你的提問不住地解釋。我解釋的越多，就越意識到我已處於不利的地位。防線最終被你不住的提問所擊潰。其實並不是你向我賣了保險，而是我自己『主動』地向你買了一份保險。」
他接著往下說，「那次聚會結束後，我回到辦公室，用這一神奇的辦法，只是通過電話就賣出不少積壓的貨物。你該意識到在你向我推銷保險時，你自己並不知道，問為什麼是推銷的一項策略。」
我的這位朋友是費城最成功、最忙碌的商人之一。自從那次談話之後，我一直都感謝他讓我真正認識到「為什麼」這個字眼的力量，而我以前從未認識到。
許多推銷員害怕用問「為什麼」這一方法來推銷，讓我大惑不解。
幾年前，我曾在演講中講述過這個故事。第二天，我讓那些聽了演講的推銷員講述，他們是怎麼開始使用「為什麼」這個字眼的，並且還要說說使用之後起了什麼作用。這裡我們可以舉個例子：佛羅里達的一位機器推銷員講了他的故事。他說：「昨天晚上我聽了貝特格先生的演講，當時我想真正那麼有用嗎？今天上午一位顧客來到我們的商店問一部機器的價錢，我告訴他價錢是2700美元，他認為太貴了。我問為什麼覺得貴，他說使用這部機器帶來的利潤恐怕還不如買這部機器的錢多。我又問為什麼，他回答說難道你認為可能嗎？我接著說為什麼不能呢，他很不客氣的說你認為可能嗎？聽了這句我答道，為什麼不可能呢？所有買了這種機器的人都認為是筆不錯的投資呢。他回答說我恐怕還是負擔不起。接下來談話，只要他提出疑問，我就問為什麼，我讓他盡量地多說，直到他再也無法為不買添加什麼原因了。後來他買了那部機器。這是我曾經做過的銷售中最快的一次。我知道如果還是用過去的那一套喋喋不休的推銷語言，我肯定做不成這筆生意。」
已故的密爾頓·何塞先生，曾經推著手推車在街上賣糖果，後來又做巧克力生產商，成為了百萬富翁。他認為「為什麼」這個字眼萬分重要，以至於他的一生都為此獻身。這聽起來似乎是太過離奇了。可你要是繼續往下看，就不會覺得離奇了。密爾頓·何塞先生在四十歲前經歷了三次失敗，他開始問自己為什麼——「為什麼其他人成功了而我卻總是失敗？」經過長時間的思考，他把原因歸結為在做事的時候並沒有把握住事情的本質。從那時起到他八十八歲去世，他的人生所推崇的就是不斷地問為什麼。如果有人對他說「這件事沒法干」時，他就問「為什麼」，「為什麼不能呢」？他會一真問下去，直到他找出所有原因。此時他還會說：「又有一個人學會了使用問為什麼的辦法了。」
那麼愛略特·霍爾先生的推銷策略是不是錯了呢？他在銷售中並不強求問為什麼，而首要的是要去做，那也是我從他那裡學到的重要經驗。
在下一節里，我會用兩個實例向你說明，使用「為什麼」這個字眼是如何幫助掌握事情的整體的，會還會說明把「為什麼」這個字眼和另一個我們常用的口頭禪放在一起使用，會帶來令人驚奇的效果。
我曾在一段時間裡保留5000多個銷售談話記錄，用以找到買或不買的原因。其中60%的記錄顯示，人們拒絕購買的表面原因與真正原因毫無聯繫，只有38%的顧客在談話中說出不買的真正原因。
原因何在？為什麼人們在其他方面表現出誠實可信，而在面對推銷時卻不能誠實呢？很長時間之後，我才解決了這一疑惑。
已故的J·皮耶蓬特·摩根勛爵，歷史上最精明的商人之一曾經說過：「人們干一件事，一般來說有兩條原因，一條原因只是聽起來好聽，而另一條才是真實的。」我保存了數年的記錄，的確也明白無誤地證實了這說法。所以，幾年來我也在通過測驗，試圖找到某種途徑來辨別哪些原因是聽來好聽，哪些是真實的。最後一句簡單的日常用語給我了意想不到的結果，別看這麼簡單的一句話，對我來說比大把的金錢還重要。這句話就是「除……之外」。我來給你具體地說說我是如何使用的吧。
幾年來，我一直把一家大的地毯廠當成我的商業保險的銷售對象，這家工廠由三個人開辦。三人中的兩人觀念新潮，而另一人卻很落伍。此人上了年紀還有點聾。每當我向他說起保險的事，他的聽力似乎就變壞，我說的他一句也聽不懂。
一天，我吃早飯時翻著報紙，突然看到了一條消息說那個地毯廠的老人去世了。
看了這條消息後，我很自然的第一反應是，我賣保險的機會來了。
幾天後，我給工廠的廠長打了電話約定了見面的時間，關於這樁生意以前我和他也談過。我按約定時間到了他的辦公室，我發現他並不像以前那樣高興。
等我坐下來，他說話了：「我想你是來談那筆商業保險生意的。」
我輕輕笑了笑。
可他卻一點也沒笑而是堅定地說：「我們是絕不會買你說的保險的。」
「那能不能告訴我為什麼？」
他解釋說：「我們損失許多資金，財政上出現赤字，而這種保險每年也需我們支付8000到10000美元。」
「是的。」
「所以，我們下定了決心絕不再多花一分錢，直到我們的財政狀況好轉。」
經過幾分鐘的沉默，我說：「換句話說，是不是還有什麼其他原因呢？到底是什麼原因讓你對買保險猶豫不決呢？」
他聽了我的話露出了笑容，「是還有點別的原因。」
「你能告訴我嗎？」
「我的兩個兒子都已大學畢業了，現在他們都在這個廠里幹活，每天從早晨8點干到下午5點，他們愛這個廠。你想我不會傻到在死後把利潤都給保險公司吧？那樣的話，我的兩個兒子到哪兒去呢？我說的有道理吧？」
你看，這個廠長所說的第一個原因的確是聽起來合理，而現在我知道了真正的原因，我的機會也就來了。於是有了機會向他說明我所推薦的保險有多重要，接下來我們制定了一份計畫，當然這份計畫包括了他的兩個兒子。這份保險使他們皆大歡喜，無論發生了什麼不測，他們的財產都不會流失。
這筆生意對我而言，實際價值是3860美元。
那麼，我為什麼要問他真正的原因呢？我懷疑他所說的嗎？不，一點也不。他的第一個原因符合邏輯也是真的，完全沒有道理去懷疑，其實我完全相信它。但多年的經驗告訴我一定還有其他的原因，這得益於我保存的那些記錄。另外我提問的習慣也促使我去發問，就像是例行公事一樣。我的這種發問方式從沒有招來別人反感。
在得知對方不願購買的真正原因之後，該做些什麼呢？不妨舉個例子說明一下。一天我與兩個朋友共進午餐。一位是費城桑托斯化學公司的經理，另一位是費城的房地產商。席間，他們對我說有位叫唐·林德賽生產電器固定設備的大老闆想買保險，數額大約在5到10萬美元。他們建議我去試試。
第二天10點，我來到大老闆的辦公室，向秘書說明來意後，她把我引見給林德塞先生。當時林德塞先生一臉不悅。
我在他辦公室呆了一會兒見他一言不發，只得說：「林德塞先生，兩位朋友說您要買人壽保險，所以我來看看有沒有這樣的機會。」
「你在說什麼？」他的聲音突然大起來。我想差不多整條街都聽得見。「你是兩天來你那兩位朋友送來的第5個了，他們是不是開玩笑！」
聽了這些話我簡直驚呆了，真想大笑。可見林德塞先生生氣的樣子，我沒敢笑出來，而是說：「您對我那兩位朋友說了什麼，他們會認為您要買保險？」
「我對他們說我決不會買任何一種保險，我根本就不信保險。」林德塞先生還是大聲喊叫著。