我的思路有時對人們的思考可以產生革命性的變化。例如在做成和博思先生的那筆生意之前，我曾給自己定下了年銷售25萬美元保險的目標。當時我想只要經過艱苦、細緻的工作我是可以完成的。現在，只用了一天就完成了，真是太棒了！只是一個星期之前25萬美元的目標在一年內完成還是那麼困難，可現在我的目標已是一年100萬美元了。
那些都是我在回費城的火車上的想法。當時的想法使我很激動，令我坐立不安。當時車廂里擠滿了人，沒有空餘的座位。我的思想總是固定在銷售方面的事上。我和博思先生的對話一遍遍地重現在腦海里。後來我找到了一個座位，動筆把感想寫下來。
「如果我沒有採取愛略特·霍爾先生關於以提問的方式來推銷的策略，我這次簡直是毫無意義，就在幾天前我甚至都不知道紐約還有這麼一樁生意。」
我意識到：如果我只是直截了當地去推銷，而不是以提問的方式，恐怕三分鐘內我就被踢出門了。在整個談話過程中我盡最大可能地積聚起自己的力量，而不表現有任何抱怨，才獲得了成功。始終讓博思先生處於購買者的位置，把我的主意糅合在我替他著想的問題之中。每當他有任何不同的想法或疑問，我就立即直接地以問題的形式回答他。當博思先生最後說出「走吧！」我體會到他已把我的主意當成是他自己的了。
幾天後，我通過朋友給一位年輕的建築師發了一封信。他正在搞幾個重要的項目，他的事務所是本城最有希望的單位之一。
那位年輕的建築師看了我的信後優雅地說：「如果你信中所提到的就是為你們公司的保險作介紹，那麼我就絲毫不感興趣。恰巧一個月前我已買了許多保險了。」
他的言談話語中帶著不可更改的意思，我感到此人很固執。可我還是十分希望更多地了解此人，所以我提出了第一個問題。
「愛倫先生，您什麼時候開始從事建築業生意的？」
愛倫先生的回答我耐心地聽了三個小時。後來他的秘書拿來幾張支票讓他簽。女秘書在離開時一言未發地上下打量了我一番。我只是平靜地看著愛倫先生。
在我離開愛倫先生時，我已經透徹地了解了他的希望、努力相事業。在後來的一次面談中他說道：「我簡直不知道為什麼要告訴你那麼多，你現在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道的還多。」
我相信那天愛倫發現了以前所不了解的自我，他以前從未透徹了解的內心世界。
我感謝愛倫先生對我的信任，告訴他我在仔細考慮和研究他所告訴我的一切。兩周後我搞出了一份保險計畫和兩份相關的文件。那天是平安夜了，我下午4點離開了公司，帶著給愛倫先生10萬美元的保險合同，此外還有給副總裁的10萬美元的和行政總監2.5萬美元的保險合同。
這是我和愛倫先生成為摯友的開始，在後來的十年里我和他們之間的生意額達到了75萬美元。
我從未感覺到我是在「賣」什麼，可他們總是在買。在聽從了愛略特·霍爾先生的建議之前我習慣於給顧客好像我什麼都知道的印象，而只寸愛倫先生和他的同事們我則努力讓他們對我的提問給出更多的答案。
25年來，我發現讓對方給出答案比試圖讓他們按照我的思維方式去思考更有效。此時我深刻地理解了霍爾先生所給我的新思想。實際上費城當地，一個偉人150年前就有大致相同的思想，並且還有所論述，此人就是本傑明·富蘭克林。
在讀富蘭克林的書時，我吃驚地發現，年輕時富蘭克林無法接近人民，樹敵過多，因為他與他們的爭論過多，過於獨斷，試圖支配他人。最後認識到他失去了支持者。後來他研究了蘇格拉底的提問方法，把它發揚光大並不斷實踐。富蘭克林終於在引導人方面變得十分藝術。他不再過分地與人爭論，而是從站在對方的立場上提問，讓對方信服他的觀點。
這一方法似乎是簡便可行的，我開始把它應用於銷售之中，並收到了立竿見影的效果。
現在我一想起過去常常說的：「我不能同意，因為……」就臉紅。「你幹嗎不想想」的方式，在避免過分地支配他人方面小有裨益。比如，我說：「我們應該避免過多的對立，而應該多問些問題。」這幾乎就是站在對方的立場上提問了。可如果我說：「你不認為我們該避免對立而多提幾個問題是否好些？」我相信這可以使對方感受好些。
作為提問方在提問時應注意以下兩點：
（1）讓對方知道你所想的。
（2）問及對方的觀點時耍尊敬。
一位著名的教育家告訴我，學校教育之後最重要的事情之一就是提問的態度、表達意願的方式和對付緊急事件、突發事件的應變能力。
我從未有條件上過大學，但我知道讓人們思考最好的方法就是提問，提出切合實際的問題。在實際生活中，這是惟一使人們思考的辦法。
提問中應注意的6點：
（1）避免爭論；
（2）避免喋喋不休；
（3）幫助對方認識他的所需，然後幫助他決定如何得到；
（4）幫助對方理清思路，把你的想法變成他的；
（5）找到銷售時的突破點；
（6）讓對方感到受重視，你尊重對方的觀點，對方會更尊重你。
走出校門後最重要的事情之一是要學會提問題，要形成處理偶然事件的科學方法。