在水中行走的秘訣是知道石頭在哪裡。
——諺語
每一場談判都有其獨特的氣氛。有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判；有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判；不過，更多的談判氣氛則介於上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕鬆。談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，但必須服務於談判目標、方針和策略。
如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便於協商，所以談判人員都願意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣衝天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，那麼對整個談判來說無疑會蒙上一層陰影。
根據互惠談判模式的要求，洽談雙方應當共同努力，來尋求互利互惠的最佳結果。這種方式的談判，需要洽談之初便有良好的基礎。所以首先要建立一種合作的氣氛，然後有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。當然，談判氣氛，不僅受開局瞬時的影響，雙方見面之前的預先接觸，洽談期間的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎，此後，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個合作的良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點。
第一，談判人員應該徑直步入會場，以開誠布公的、友好的態度出現在對方面前，肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會通過目光表現出來。
第二，行動和談吐要輕鬆自如，不要慌慌張張、毫無涵養。可先談論些輕鬆的、非業務性的隨意話題。如來訪者旅途的經歷，體育表演或文藝消息，天氣情況，私人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好準備。實際上，在閑聊中，雙方已經開始傳遞無聲的信息了。因為，從談判人員雙方的姿勢上可以反映出他們是信心十足，還是優柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等。反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩部，為此談判人員的行動也要顯得輕鬆自如，否則就先輸了一招。
第三，在服裝儀錶上，談判人員一定要符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。雖然各國、各地區經濟發展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但乾淨、整潔在任何場合都是必要的。
第四，注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員就應該毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的。
在西方，一個人如果用右手與對方握手的同時，把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過於充沛或權力欲很強，對方會認為「這個人太精明了，得小心一點」。同時要注意，任何場合最忌諱的莫過於拉下領帶、解開襯衫紐扣、捲起衣袖等動作，因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。
第五，在開場階段，談判人員最好站著談話，小組成員也沒有必要圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有一兩名成員。總之，談判氣氛對談判進程是極為重要的，談判人員要善於利用靈活的技巧，來影響談判的氣氛。只有建立一種誠摯、輕鬆、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結果。
任何談判都始於開局導入階段，在此談判，談判雙方見面、寒暄、打招呼、相互問候、談論一些與談判無關的輕鬆話題。
表面看來好似無關緊要的寒暄，雖然本身並不正面表達某種特定的意思，被人們稱為非實質性談判現象，但是它在整個談判中的作用卻是不可缺少的，它對談判雙方的思想、情緒和行動都有著相當大的影響。
首先，要使談判順利地進行，就必須先要營造友好的、和諧的談判氣氛，寒暄正是營造這種氣氛的契機。談判者主動與對方招呼、寒暄，就等於在向對方宣布：我坦率地打開心扉，我願意與你建立良好的人際關係。這樣做，自然很容易獲得對方的好感，消除談判雙方的緊張情緒和敵對戒備心理，使雙方都能以輕鬆的姿態開始談判。
毛澤東就善於在寒暄中發揮出他獨特的魅力，縮短與談判對手的心理距離，並讓對方自然產生一種受到尊重的快感。
寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是談判之始觀察對方情緒和個性特徵，獲取有用信息的好方法。有這樣一個案例：
日本松下電器公司創始人松下幸之助先生「出道」的時候，就曾被對手以寒暄的形式探測到了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。
當他第一次到東京找批發商談判時，剛一見面，批發商就友善地與他寒暄說：「我們是第一次打交道吧？以前我好像沒見過您。」批發商想用寒暄託詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經驗，恭敬地回答：「我是第一次來東京，什麼都不懂，請多多關照。」正是這番極為平常的寒暄答覆卻使批發商獲得重要的信息：對方原來只是一個新手。批發商接著問：「你打算以什麼價格出賣你的產品？」松下又如實地告知對方：「我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。」
批發商了解到松下幸之助在東京人地兩生，又暴露出急於要為產品打開銷路的願望，因此趁機殺價：「你首次來東京做生意，剛開始應該賣得更便宜些，每件20元如何？」沒有經驗的松下先生在這次交易中吃了虧。究其原因，是那位老練的批發商通過表面上的寒暄探測到對方的虛實，在談判中贏得了主動。而松下先生由於在寒暄試探之中暴露了自身的底細，從而導致了被動與失利。因此，在雙方寒暄之時就要避免無意之中自身關鍵信息的泄露。
當然，一個有經驗的談判者能透過相互寒暄時的那些應酬話，去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式、談判經驗、工作作風等等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極意義的。
正是基於對寒暄所起作用的認識，人們應該著意選擇寒暄的話題。
最容易引起對方興趣的話題莫過於談到他的專長。被美國人譽稱為「銷售權威」的霍伊拉先生，就很善於這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是，他在和這位總經理見面互做介紹後，便隨意說了一句：「您在哪兒學會駕駛飛機的？」一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，結果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。
美國學者戴爾·卡耐基在《人性的弱點》中提到：「要想不引起憎恨又不傷害感情而達到預期的目的，第一個信條是：從正面讚美對手。」關於讚美的作用，美國著名作家馬克·吐溫甚至這樣說：「僅憑一句讚美的話語就可以活上兩個月。」
真誠的讚美好比在平靜沉悶的湖面上打了一個漂亮的水漂，能夠激起層層浪花、陣陣漣漪，使整個氣氛變得生動活潑起來。在談判中，適當運用讚美的藝術會對縮短談判雙方的距離、密切彼此的關係而進行心靈溝通打下很好的基礎。一般來說，讚美的話人人愛聽，人們受到讚美，都會表現出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同時也容易對稱讚者產生好感。但讚美也需要一定的技巧。
過於誇張的讚美反而讓對方感到尷尬，失實或者不恰當的讚美則顯得虛偽，因此讚美不僅要真誠更要善於發現一個人真正值得真誠讚美的地方，比如說，對老年人應該更多地讚美他光榮輝煌的過去、健康的身體、幸福的家庭或有出息的兒女等；對年輕母親讚美她的小孩往往比直接讚美她本人更有效……
卡耐基講過這樣一個故事：
有一次，我到郵局去寄一封挂號信，人很多，我排著隊。我發現那位管挂號的職員對自己的工作已經很不耐煩——稱信件、賣郵票、找零錢、寫發票，我想：可能是他今天碰到了什麼不愉快的事情，也許是年復一年地干著單調重複的工作，早就煩了。因此，我對自己說：「我要使這位仁兄喜歡我。顯然，要使他喜歡我，我必須說一些令他高興的話。」所以我就問自己，「他有什麼真的值得我欣賞的嗎？」稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣賞的一點。
因此，當他在稱我的信件的時候，我很熱誠地說：「我真的很希望有您這種頭髮。」
他抬起頭，有點驚訝，面帶微笑。
「嘿，不像以前那麼好看了。」他謙虛地回答。
「雖然你的頭髮失去了一點原有的光澤，但仍然很好看。」
聽了我的話，他高興極了，對待工作也一下子