虛者虛之，疑中生疑；剛柔之際，奇而復奇。
兵力空虛再故意顯示出不加防守的樣子，使敵人難以揣摩；在敵眾我寡的情況下，這種用兵之法顯得更加奇妙。
空城計，這是一種心理戰。在己方無力守城的情況下，故意向敵人暴露我城內空虛，就是所謂「虛者虛之」。敵方產生懷疑，更會猶豫不前，就是所謂「疑中生疑」。敵人怕城內有埋伏，怕陷進埋伏圈內。但這是懸而又懸的「險策」。使用此計的關鍵，是要清楚地了解並掌握敵方將帥的心理狀況和性格特徵。諸葛亮使用空城計解圍，就是他充分地了解司馬懿謹慎多疑的性格特點才敢出此險策。諸葛亮的空城計名聞天下。此事雖是小說家演義，其實，早在春秋時期，真的出現過用空城計的出色戰例。
春秋時期，楚國的令尹公子元，在他哥哥楚文王死了之後，非常想佔有漂亮的嫂子文夫人。他用各種方法去討好，文夫人卻無動於衷。於是他想建立功業，顯顯自己的能耐，以此討得文夫人的歡心。
公元前666年，公子元親率兵車六百乘，浩浩蕩蕩，攻打鄭國。楚國大軍一路連下幾城，直逼鄭國國都。鄭國國力較弱，都城內更是兵力空虛，無法抵擋楚軍的進犯。鄭國危在旦夕，群臣慌亂，有的主張納款請和，有的主張拼一死戰，有的主張固守待援。這幾種主張都難解國之危。上卿叔詹說：「請和與決戰都非上策。固守待援，倒是可取的方案。鄭國和齊國訂有盟約，而今有難，齊國會出兵相助。只是空談固守，恐怕也難守住。公子元伐鄭，實際上是想邀功圖名討好文夫人。他—定急於求成，又特別害怕失敗。我有一計，可退楚軍。」
鄭國按叔詹的計策，在城內作了安排。命令士兵全部埋伏起來，不讓敵人看見一兵一卒。令店鋪照常開門，百姓往來如常，不準露一絲慌亂之色。大開城門，放下弔橋，擺出完全不設防的樣子。楚軍先鋒到達鄭國都城城下，見此情景，心裡起了懷疑，莫非城中有了埋伏，誘我中計？不敢妄動，等待公子元。公子元趕到城下，也覺得好生奇怪。他率眾將到城外高地眺望，見城中確實空虛，但又隱隱約約看到了鄭國的旋旗甲士。公子元認為其中有詐，不可貿然進攻，先進城探聽虛實，於是按兵不動。這時，齊國接到鄭國的求援信，已聯合魯、宋兩國發兵救鄭。公子元聞報，知道三國兵到，楚軍定不能勝。好在也打了幾個勝仗，還是趕快撤退為妙。他害怕撤退時鄭國軍隊會出城追擊，於是下令全軍連夜撤走，人銜枚，馬裹蹄，不出一點聲響。所有營寨都不拆走，族旗照舊飄揚。
第二天清晨，叔詹登城一望，說道：「楚軍已經撤走。」眾人見敵營旌旗招展，不相信已經撤軍。叔詹說：「如果營寨中有人，怎麼會有那樣多的飛鳥盤旋上下呢？他也用空城計欺騙了我，急忙撤兵了。」這就是中國歷史上第一個使用空城計的戰例。
空城計，是一種被動作戰的行為，當那些實力空虛、因遭受意外壓力被迫走投無路的一方，採用此招，目的就是企圖矇混過關或避免遭受更大的損失。由於此計具有很大的不確定性和風險性，有許多主動權和機遇還掌握在對方手裡，因而，在萬不得己的情況下，不宜使用空城計，同時，此計也不宜重複、多次地運用。
空城計，這是一種心理戰術。在己方無力守城的情況下，故意向敵人暴露我城內空虛，就是所謂「虛者虛之」。敵方產生懷疑，更會猶豫不前，就是所謂「疑中生疑」。敵人怕城內有埋伏，怕陷進埋伏圈內。但這是懸而又懸的「險策」。使用此計的關鍵，是要清楚地了解並掌握敵方將帥的心理狀況和性格特徵。
在實際戰略中，風險往往與機遇、利益和成功共存，「不入虎穴，焉得虎仔」，空城計的奇巧之處在於：要善於正確、及時地把握對方的戰略背景、心理狀態、性格特性等，因時、因地、因人地以奇異的謀略解除自己的危機。三國時，諸葛亮之所以能大膽地以「空城」退敵，就是他能準確地揣摩到了司馬懿謹慎、多疑而心虛的心理狀態，而諸葛亮獨出心裁、奇異的思維方式，使他成功地化解了一時的危局。
空城計不外乎三種情況：
虛而虛之：我方兵力虛弱卻更顯虛弱，使敵方產生疑惑而不向我方發動攻勢。
實而虛之：我方兵力充足下顯出虛弱，使敵方認為我方虛弱，從而引誘敵方向我方主動攻擊，其實我方早有埋伏。
虛而實之：我方兵力虛弱下裝作強勢，使敵方產生疑惑，認為我方強勁，從而不向我方發動攻勢。
虛虛實實，兵無常勢，變化無窮。在銷售中使用此計，就是以虛做實，對客戶展開心理戰。但是此計多數情況下，只能當作緩兵之計，主要還是本身要有實力，產品質量有保證。
醫生打來的諮詢電話
有一次，兩名保健品銷售員去拜訪大客戶，眼看著一個半小時過去了，該說的都說了，客戶還是一直沒有做決定。
此時，其中一名銷售員的手機響了。
銷售員跟客戶說了聲抱歉，然後就接電話，似乎是什麼人催他快點送貨。掛掉電話後，另一名銷售員詢問有什麼事嗎？接電話的銷售員輕描淡寫地說：「還是那個黃大夫，上次買的那三樣都用完了，我本來答應他今天給他再送一些，問我什麼時候到呢！」
這時一邊的客戶有點吃驚了：「真的嗎？連醫生也買嗎？」
銷售員說：「是啊，黃大夫是省醫院的，他和他爸爸一直在我這買保健品，我們是老客戶了。他說我們的產品不搞虛頭巴腦的花樣，實實在在效果好。對了，還得麻煩您快一點簽，這位黃大夫催得緊呢，好像下午要出門……」
「好！好！」客戶一邊點頭，一邊找筆……一份大訂單就這樣做成了。
衣衫不整的銷售員
一位經理講了這樣一件事：有一天下午，我遇上一名銷售各種辦公文具的人，進辦公室坐在我辦公桌旁，開始滔滔不絕地介紹他的商品。你知道，我們公司在辦公文具這方面消耗比較大，因此我很注意地聽他的講解。
可是當他站起來到沙發的另一邊拿他的樣品時，我注意打量了他一眼，發現他可以算得上我見過的最邋遢的銷售員。西裝上面的扣子掉了一個，因此他只是虛攏著衣襟；西裝裡面的襯衫有點發黃，或者本來就不是白色的？反正看著彆扭；昨天下過雨，因此他的皮鞋邊上都是泥屑。當他從包里亂七八糟地抓出一些辦公文具放到我的桌面上時，我對他已經沒有任何好感了。
接下來我只是隨便看看，應付了幾句，然後就把他打發走了。你可能會想何必那麼介意他的儀錶呢？可是我覺得，員工代表公司的形象，一個衣衫不整的銷售員無法讓我相信他的商品的質量！
主動簽約的客戶
南方家電公司的區域銷售經理張凱，想尋找一位代理商，好儘快打開本市的市場。他考察了一家電子商場，這家商場不但資金雄厚，而且生意網也覆蓋了全市的所有鄉村。但是，據說這個商城的老闆架子很大，不容易接觸。當張凱去拜訪這位老闆的時候，果然發現霸氣十足，在談話中只是自顧自地談論自己的光榮歷史。當張凱和他談起合作的事情時，他表示對一些蠅頭小利看不到眼裡，而且對張凱表現出輕視的表情。幾天之後，張凱又去了幾次，一次明明事先約好了，老闆卻不在；一次是老闆在和別人談生意，讓張凱一直等了四個小時，最後老闆居然不理會他，而是和那個人一起去吃飯了。
那天以後，張凱不再主動去找他，也不給他打電話。過了一周，該市正好有個政府組織的招商會，這位老闆和張凱當然都去了。可是，那老闆發現張凱對自已很冷淡，而與另一家電子商廈的老闆聊得很投機，他猜測張凱正在準備跟這個商廈合作。他在心中認真地權衡了得失，懊悔不已。晚飯的時候他幾次約張凱喝茶，張凱都找借口推脫了。第二天，這位老闆居然親自來旅店找張凱談合作的事情，在合作的談判中，張凱沒有作出任何的讓步，這位老闆還是很迫切地把代理協議簽了下來。
新人銷售員要懂得包裝自己
很多銷售人員，特別是一線銷售人員，以前沒從事過這個行業，有的甚至是剛出大學校門的學生，抱著一腔熱血就衝上來了，「骨子裡」很虛，他本人就是一座「空城」，沒有多少可以「打仗」的「兵」和「卒」，但是又要上前線，面對客戶。客戶其實就是「司馬懿」，兵多糧廣，江湖經驗極其豐富，想搞定他，有些難度，有可能一次交會，對方就會讓你的「空城」垮掉：客戶會給你很大打擊，你的信心可能會受到很大衝擊。
如此，該如何應對？就用諸葛亮的「空城計」。
這裡的「空城計」就是說你要善於包裝自己，要讓客戶覺得你不是一座「空城」，對你刮目相看，首先在氣勢上壓倒、震住客戶。具體可以採取以下措施：
①應該是頭髮要整齊，不能太出格，男士應該面容乾淨，不能鬍子拉碴，女士要淡妝，不能太濃妝艷抹；服飾要求一定要