兵強者，攻其將；將智者，伐其情。將弱兵頹，其勢自萎。利用禦寇，順相保也。
對於兵力強大的敵人，就攻擊他的將帥；對於有智慧的將帥，就打擊他的意志。將帥鬥志淪喪，兵士頹廢消沉，敵人的氣勢必然會自行萎縮。利用這些方法來控制敵人，可以順利地保存自己。
美人計出自《韓非子·內儲說下》：「遺人……女樂二人，以榮其意而亂其政。」說的是公元前658年，晉獻公派兵攻打虢國，而虞國是必經之道，晉軍欲向虞國借路伐虢，怕虞君不肯，晉獻公採納大夫荀息的建議，把晉國屈地出產的良馬和垂棘出產的美玉及女樂二人送給虞君。虞君生性貪婪，不顧宮之奇的反對，同意借道給晉國。晉國滅掉虢國，回師途中，輕而易舉地滅掉虞國，捉住了虞君。「假道伐虢」是三十六計的第二十四計，但這一計是在美人計的成功基礎上實施的。另有一例美人計堪稱此計的典範。
春秋時吳越之戰，勾踐先敗於夫差。吳王夫差罰勾踐夫婦在吳王宮裡服勞役，藉以羞辱他。越王勾踐在吳王夫差面前卑躬屈膝，百般逢迎，騙取了夫差的信任，終於放他回到越國。後來越國趁火打劫，終於消滅了吳國，逼得夫差拔劍自刎。那所趁之「火」是怎樣燒起來的呢？原來勾踐成功地使用了「美人計」。勾踐被釋回越國之後，卧薪嘗膽，不忘雪恥。吳國強大，單靠武力越國不能取勝。越大夫文種向他獻上一計：「高飛之鳥，死於美食，深泉之魚，死於芳餌。要想復國雪恥，應投其所好，衰其鬥志，這樣，可置夫差於死地。」於是挑選了兩名絕代佳人：西施、鄭旦，送給夫差，並年年向吳王進獻珍奇珠寶。夫差認為勾踐已經徹底臣服，所以一點也不加懷疑。夫差整日與美人飲酒作樂，連大臣伍子胥的勸諫也完全聽不進去。後來，吳國進攻齊國，勾踐還出兵幫助吳王伐齊，藉以表示忠心，麻痹夫差。吳國打勝之後，勾踐還新版到吳國祝賀。夫差貪戀女色，一天比一天厲害，根本不想過問政事。伍子胥力諫無效，反而被逼自盡。這時勾踐看在眼裡，喜在心中。公元前482年，吳國大旱，勾踐乘夫差北上會盟之時，突出奇兵伐吳，吳國終於被越所滅。
美人計有如下三層含義：
①奪心伐情。就是首先要從心理上對敵人進行干擾和迷惑，從意志上對敵人進行瓦解和摧毀。這就是所謂的「用兵之道，攻心為上」的原則。雙方交戰，除了領先自己的實力之外，主要的就是勇氣和意志的較量。兵家們都主張首先要進行心理戰。
②以柔克剛。即用柔和的辦法來制服剛強的敵人。如果我們是強者，就可以用強硬的辦法來制服弱小的敵人；如果我們是弱者，就應該用柔和的辦法來制服剛強的敵人。
③糖衣炮彈。就是給殺人的目的和手段套一層甜蜜而美麗的外衣，使敵人因被迷惑而樂於接受，並在不知不覺中為我所制服。糖衣炮彈不帶火藥味，但它的威力卻很強，可以從根本上擊倒敵人，又因其特殊的形式常常為對方所接受，很容易成功。
所以，在銷售中運用美人計有以下幾個策略：
①投其所好。美人計中所用的「美人」，只有被對魔高一尺接受的時候，才能產生威力，也就是「美人」只是外因，必須通過內因才能起作用。所謂內因即對方接受美人後沉迷於酒色不理政務。要使對方的內因起作用，關鍵的一條就是要投其所好。比如，客戶愛聽讚美的多送他幾頂「高帽子」；難於接近的送他點小禮物軟化其心。
②伐情損敵。「美人」是一種陰柔之物，它主要是用來在敵人心理方面發動進攻的武器，是通過「伐情」來損敵的，也就是消磨敵之意志，挫敗敵之銳氣。否則，是舍其所長，用其所短。
③相機取事。美人計一般是作為達到最終銷售目的的輔助手段，其主要目標是摧毀客戶的精神壁壘，但達不到徹底殲滅敵人的目的。所以在銷售中施用美人計的時候，要積極創造或尋找發動其他方面的進攻。
團購的優惠地板
有一次，一個客戶在一款實木地板面前駐留了很久，導購走過去對客戶說：「您的眼光真好，這款實木地板是我們公司的主打產品，也是上個月的銷售冠軍。」客戶問道：「多少錢一塊啊？」導購說：「這款地板，折後的價格是350元每平米。」客戶說：「有點貴，還能便宜嗎？」導購說：「我們這個價格已經不貴了，因為是三層複合實木地板。我們還提供保值送貨服務呢！您家在哪個小區？」客戶說：「在水岸人家。」導購說：「水岸人家是市裡很不錯的樓盤了，聽說小區的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買這麼好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧？不過我們近期正在對水岸人家和丹頓公寓做一個促銷活動，這次還真能給您一個團購價的優惠。」
客戶興奮地說：「可是我現在還沒有拿到鑰匙呢？沒有具體的面積怎麼辦呢？」導購說：「您要是現在就提貨還優惠不成呢，我們按規定要達到20戶以上才能享受優惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數量。」
這樣，客戶提前交了定金，兩周之後，這個訂單就算搞定了。
先讚美客戶購買的小區非常的漂亮（實際上是誇客戶的選擇），再告訴客戶不該省錢，讓客戶感覺到住這麼好的小區再談價錢有點慚愧，然後，再告訴客戶我們正在做促銷。「即使您不談，我們也可以給您打折的。」這等於給了客戶額外的驚喜。
愛聽讚美的律師
洛哈特先生所在的美克公司曾經和費城的一個建築承包商簽訂了一份合同，負責為對方提供一種裝飾用的銅器，並被要求在指定的日期內交貨。剛開始，雙方合作得非常順利，但在合同履行期將要結束的時候，客戶那邊卻突然說不再接受美克公司的貨物了，並且也沒有給出一個合理的解釋。
在電話溝通無效的情況下，於是洛哈特先生被派往了紐約，去拜訪客戶。
「你知道你的姓名在布魯克林區是獨一無二的嗎？」當洛哈特先生走進客戶負責這件事的一個經理的辦公室時，他這樣問道。
這位經理感到很驚異：「不，我不知道。」
「哦，」洛哈特先生說，「今天早晨下了火車後，我在查看電話簿找你的住址時，發現在整個布魯克林區，只有你一個人叫這個名字。」
「我可一直都不知道，」這位經理說，並開始很有興趣地查看電話簿。
「啊，那可不是普通的姓名，」他邊查邊自豪地說，「我的家庭原來在荷蘭，大約在200年前遷到紐約來的。」
這位經理接著又談開了他的家庭情況，說了很長時間。
當他說完了，洛哈特先生也大致摸清了他的脾氣，於是開始恭維他有那麼大的一個公司，並且比他曾參觀過的幾家同樣的公司更好，而且規模更大。
「這是我所見過的最清潔的一家公司。」洛哈特先生說。
「這是值得我用一生的心血來經營的一項事業。」這位經理說，「對此我也感到很自豪。你願意參觀一下我的公司嗎？」
在參觀的時候，洛哈特先生又藉機讚揚了他的組織與管理系統，並給出了自己的合理解釋，告訴他為什麼他的公司看來比他的幾家競爭者要好，以及好在哪裡。
最後，那位經理堅持要請洛哈特先生吃午餐。
需要注意的是，截止到目前，洛哈特先生對自己的訪問目的還隻字未提呢。
午餐完畢以後，這位經理說道：「現在，我們談正事吧。自然，我也早就知道你是為什麼而來的。但是，我沒有想到我們的聚會是如此的愉快。你可以回費城向你們公司轉達我的許諾，也許其他的訂單我不得不延遲，但是你們的貨物我將保證按期接收。」
就這樣，洛哈特先生甚至沒有說出自己的來意，就出色地完成了他的任務。
蓋勒先生的小禮物
有時候，蓋勒會鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章，上面刻著：「我愛你」。他也曾贈送一些心形的玩具氣球給客戶，並且說：「你會喜歡和蓋勒合作，對吧？」
人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好，所以蓋勒會趴在地板上對小傢伙說：「小朋友，你叫什麼名字？你好啊，約翰尼。你肯定是個乖孩子，對吧？啊！你手裡的小喜鵲可真漂亮！」這時候，他的父母親正在一邊看著這一切！「約翰尼，我有些小禮物要送給你，猜猜看會是什麼？」說著，蓋勒就從座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖來。這時候，他會依然跪在地板上，把約翰尼帶到女主人身邊說：「約翰尼，這一塊給你，其他的給媽媽，好不好？瞧，這兒還有一些氣球，讓爸爸替你保管，好不好？你真是個聽話的乖孩子。好了，我得和你爸爸、媽媽談事情了。」在整個過程中，蓋勒都是雙膝著地，這就是他送的人情禮物，也是他促銷手段中的一種。顯然，客戶怎麼可能對一個願意