乘隙插足，扼其主機，漸之進也。
乘著有漏洞就趕緊插足進去，扼住它的關鍵要害部分，循序漸進地達到自己的目的。
袁紹和韓馥，應當是一對盟友，當年曾經共同討伐過董卓。後來，袁紹勢力漸漸強大，總想不斷擴張，他屯兵河內，缺少糧草，十分犯愁。老友韓馥知道情況之後，主動派人送去糧草，幫袁紹解決供應困難。袁紹覺得等待別人送糧草，不能夠解決根本問題。他聽了謀士逄紀的勸告，決定奪取糧倉冀州。而當時的冀州牧正是老友韓馥，袁紹顧不了那麼多了，馬上下手，實施他的錦囊妙計。
他首先給公孫瓚寫了一封信，建議與他一起攻打冀州。公孫瓚早就想找個由頭攻佔冀州，這個建議，正中下懷。他立即下令，準備發兵攻打冀州。
袁紹又暗地派人去見韓馥，說：公孫瓚和袁紹聯合攻打冀州，冀州難以自保。袁紹過去不是你的老朋友嗎？最近你不是還給他送過糧草嗎？你何不聯合袁紹，對付公孫瓚呢？讓袁紹進城，冀州不就保住了嗎？
韓馥只得邀請袁紹帶兵進入冀州。這位請來的客人，表面上尊重韓馥，實際上他逐漸將自己的部下一個一個的將釘子扎進了冀州的要害部位，這時，韓馥清楚地知道，他這個「主」被「客」取而代之了。為了保全性命，他只得隻身逃出冀州去了。
反客為主，用在軍事上，是指在戰爭中，要努力變被動為主動，爭取掌握戰爭主動權的謀略。盡量想辦法鑽空子，插腳進去，控制它的首腦機關或者要害部位，抓住有利時機，兼并或者控制他人。古人使用本計，多是對於盟友的。往往是借援助盟軍的機會，先站穩腳跟，然後步步為營，取而代之。
客有多種：暫客、久客、賤客，這些都還是真正的「客」，可是一到漸漸掌握了主入的機要之處的話，就已經反客為主了。按語中將這個過程分為五步：爭客位，乘隙，插足，握機，成功。概括地講，就是變被動為主動，把主動權慢慢地掌握到自己手中來。分成五步，強調循序漸進，不可急躁莽撞，泄露機密，只會把事情搞壞。用在軍事上，就要把別人的軍隊拿過來，控制指揮權。
按語稱此計為「漸進之陰謀」，既是「陰謀」，又必須「漸進」，才能奏效。李淵在奪得天下之前，寫信恭維李密，後來還是把李密消滅了。劉邦在兵力不能與項羽抗衡的時候，很尊敬項羽，鴻門宴上，以屈求伸，對項羽謙卑到了極點。後來他的力量擴大，由弱變強，垓下一戰，終於將項羽逼死烏江。
在銷售中，此計多應用於催收回款的問題上。催收回款是令許多銷售員都感到頭痛的問題，一旦出現呆賬、壞賬，銷售員和公司都將蒙受損失。因此銷售員必須反客為主，主動、積極地與客戶保持經常性的聯繫與交往，既能強化和穩固客戶關係，又能及時發現客戶的異動情況，及早排除導致信用危機的隱患，有效阻隔信用風險的產生。
就像是古人所說的那樣，主客之勢常常發生變化，有的變客為主，有的變主為客。關鍵在於要變被動為主動，爭取掌握主動權。
找到關鍵的負責人
銷售員王先生與A公司簽訂了購銷合同一份，合同總價款為19萬元。王先生所在的公司按照合同約定交付了貨物後，A公司付款10萬元，但尾款9萬元一直拖欠未付。無奈之下，王先生只得開始了自己的催款「工程」。
王先生給對方財務經理打電話，問這筆尾款什麼時候能到位，對方敷衍說將向領導反映，儘快給解決。王先生對此借口沒有表示疑問，而是裝著非常相信的樣子，並向對方詢問：「向哪位領導反映？」
「主管領導，呵呵。」對方含糊其辭。
「能最後拍板的領導對嗎？」
王先生利用談話的技巧，不是直接反問主管領導是誰，而是設計能夠得到對方確認的語言，確認能過使人放鬆警惕。
「對對！」對方答道。
「陳總（根據王先生的了解，陳總是其法定代表人）是嗎？」如此問使對方感覺王先生對其情況相當熟悉，從而放鬆警惕。
「陳總管不了那麼細，業務上的事都由王總負責」，順口說完後對方感覺到說多了，立即補充說「我們領導主管購銷，非常忙，一般很難找，我們下面的反映問題也很難。」
「您看我直接跟王總聯繫怎麼樣，也幫您解決一難題啊，這事我們聯繫了這麼長時間，我們不能無限期等下去。」
「我再催催，我再催催！」對方忙說。
王先生知道該銷售員還會以種種借口推脫，應該饒過他直接找有決策權的人了。所以王先生在設法了解到王總的聯繫方式後，與王總進行了聯繫。
最開始王總的態度非常抵觸，表示「不要找我談，我們有律師，不行就上法院，與我們打官司的多了。」
王先生對此早有準備，不卑不亢的表明了願意協商解決的立場，而且對於相互之間的業務關係進行了肯定，並由此與其談及企業信譽以及在供應商之中的評價問題。王總對於客戶關係以及企業的口碑果然比較在意，態度轉變了不少，開始向王先生解釋其公司目前的難處，並表示不會賴賬，情況好轉一定會付款的。
王先生通過傾聽表達了對其困難的理解，但同時也告訴對方目前該筆欠款對債權人來講帶來的壓力更大，把逾期的時間、與其銷售員長時間溝通無果的情況向其進行說明。經過數次反覆的溝通，王總終於同意給予安排。
在進一步的敦促之下，A公司一次性支付了所有欠款。歷時一個月，該筆欠款得到了全額償付。
胡蘿蔔加大棒催回賬款
周揚是一位資深的銷售員，他曾經在三家公司工作過，在其負責的銷售區域中，銷售額和回款率都是銷售部中最高的。之所以能取得這樣好的業績，按他的話說，就是胡蘿蔔加大棒的巧妙利用。
在一家辦公器材公司工作的時候，周揚擔任銷售主管，在他負責的區域中，有一個遠航公司。它是周揚所在公司的一個很大的經銷商，但是拖欠公司的79萬元的回款已經很長一段時間了。為了能夠儘快收回這筆回款，周揚雖然派出了好幾個銷售人員去催款，卻沒有一個成功的。在經過仔細考慮之後，周揚決定親自去試一試。
這一天，周揚來到遠航公司。見面之後，對方仍然態度敷衍，周揚假裝惱火地朝桌子一拍，表示今後再也不向他們供貨了。而且還氣沖沖地質問對方：「趙經理啊！看看你，要貨像救火，拍拍良心想想，哪次我們不是及時給貨？可輪到該你回款的時候，你又是怎樣對我們的呢？簡直比割你的肉還困難！我派來的銷售員三天兩頭來催卻總是空手而回。憑良心說，要是換作你，這種客戶你還會與他合作嗎？」
對方經理怔了一怔，面露尷尬地剛想開口解釋，周揚卻不給他開口的機會，而是乘勝追擊道：「你們也真是的，不就是79萬元的回款嘛，這對你們公司來說還不是小事一樁！何必拖欠著呢！再說了，做生意講求和氣生財，誰也不願意得罪客戶。有錢一起賺不好嗎？與人方便，與己方便嘛！彼此還能成為好朋友！」
「看看我們公司的產品吧，最近的銷售勢頭多好啊，要是真換了別人做代理，你們的損失可是難以估量的啊，幸虧我的勸說，公司的領導才答應緩一緩，讓我過來和你們再談一談。再說有了好處也絕少不了你的呀，產品降價難道不會事先通知你？過年送禮品還能少的了你？到時候也許還可以多送你一些呢！」
一番話下來，對方經理不再敷衍了，認真考慮後，他提出了一個分三期還款的計畫，當天周揚就揣著24萬元的支票回到了公司。
擺正心態遵循催賬原則
銷售員在催賬時，經常會碰到這樣的情況。你軟磨硬泡或威逼利誘，都是試圖說服對方「你應當還這筆錢」；而債務人巧言推脫或惡語相加，則無非是想告訴你「我不會還這筆錢，起碼現在不會」。在「還是不還」的對抗中，考驗的就是雙方的心理強度、相互的影響力，而影響力來自於堅持，堅持來自於確信和勇氣。
銷售員要做好以下心理建設：
①債務人所欠的錢本來就是我的，我一定要拿回來。堅持到底，負責到底，追索到底，直到收回欠款。
②債務人是失信者，理虧必然心虛。有些債務人有一種施捨的態度：「我看情況，如果能行，就盡量還你們點。」我們應當一開始就強調是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我爭取賒銷的努力以及公司承受的利息損失。使債務人不再覺得還錢是對我的照顧。
③客戶從來不會因被提醒付款而不滿。有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以後的關係。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以後的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶。相反，催款時表現的敬業品質反倒能夠引起客戶的尊敬，獲得對方的尊重和重視。