借局布勢，力小勢大。鴻漸於陸，其羽可用為儀也。
借用別人的兵力來布置威武的陣勢，雖然自己實際弱小但可以顯示宏大。高空飛來的鴻雁，用它的羽毛可以裝飾顯赫的儀錶。
「樹上開花」是由「鐵樹開花」一詞轉變而來的。《碧嚴錄》：「休去歇去，鐵樹開花。」按此借俗語為祥語，不可強解。另見於王鏡日《洵年鏡》：「俗諺見事難成曰須鐵樹開花。」原意為不可能開花的樹竟然開起花來了，比喻極難實現的事情。兵書《三十六計》上把它作為製造聲勢以懾服敵人的一種計謀。鐵樹也開了花，變不可能為可能，所以能夠制服敵人。
戰國中期，著名軍事家樂毅率領燕國大軍攻打齊國，連下七十餘城，齊國只剩下褸莒和即墨這兩座城了。樂毅乘勝追擊，圍困莒和即墨。齊國拚死抵抗，燕軍久攻不下。
這時，有人在燕王而前說：「樂毅不是燕國人，當然不會真心為了燕國，不然，兩座城怎麼會久攻不下呢？恐怕他是想自己當齊王吧。」燕昭王倒不懷疑。可是燕昭王去世，繼位的惠王馬上用自己的親信一位名叫騎劫的大臣去取代樂毅。樂毅知道與己不利，只得逃回趙國老家。
齊國守將是非常有名的軍事家田單，他深知騎劫根本不是將才，雖然燕軍強大，只要計謀得當，一定可以擊敗。
田單首先利用兩國的士兵都具有迷信心理，他要求齊國軍民每天飯前要拿食物到門前空地上祭祀祖先。這樣，成群的烏鴉、麻雀結夥地趕來爭食。域外燕軍一看，覺得奇怪：原來聽說齊國有神師相助，現在真的連飛鳥每天都定時朝拜。弄得人心惶惶，非常害怕。
田單的第二手，是讓騎劫本人上當。田單派人放風，說樂毅過於仁慈，誰也不怕他。如果燕軍割下齊軍俘虜的鼻子，齊人肯定會嚇破膽。騎劫覺得有道理，果然下令割下俘虜的鼻子，挖了城外齊人的墳墓，這樣殘暴的行為激起了齊國軍民的義憤。
田單的第三手，是派人送信，大誇騎劫治軍的才能，表示原意投降。一邊還派人裝成富戶，帶著財寶偷偷出城投降燕軍。騎劫確信齊國已無作戰能力了，只等田單開城投降吧！
田單最絕的一招是：齊軍人數太少，即使進攻，也難取勝。於是他把城中的一千多頭牛集中起來，在牛角上綁上尖刀，牛身上披上畫有五顏六色、稀奇古怪圖案的紅色衣服，牛尾巴上綁一大把浸了油的麻葦。另外，選了五千名精壯士兵，穿上五色花衣，臉上繪上五顏六色，手持兵器，命他們跟在牛的後面。
這天夜晚，田單命令把牛從新挖的城門洞中放出，點燃麻葦，牛又驚又燥，直衝燕國軍營。燕軍根本沒有防備，再說，這火牛陣勢，誰也沒有見過，—個個嚇得魂飛天外，哪裡能夠還手。齊軍五千勇士接著衝殺進來，燕軍死傷無數。騎劫也在亂軍中被殺，燕軍一敗塗地。齊軍乘勝追擊，收復七十餘城，使齊國轉危為安。
古之按語有：此樹本無花，而樹則可以有花。剪綵粘之，不細察者不易察覺。使花與樹交相輝映，而成玲瓏全局也。此蓋布精兵於友軍之陣，完其勢以威敵也。
樹上本來沒有「花」；但是，樹上需要「花」，可以人為地剪綵花以粘貼在樹上。不以仔細觀察，是難以分辨其真實的。「花」與「樹」交相輝映，則玲瓏剔透、滿堂生輝。用此方法，等於布「精兵」在盟軍陣中，可以造勢而顯示強大，藉以威懾敵人。
用假花冒充真花，取得亂真的效果，前邊已做過分析。因為戰場上情況複雜，瞬息萬變，指揮官很容易被假象所惑。所以，善於布置假情況，巧布迷魂陣，虛張聲勢，可以懾服甚至擊敗敵人。
樹本來沒有開出花朵，但是可以人為地使它有花開在其上。把彩色綢絹剪成花朵粘在枝上，不仔細察看的人就不易發覺。讓美麗的假花和真樹交相輝映，造成一個全新的巧妙逼真的完整假局面。這裡是指把精銳兵力布置到友軍的陣地上，給原來虛弱的友軍人為地造成強大的表面聲勢，以便震懾敵人。
三十六計中的「樹上開花」，意指製造假象，迷惑敵人。樹本無花，經過精心偽裝，就會看上去有花。用在軍事出有因上就是通過偽裝使自己看起來十分強大。
此計給現代的經營者提供了一個具有重要價值的謀略思想，那便是製造聲勢。「善戰者，求之於勢」，只有在激烈的市場競爭中大造聲勢，以適時、準確、廣泛、生動的宣傳，提高本企業的知名度，增強消費者對企業的信任感和企業產品對消費者的吸引力，以達到期搶佔市場，擴大銷售的目的。
而在銷售中使用樹上開花之計核心內容為：
「樹上開花」的要點，是「剪粘」。「樹上開花」的按語說：「樹上本來沒有『花』；但是，樹上需要『花』，可以人為地剪綵花以粘貼在樹上。不以仔細觀察，是難以分辨其真實的。」銷售員也要錘鍊自己的這種才能，遇到阻力，不妨隱秘地說服客戶，在他們警戒心最小的時候達成自己的銷售目的。
今天就交的保險金
有一次，喬·吉拉德去訪問一位五金店的老闆，目的是銷售保險業務。聽完喬·吉拉德的自我介紹後，兩人進行了如下的對話：
「保險是很好的，只要我的儲蓄期滿即可投保，20萬元、30萬元是沒有問題的。」其實，老闆是決心未定，準備溜之大吉，他只是應付推銷員。
「您的儲蓄什麼時候到期？」喬·吉拉德採取迂迴戰術，順藤摸瓜，緊緊抓住老闆的話不放鬆。
「明年2月。」還有差不多1年的時間，喬·吉拉德心想，這是真的嗎？
「雖然說好像還有好幾個月，但那也是一眨眼的工夫，很快就會到期的，我相信，到時您一定會投保的。」喬·吉拉德給五金店老闆先吃定心丸。
「既然明年2月才能投保，我們不妨現在就開始準備，反正光陰似箭，很快就會過去了。」喬·吉拉德說完，就拿出投保申請書來，一邊讀著客戶的名片，一邊把客戶的大名、地址一一填入。客戶雖然想制止，但喬·吉拉德並不停筆，還說：「反正是明年的事，現在寫寫又何妨。」
「您的身份證可借我抄一下號碼嗎？反正是早晚都得辦的事。」喬·吉拉德不給對方說話的機會。
「保險金您喜歡按月繳呢，還是喜歡按季度繳？」喬·吉拉德利用選擇法問。
「按月交比較好。」喬·吉拉德在申請書上填好。
「那麼受益人該怎樣填寫呢？除了您本人外，要指定公子，還是太太？」喬·吉拉德利用選擇法追著問五金店老闆。
「妻子。」
喬·吉拉德又試探性地問道：「你方才好像講到30萬元？」喬·吉拉德作出填寫的樣子，但這時千萬要注意，沒等到對方明確答覆時，絕不能想當然地填寫，那樣就要弄巧成拙了。
「不，不，不，不能那麼多，8萬元就行了。」五金店老闆說。
「以您的財力，本可投保40萬元……現在只照您的意思，8萬元……」
「20萬元好了。」五金店老闆說。
「3個月後我們派人到府上收第二季度的保險金。」
「喔！那不是今天就要交第一次的嗎？」五金店老闆說。
「是的。」
於是客戶也不說明年投保的事了，當即交了保險金，喬·吉拉德開好收據，互道再見。
說服客戶要按步驟而行
對一些銷售員來說，說服客戶是一件很困難的事情，他們的說服效果總是不如預想的好，原因就是他們對說服工作沒有明晰的認識，完全是跟著情境走，因而總是處於被動。那麼銷售員為了順利說服客戶應該做好哪些工作呢？
第一步，在和顧客談判之前，先寫下自己的產品和其他競爭產品的優點和缺點。
第二步，記下一切你所想到的，可能被買主挑剔的產品的缺點或服務不周之處。
第三步，讓公司的人盡量提出反對的意見，同時讓他們在顧客尚未提意見前，練習回答這些反對的意見。
第四步，當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結。
第五步，等你了解問題的癥結後，便得權衡一下，看看問題是否容易應付；若是容易應付的反對意見，便可以利用現有的證據來加以反駁。
第六步，利用反問來回答對方，誘導他回答你「是」。舉例來說，你可以詢問對方：「你是不是正在為昂貴的維護費煩惱著？」而對方的回答很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費和維修費，你就可以趁此機會向他介紹卡迪拉克牌轎車的優點了。
第七步，不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的立場。上述汽車銷售員如果說：「是的，卡迪拉克的維修費用是很高，但是……」那就非常不明智了。
第八步，假如顧客所提出意見是容易應付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意。例如，汽車推銷吶喊便可以如此地說：「