大凌小者，警以誘之。剛中而應，行險而順。
強者制服弱者，要用警告的辦法來誘導他。主帥強剛居中間正位，便會有部屬應和，行事艱險而不會有禍患。
春秋時期，齊景公任命田禳苴為將，帶兵攻打晉、燕聯軍，又派寵臣庄賈作監軍。禳苴與庄賈約定，第二天中午在營門集合。第二天，禳苴早早到了營中，命令裝好作為計時器的標杆和滴漏盤。約定時間一到，禳苴就到軍營宣布軍令，整頓部隊。可是庄賈遲遲不到，禳苴幾次派人催促，直到黃昏時分，庄賈才帶著醉容到達營門。禳苴問他為何不按時到軍營來，庄賈無所謂，只說什麼親戚朋友都來為我設宴餞行，我總得應酬應酬吧？所以來得遲了。禳苴非常氣憤，斥責他身為國家大臣，有監軍重任，卻只戀自己的小家，不以國家大事為重。庄賈以為這是區區小事，仗著自己是國王的寵臣親信，對禳苴的話不以為然。禳苴當著全軍將士，命令叫來軍法官，問：「無故誤了時間，按照軍法應當如何處理？」軍法官答道：「該斬！」禳苴即命拿下庄賈。庄賈嚇得渾身發抖，他的隨從連忙飛馬進宮，向齊景公報告情況，請求景公派人救命。在景公派的使者沒有趕到之前，禳苴即令將庄賈斬首示眾。全軍將士，看到主將殺違犯軍令的大臣，個個嚇得發抖，誰還再敢不遵將令。這時，齊景公派來的使臣飛馬闖入軍營，拿景公的命令叫禳苴放了庄賈。禳苴沉著地應道：「將在外，君命有所不受。」他見來人驕狂，便又叫來軍法官，問道：「在軍營跑馬，按軍法應當如何處理？」軍法官答道：「該斬。」來使嚇得面如土色。禳苴不慌不忙地說道：「君王派來的使者，可以不殺。」於是下令殺了他的隨從和三駕車的左馬，砍斷馬車左邊的木柱。然後讓使者回去報告。禳苴軍紀嚴明，軍隊戰鬥力旺盛，果然打了不少勝仗。
統率不服從自己的部隊去打仗，如果你調動不了他們，這時你想用金錢去利誘他們，反而會引起他們的懷疑。正確的方法是：你可以故意製造些錯誤，然後責備別人的過失，藉此暗中警告那些不服自己指揮的人。這種警戒，是從反面去誘導他們。迄就是用強硬而險詐的方法去迫使士兵服從。或者說，這就是調遣部將的方法。
對待部下將士，必須恩威並重，剛柔相濟。軍紀不嚴，烏合之眾，哪能取勝？如果只是一味地嚴厲，甚至近於殘酷，也難做到讓將士們心服。所以關心將士、體貼將士，使將士們心中感激敬佩，這才算得上是稱職的指揮官。《孫子兵法》中對此早有名訓：「約束不明，申令不熟，將之罪也。」這就是強調治軍要嚴。「視卒如愛子，故可與之俱死。」這就是強調要關心將士，使他們願意與將帥一同戰死。
指桑罵槐，此計的比喻意義應從兩方面廣為理解。一是要運用各種政治和外交謀略，「指桑」而「罵槐」，施加壓力配合軍事行動。對於弱小的對手，可以用警告和利誘的方法，不戰而勝。對於比較強大的對手也可以旁敲側擊威懾他。春秋時期，齊相管仲為了降服魯國和宋國，就是運用此計。他先攻下弱小的遂國，魯國畏懼，立即謝罪求和，宋見齊魯聯盟，也只得認輸求和。管仲「敲山震虎」，不用大的損失就使魯、宋兩國臣服。
另外，作為部隊的指揮官，必須做到令行禁止，法令嚴明。否則，指揮不靈，令出不行，士兵一盤散沙，怎能打仗！所以，歷代名將都特別注意軍紀嚴明。管理部隊，剛柔相濟，關心和愛護士兵，決不能有令不從，有禁不止。所以，有時採用「殺雞儆猴」的方法，抓住個別壞典型，從嚴處理，就可以震懾全軍將士。
在銷售中使用指桑罵槐之計，主要是指銷售員在銷售中對客戶旁敲側擊，阻斷客戶反對的借口，讓客戶完全被自己的思路左右，直至達成銷售。
把握客戶想法賣壁紙
某家裝店正在搞促銷活動。這天中午，來了一名男子看壁紙。銷售員小白立刻上前，顧客主動問有沒有客廳用的壁紙。我帶他過去看產品，邊走邊問他：「大叔，您看了這麼多家了，有什麼感觸啊？」
顧客：「沒有啊，我是剛剛來。姑娘你說什麼樣子的好呢？」
小白說：「大叔，有些年輕人，就想把自己家裝得有特色，這樣的壁紙我們有很多，但真正適合自己家裡用的只有一款，以米色為主，因為裝修嘛，一個是要經濟、實惠，一個就是要乾淨！所以要買屬暖色系列的，這樣顯得溫和！」
顧客馬上問：「是啊！要是你家裝修呢？」
「我做家裝這麼久了，我覺得吧，客廳一定要用色彩比較素淡一點的，這樣看起來很溫暖乾淨！」
顧客走到壁紙前，小白立刻找了一款中價位的產品，指給他看。
「我想要每平方米二三十元的。」顧客對價格有異議。
小白關切地說：「大叔，壁紙不像買衣服那樣想脫就可以再換一件，所以您要考慮好，首先要挑選自己喜歡的，看好了款式之後價格都好說。」
很快小白又給顧客推薦了一款：「您看這個，五一促銷價格是50元/平方米，而且其他廠家都沒有這個花色，只有馬可波羅有，但是他們的價位要貴很多。」
顧客聽到價格，臉上冷色增多，說：「還是太貴了。」
「那就給您45元，您也跟我說了您的最低價格，我還能報高了嗎？我也想賣貨啊。」小白同時關心地問了他家裡有多少平方米。
顧客說：「我還是再看看吧」。
小白想他看上這款壁紙了，於是充滿自信地說：「你要是真心喜歡這顏色，我相信你一定會回來，不信你轉轉，一個檔次的產品，價格不會比我們的低，而且，您的客廳是30平方米，差價也就是300元，您少買兩件衣服、加幾天班也就賺回來了，而家裡裝修能讓您舒服好幾十年呢！」
「而且，掙錢就是要花的，存起來利息又少，該出手就出手吧。再不成您就讓阿姨也來看一下，她也一定會喜歡這款，但我們的促銷價格只持續三天。」
顧客：「你這姑娘說到我心裡去了，我今天就定了吧。」
不用燒火的做飯方法
20世紀90年代初，有一位推銷員到鄉村去推銷電飯鍋。由於當時農村大多採用的還是原始的燒火煮飯，根本就不知道電飯鍋是什麼。只見這位推銷員走進一家炊煙裊裊的農家，在廚房裡一邊幫主人燒火，一邊感慨道：
「要是做飯不用燒火該多好啊！」
主婦笑了起來：
「天下哪有這種好事啊，再說我們祖祖輩輩都是這麼做飯的。」
「有啊，」推銷員看時機成熟了，就拿著電飯鍋，說：「我這口鍋煮飯就不用燒柴，你不信的話，咱們可以試試看。」
說完他便忙著放水，下米，插電源，同時向主婦解釋其原理及使用的方法。飯煮好後，主婦一嘗，不爛不糊，味道很好。推銷員於是乘機說：「更妙的是，用這種鍋煮飯的時候你不用再一直在旁邊看著，可以休息或幹些別的事情。」
主婦做夢也沒有想到居然還有這種好用又方便的東西，而且這種產品是該銷售員專門挑選好，為農村市場準備的，操作簡便實用，物美價廉。於是那位早就想從繁忙的廚房事務中解脫出來的主婦，當即就決定買下了一台電飯鍋，並且還跑到她的左鄰右舍那去介紹，做了義務推銷員。
應對說「不」的客戶
銷售中，遇到拒絕時在所難免的。對待拒絕，銷售員既不能退縮迴避，也不能強硬回擊，應該先接受拒絕。然後再因人制宜處理客戶的借口。
（1）反問法
當客戶反對意見不明確時，銷售員可以運用反問法加以澄清，確認問題的內容，再進行訴求。這個方法可以讓銷售員對客戶的見解、看法了解得更具體、更詳盡、更真實。運用反問法在客戶答覆銷售員的問題後，主控權已由銷售員掌握了。此時抓緊時間，趕快把問題引導到銷售訴求上來。
（2）不抵抗法
銷售員應該學會運用不抵抗法。不抵抗法就是不要像吵架一樣地和客戶爭論，除非是必須據理力爭來證明客戶是錯誤的。即使是爭論也不要讓客戶感到「很卑賤」或有羞辱感，更不要激怒對方，尤其不要在銷售員業務範圍以外的問題上激怒對方。銷售員在語言運用上也要注意，多順從客戶意思。可以這樣說：「您說的確實是一個不錯的主意。」讓客戶覺得你的想法能夠得到別人的認同，產生一種自豪和優越感。
（3）傾聽法
與客戶談判取得成功很重要的一點是學會傾聽，多讓別人說話。這在異議處理時相當管用。敞開心靈，專註傾聽，甚至鼓勵客戶把真實的想法都表達出來。利用傾聽技巧，銷售員可以不留痕迹地引導對方積極地採納自己的意見，接納自己的觀點。臉部應表現出尊敬、驚喜、欣賞等真誠的表情，讓客戶感到很受尊重。這種傾聽法很快會變成銷售魅力的一部分。只要能夠熟練把握傾聽技巧，銷售員將在處理反對意見中更加得心應手。