兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信。
處於敵我兩大國之間的小國，當受到敵方的武力脅迫時，我方應以援助的姿態，把力量滲透進去。當然，處在夾縫中的小國，是不會相信空話的。我方應以「保護」為名，控制其局勢，再突然襲擊，就可輕易地奪取勝利。
假道伐虢，假道，是借路的意思。語出（左傳·僖公二年》：「晉荀息請以屈產之乘，與垂棘之璧，假道於虞以滅虢。」
春秋時期，晉國想吞併鄰近的兩個小國：虞和虢，這兩個國家之間關係不錯。晉如襲虞，虢會出兵救援；晉若攻虢，虞也會出兵相助。大臣荀息向晉獻公獻上一計。他說，要想攻佔這兩個國家，必須要離間他們，使他們互不支持。虞國的國君貪得無厭，我們正可以投其所好。他建議晉獻公拿出心愛的兩件寶物，屈產良馬和垂棘之壁，送給虞公。獻公哪裡捨得？荀息說：「大王放心，只不過讓他暫時保管罷了，等滅了虞國，一切不都又回到你的手中了嗎？」獻公依計而行。虞公得到良馬美璧，高興得嘴都合不攏。
晉國故意在晉、虢邊境製造事端，找到了伐虢的借口。晉國要求虞國借道讓晉國伐虢，虞公得了晉國的好處，只得答應。虞國大臣宮子奇再三勸說虞公，這件事辦不得的。虞虢兩國，唇齒相依，虢國一亡，唇亡齒寒，晉國是不會放過虞國的。
虞公卻說，交一個弱朋友去得罪一個強有力的朋友，那才是傻瓜哩！
晉大軍通過虞國道路，攻打虢國，很快就取得了勝利。班師回國時，把劫奪的財產分了許多送給虞公。虞公更是大喜過望。晉軍大將里克，這時裝病，稱不能帶兵回國，暫時把部隊駐紮在虞國京城附近。虞公毫不懷疑。幾天之後，晉獻公親率大軍前去，虞公出城相迎。獻公約虞公前去打獵。不一會兒，只見京城中起火。虞公趕到城外時，京城已被晉軍裡應外合強佔了。就這樣，晉國又輕而易舉地滅了虞國。
假道伐虢之計講了一種情況，說是處在夾縫中的小國情況會很微妙。一方想用武力威逼他，一方卻用不侵犯它的利益來誘騙它，乘它心存僥倖之時，立即把力量滲透進去，控制它的局勢，所以，不需要打什麼大仗就可以將它消滅。
其實，此計的關鍵在於「假道」。善於尋找「假道」的借口，善於隱蔽「假道」的真正意圖，突出奇兵，往往可以取勝。
處在敵我兩大國中間的小國，當受到敵方武力脅迫時，某方常以出兵援助的姿態，把力量滲透進去。當然，對處在夾縫中的小國，只用甜言蜜語是不會取得它的信任的，一方往往以「保護」為名，迅速進軍，控制其局勢，使其喪失自主權。再乘機突然襲擊，就可輕而易舉地取得勝利。
在銷售活動中，「假途伐虢」之計，是談判在遇到阻礙之時或存在其他不利於自己的因素時，想出策略和計謀爭取一切有利於自己的時機或者找出一個合情合理的借口，如迴避不利於銷售的問題；調整談判氣憤等，獲得客戶的好感，從而完成自己的銷售目的。
巧妙反駁不實的批評
有一對正準備結婚的戀人，來到電器集團公司的展銷部購買電冰箱。這小兩口圍著某國產品牌電冰箱轉了好久，男的正準備掏錢付款的時候，女方突然改變了主意：
「我看，我們還是去買日本東芝冰箱吧！」
「怎麼你又變卦了，原來不是說好的嗎？」
「我看這種國產冰箱質量不保險，不如日本的好。不過是多花千把塊錢就是了。」
這時候，站在一旁接待他們的售貨員，眼看到手的生意沒了，悔恨自己方才那麼耐心地給他們解說。心裡一急一氣，便脫口而出：「得了，得了，你早說不買，就別問這問那。日本的好，你們又有錢，去日本買好了，幹嗎上這兒來？」
這兩口子，給這麼一激，轉身就想走。這時候，門市部主任微笑地走了過來：「兩位請留步。我有幾句話要對兩位說。」
兩口子不由自主地又轉過身子，氣鼓鼓的樣子。
「真對不起，方才我們的售貨員說話沒有禮貌，衝撞了二位，這都怪我這個主任，平時教育不嚴，我向二位賠禮道歉。」
這兩口子聽他這麼說，才平息了怒氣。
「至於買不買我們的冰箱沒有關係，只是有一件事要向二位討教一下。」
聽到「討教」兩字，小兩口認真起來了。
「方才這位小姐說，我們的冰箱質量有問題，是否可以具體說明一下，也便於我們改進工作。」
小姐冷不防給主任這麼一問，一時不知如何作答，遲疑了一會，才吞吞吐吐地說：「我也是聽人說，東芝的冰箱好。」她指著冰箱背後的散熱管，繼續說：「這些彎彎曲曲的管子都露在外面，也不好看。」
主任聽她這麼說，心中明白了幾分。
「小姐，這完全是誤會。當然，東芝電器歷史長牌子老，有許多優點。但是，我們國產冰箱近些年來也有很大的進步，你們方才看到這種冰箱，正在走向國際市場。」
小兩口將信將疑，主任接著說：「我們的冰箱，經過周密的計算，將散熱管暴露在空氣中，散熱的速度可提高一倍，由於熱量散得快，所以冰箱內部製冰的速度快，達到提高效率、節約電能的目的。實驗結果表明，與同等容積的密封式相比，我們耗電量僅是它們的1/3。如果一天省半度電，小姐請你算一下，一年省多少電費？」
主任換了口氣繼續正面進攻：「至於說到美觀，這是不必要的顧慮。因為散熱管在冰箱背後，緊靠牆壁或在牆角之間，對於正面觀看，毫無影響，請兩位放心。」
這位小姐竟無話可說。這時主任發動進攻：「我看這樣好了，你們若信得過我的話，下午我派車給你們送去。喏，這是單據，請到那邊取發票的保修單。」
就這樣，銷售主任巧妙地挽回了敗局，促成了生意。
銷售員要掌握調整議題的藝術
調整議題也就是我們常說的談判「換擋」。也就是說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前繼續討論，直到有了結果為止。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團體以及各種工會間的談判也是如此，即使談判無法取得一致的協議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方需繼續努力，尋求一個合理的解決方式。總之，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。假設你代表資方，那麼，面對勞方接二連三提出工資問題、醫療問題，乃至休假問題——這就是一種「換擋」，隨時改變議題的戰術，為了顧全大局，無論如何，我們都必須做到「使談判繼續下去」的基本要求。
談判中所謂的調整議題，如同汽車的「換擋」，指的是在談判進行時設法改變中心議題。如果「換擋」的技術能像司機般嫻熟，那麼，不管任何談判，主導權都將操縱在你的手中。
在談判實際過程中，不管遭遇到何種困難，都必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了較理想的結果。許多談判都是如此，即使談判無法獲得一致協議，從而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍需繼續努力，尋求一個合理的解決方式。總之，即使談判一度中止了，雙方還需要再回到談判桌前。假設你代表資方，那麼，對於勞方接二連三提出工資問題、醫療問題，乃至休假問題，或許會感到不滿，窮於應付。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到使談判繼續下去。
有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產（公司、專利、土地、名畫、古董等），那麼，為了使「換擋」技術在談判中發揮效果，重要的一點，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你「購買慾極強」的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難以如願。
在一般的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。
對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你採取隨意改變話題的「換擋」技術，除非此話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。當然，如果你的談判對手是個經驗不足或缺乏動力的人，那就另當別論了。在談判中，對方一旦退至防衛線上，你便等於向前邁進了一大步，取得優勢了。
製造良好的談判氣氛
在銷售中與顧客談判，銷售員要努力製造良好的銷售氣氛，這樣會對我們的談判結果有很大助益。而創造良好氣氛要注意以下幾個問題。
（1）談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用
形成談判氣氛的關鍵因素是談判者的主觀態度，談判者積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決於對方的態度。
（2）心平氣和，坦誠相見
談判之前，雙方無論是否有