逼則反兵；走則減勢。緊隨勿迫。累其氣力，消其鬥志，散而後擒，兵不血刃。需，有孚，光。
逼得敵人無路可走，他就會反撲；讓敵人逃跑則可削減其氣勢。追擊敵人時緊緊跟隨而不逼迫，以消耗敵人的體力，瓦解它的鬥志，待敵人潰不成軍時再捕捉它，可以不費吹灰之力。這就是需，有孚，光的道理。
「欲擒故縱」的哲理源頭可追溯到《老子》三十六章：「將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。」又《鬼谷子·謀篇》：「去之者縱之，縱之者乘之。」
此計是鄭莊公首創。鄭莊公繼任鄭國國君之後，他的母親姜氏逼他將鄭國的京城（在今河南滎陽市），封給他的弟弟叔段。這是鄭國北方最大的城邑，也是鄭國北方的戰略要地。大臣們都堅決反對，要求剷除叔段。庄公說：「這是母親要這樣，多行不義必自斃，就姑且忍耐吧。」叔段到京城後招兵買馬，屯糧練兵，企圖謀反。大臣們又請求剷除叔段。庄公說：「現在還不到時候，他會自取其禍的。」不久，叔段又在北方佔領了兩個城邑。大臣們忍無可忍，說現在是剷除他的時候了吧。庄公說，他還沒有充分暴露，先不用管他。停了一段，庄公以為時機成熟，就借口向母親姜氏稟告，說他要去洛陽朝見天子。姜氏以為庄公真的去洛陽了，就密謀送信叫叔段發兵攻打都城，奪取君位。誰知，叔段領兵出京城不遠，就被庄公埋伏的大軍殲滅了。
古人按語說：所謂縱著，非放之也，隨之，而稍松之耳。「窮寇勿追」，亦即此意，蓋不追者，非不隨也，不追之而已。武侯之七縱七擒，即縱而躡之，故輾轉推進，至於不毛之地。武侯之七縱，其意在拓地，在借孟獲以服諸蠻，非兵法也。故論戰，則擒者不可復縱。
按說，擒拿敵軍主帥的目的已經達到，敵軍一時也不會有很強的戰鬥力了，乘勝追擊，自可大破敵軍，但是打仗，只有消滅敵人，奪取地盤，才是目的。如果逼得「窮寇」狗急跳牆，垂死掙扎，己方損兵失地，是不可取的。放他一馬，不等於放虎歸山，目的在於讓敵人鬥志逐漸懈怠，體力、物力逐漸消耗，最後己方尋找機會，全殲敵軍，達到消滅敵人的目的。諸葛亮七擒七縱，決非感情用事，他的最終目的是在政治上利用孟獲的影響，穩住南方，在地盤上，絕次乘機擴大疆土。在軍事謀略上，有「變」、「常」兩字。釋放敵人主帥，不屬常例。通常情況下，抓住了敵人不可輕易放掉，以免後患。而諸葛亮審時度勢，採用攻心之計，七擒七縱，主動權操在自己的手上，最後終於達到目的。這說明諸葛亮深謀遠慮，隨機應變，巧用兵法，是個難得的軍事奇才。
欲擒故縱中的「擒」和「縱」，是一對矛盾。軍事上，「擒」，是目的，「縱」，是方法。古人有「窮寇莫追」的說法。實際上，不是不追，而是看怎樣去追。把敵人逼急了，它只得集中全力，拚命反撲。不如暫時放鬆一步，使敵人喪失警惕，鬥志鬆懈，然後再伺機而動，殲滅敵人。
「擒」與「縱」的辯證關係很明確：擒是目的，縱是手段，手段為目的服務。因此，「縱」是有條件的，不是什麼都可以手到擒來而又順手放手的！運用此計，既要看「縱」是否對戰爭全局有利，有利則縱，有害則擒；也要看「縱」之後，最後能不能再「擒」回來？倘若是無法「擒回來」，這種「縱」無異於放虎歸山，為兵家所不取。所以，生搬硬套此計，便不懂得它的實質和精髓之所在，在實戰中沒有不失敗的。
面對強悍的對手，一時無法取勝，聰明的做法是放棄強攻，給對手一條生路，讓他拚命逃竄，在追擊的過程中發現他的弱點，等他筋疲力盡，元氣大傷，再一鼓作氣，將他拿下。
欲擒故縱主要利用人們對事物的態度，是越朦朧越想尋求其清晰心理。如果能把謎面說得撲朔迷離，人們就越想尋求謎底，破解謎面。胃口吊得越高，消化得就越好。在銷售行業里，也有經典的運用欲擒故縱來銷售的案例。
在銷售中，銷售人員常常希望迅速成交，然而，欲速則不達。客戶在接受你的銷售時，都需要一段適應的時間。甚至在很多時候，客戶往往都會懷著一些不大實際的想法，抱著各種固有的己見，因而對你的推銷抱有排斥的想法，這時候如果強力推銷很容易引起對方反感。那麼就不妨運用欲擒故縱之計假意退卻，引得客戶自己去做主動，交易也就順利達成了。
需要預付訂金的新型炊具
一天，一個銷售員在兜售一種炊具。他敲開李先生家的門，他的妻子開門請銷售員進去。李太太說：「我先生和隔壁的趙先生正在後院，不過，我和趙太太願意看看你的炊具。」
銷售員說：「請你們的丈夫也到屋裡來吧！我保證，他們也會喜歡我介紹的產品。」於是，兩位太太「硬逼」著他們的丈夫也進來了。銷售員做了一次極其認真的烹調錶演。他用所要銷售的那套炊具溫火煮貝母糖梨，然後又用李太太家的炊具以傳統的方法煮，兩種方法煮成的甜點區別非常明顯，給兩對夫婦留下了深刻的印象。
這個時候一般銷售員看到兩位主婦有買的意思，一定會趁熱打鐵，說服他們買，如果這樣做的話，還不一定能銷售出去，因為越是容易得到的東西，人們往往覺得它沒有什麼珍貴的，而得不到的才是好東西。這個聰明的銷售員深知人們的這種心理，於是將樣品放回盒裡，對兩對夫婦說：「多謝你們讓我做了這次表演，我很希望能夠在今天向你們提供炊具，但我今天只帶了樣品，也許你們將來才想買它吧。」說著，銷售員起身準備離去。這時兩位丈夫立刻對那套炊具表現出極大的興趣，他們都站了起來，想要知道什麼時候能買得到。
李先生說：「現在能向你購買嗎？我現在確實有點喜歡那套炊具了。」
趙先生也說道：「是啊，你現在能提供貨品嗎？」
銷售員真誠地說：「兩位，實在抱歉，我今天確實只帶了樣品，而且什麼時候發貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等發貨時，我一定會記得告訴你們。」
李先生堅持說：「這不行，也許你會把我們忘了，誰知道呀？」
這時，銷售員感到時機已到，於是銷售員說：「噢，為保險起見——你們最好還是付訂金買一套吧。一旦公司能發貨就給你們運來。這一般要等一個月，甚至可能要兩個月。」
兩位丈夫趕緊掏錢付了訂金。訂金拿到手，銷售員心花怒放。大約一個月以後，商品才給他們送到家中。
人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在這裡，銷售員只是利用了客戶的這個天性，運用了一點兒銷售心理學而已。「欲擒故縱」法是一種很有效的銷售方法。
欲擒故縱抓住最難打動的客戶
這是一個真實的案例。美國專用車服務公司是一家專門為運輸公司提供車輛維護、運營諮詢和軟體服務的企業，該公司的明星銷售員諾克斯人送外號「坦克」，表示他無堅不摧，對任何難啃的客戶都有辦法。
專用車公司的一位銷售經理已經與穿山甲能源公司接觸了很長時間，雖然車隊經理們很喜歡專用車的產品，但他們公司的首席財務官戴爾·蘭德里就是不同意這筆生意，而他才是最後的決策者。關鍵時刻，只有「坦克」披掛上陣了。他通過廣泛的情報搜集，了解到戴爾和妻子卡蘿爾在郊區擁有一片牧場，面積不大，但風景如畫。他們在牧場養了一小群長角牛，其中最令他們自豪的是一頭綽號為「大夥計」的牛。它曾奪得數次公牛比賽的冠軍，夫妻兩人對它寵愛有加。
搞定一個人就要從他最愛的東西下手。某個星期六清晨，當「坦克」確信只有卡蘿爾一個人在牧場時，就決定要上演一出偶遇的好戲。他假裝駕車路過牧場時偶然看見了「大夥計」，然後非常有禮貌地詢問卡蘿爾，能否為「大夥計」拍幾張照片。兩個星期以後，「坦克」又一次來到了戴爾家，並帶來了一個精緻的相框，裡面有一張漂亮的「大夥計」照片。卡蘿爾深受感動，熱情地邀請「坦克」進客廳喝咖啡。
此後的三個星期，「坦克」按兵不動，他在靜靜地等待機會。在這段時間，戴爾必定每天都會看到「大夥計」的精美照片，毫無疑問妻子還會向他不止一次地提起，那個彬彬有禮、熱情友善的年輕人，而這張精美的「大夥計」照片就是他的傑作。所謂酒是陳的香，「坦克」的妙計也需要時間來醞釀。
等到周末，「坦克」再次拜訪了戴爾家，在卡蘿爾的堅持下，三人進屋喝冰茶。「坦克」不經意地告訴戴爾，他在專用車服務公司銷售部工作。「真的嗎？」戴爾驚訝地叫起來，「那可太巧了。我在穿山甲公司，你們的人這幾年一直追著我，想跟我做生意呢。」「坦克」解釋說他負責別的業務，然後又看似隨意地說：「我們為客戶提供很多數據，非常個性化的數據。所以我們通常只關注那些真正的大客戶。我不是很熟悉穿山甲公司，也許你們並不需要我們那樣的高端服務。也