疑以叩實，察而後動；復者，陰之媒也。
真相不明就應查實，洞察了實情之後再採取行動；反覆偵查，是實施隱秘計謀所必需的。
計名「打草驚蛇」原是借用了一句民間俗語來喻指某種軍事策略。原意是蛇在草叢中，草被攪動，蛇便受驚而走。也有人認為，「打草驚蛇」一語，源出宋代鄭文寶《南唐近事》：「王魯為當途宰，瀆物為務，會部民連狀訴主簿貪，魯乃判曰：『汝雖打草，吾已蛇驚。』」
南唐時候，當塗縣的縣令叫王魯。這個縣令貪得無厭，財迷心竅，見錢眼開，只要是有錢、有利可圖，他就可以不顧是非曲直，顛倒黑白。在他做當塗縣令的任上，幹了許多貪贓枉法的壞事。
常言說，上樑不正下樑歪。這王魯屬下的那些大小官吏，見上司貪贓枉法，便也一個個明目張胆幹壞事，他們變著法子敲詐勒索、貪污受賄，巧立名目搜刮民財，這樣的大小貪官竟佔了當塗縣官吏的十之八九。因此，當塗縣的老百姓真是苦不堪言，一個個從心裡恨透了這批狗官，總希望能有個機會好好懲治他們，出出心中怨氣。
一次，適逢朝廷派員下來巡察地方官員情況，當塗縣老百姓一看，機會來了。於是大家聯名寫了狀子，控告縣衙里的主簿等人營私舞弊、貪污受賄的種種不法行為。
狀子首先遞送到了縣令王魯手上。王魯把狀子從頭到尾只是粗略看了一遍，這一看不打緊，卻把這個王魯縣令嚇得心驚肉跳，渾身上下直打哆嗦，直冒冷汗。原來，老百姓在狀子中所列舉的種種犯罪事實，全都和王魯自己曾經干過的壞事相類似，而且其中還有許多壞事都和自己有牽連。狀子雖是告主簿幾個人的，但王魯覺得就跟告自己一樣。他越想越感到事態嚴重，越想越覺得害怕，如果老百姓再繼續控告下去，馬上就會控告到自己頭上了，這樣一來，朝廷知道了實情，查清了自己在當塗縣的胡作非為，自己豈不是要大禍臨頭！
王魯想著想著，驚恐的心怎麼也安靜不下來，他不由自主地用顫抖的手拿筆在案卷上寫下了他此刻內心的真實感受：「汝雖打草，吾已驚蛇。」寫罷，他手一松，癱坐在椅子上，筆也掉到地上去了。
那些幹了壞事的人常常做賊心虛，當真正的懲罰還未到來之前，只要有一點什麼聲響，他們也會聞風喪膽。
打草驚蛇，作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘，意向不明時，切切不可輕敵冒進，應當查清敵方主力配置、運動狀況再說。
在山村裡，人們走路，特別是走雜草叢生的山路時，總拿著竹棍子，一邊打擊雜草，一邊行走。為什麼打草呢？雜草叢是毒蛇出沒的地方，毒蛇，諸如地皮蛇、響尾蛇等，大多體形小，體色或如土色或如草色，喜歡潛伏在草叢中，襲擊路人，不易被人發現，毒蛇咬人一口，致傷致殘，甚至致命。但是，這類毒蛇怕竹棍。人們打草，是為了驚蛇，蛇受驚逃走了，路上安全，受驚跑出來的蛇，目標明確，會被人一棍子打死。
兵法早已告誡指揮者，進軍的路旁，如果遇到險要地勢，坑地水窪，蘆葦密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就會「打草驚蛇」而被埋伏之敵所殲。可是，戰場情況複雜變化多端，有時己方巧設伏兵，故意「打草驚蛇」，讓敵軍中計的戰例也層出不窮。
打草驚蛇之計，一則指對於隱蔽的敵人，己方不得輕舉妄動，以免敵方發現我軍意圖而採取主動；二則指用佯攻助攻等方法「打草」，引蛇出洞，中我埋伏，聚而殲之。
探明與揭露陰謀的最好方式，往往是打草驚蛇。大多數搞陰謀的人，和做賊一樣，心是虛的，只要我方一方面虛張聲勢，一方面謹慎防範，就可以使其中止陰謀，或者暴露陰謀，並打擊陰謀者。
三十六計具有陽直與陰毒兩面性，有一部分是純陽直的善計，打草驚蛇便是其中之一。在現代化的商品經營活動中，經營者在競爭對手中選擇合作夥伴，應事先調查、研究、分析、預測，以掌握市場行情，了解對手，認識消費者需求等各個環節，準確把握後面的經銷活動，以保證經營有的放矢，達到自己真正的經營企圖。
製造神秘氣氛吸引客戶
一位電話銷售員對客戶說：「李經理，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎？」客戶感到迷惑，但也很好奇。這位銷售員繼續說：「就是您藏起來不用的錢。它們本來可以投資股票市場，讓錢生錢。」
某地毯銷售員對客戶說：「每天只花兩角四分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。」客戶對此感到驚奇，銷售員接著講道：「您卧室15平方米，我廠地毯價格每平方米為28.8元，這樣需432元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有兩角四分錢。」
銷售員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給客戶。
溫柔的聲音有力量
銷售員小敏就親身領教了一回聲音的力量。她說：我本質上不是一個溫柔的人，因而，對於溫柔聲音的分量，並沒有太多感性的認識，可是不久我就親身領教了一回它的力量。
我在一家公司做售後回訪，一般要問完五個問題才算做完一個訪問。通常，我很客氣地問候對方時，對方多能比較有禮貌地回應我。但也有態度很粗暴的客戶，沒等你話說完，就啪地掛了電話，或雖在聽，但相當不友善。由於職業道德的約束，我絕不能受影響，不能因為他的粗魯我也變得狂躁，相反我繼續有禮貌地溫柔地與其對話，這時我驚奇地發現，往往態度不好的客戶在聽我講第一句話時，語氣沖得我都怕他從電話里伸出手來扇我一記耳光，可在我依然溫柔不變的話語中，第二句、第三句對話時，對方已平靜了很多，到最後一句話時簡直就判若兩人了，非常客氣，甚至能主動向我致謝。
第一次我以為是碰巧了，可第二次，第三次，當我堅持以不變的溫柔態度和聲音對待不太友善的客戶時，得到的都是同樣的結果，我忽然記起朋友的那句話——「溫柔的力量」。看來我在無意中運用了溫柔的力量。在溫柔面前，煩躁、粗魯、不愉快都土崩瓦解了。原來，溫柔聲音的力量如此巨大。
電話銷售前做好完善規劃
電話銷售必須要有高質量的資料庫，要有更多的關於客戶的信息，而且必須不斷更新，「僅僅知道一個電話號碼，是不足以支撐電話營銷的」；要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規劃。
（1）了解客戶信息
了解客戶信息有以下三件重要準備工作要做：
①了解客戶購買動機。每一個客戶購買的動機可能都不一樣，但通常最後的動機都只有兩大類：一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個客戶在購買前，一定會想「該產品對我有什麼好處？」因此客戶要的是「好處」，而不是產品本身的功能。另外，必須區別客戶的「需求」及「期望」，「需求」是非要不可的動機，而「期望」是有最好，沒有也沒關係。銷售人員向客戶介紹商品時，主要是強調商品價格優勢的必要性，非必要的功能、利益僅是用來加強銷售的效果，銷售人員千萬不要本末倒置。
②整理一份完整的庫存建議書。
③事先研究客戶的基本資料。在打電話給客戶之前，要研究一下手邊所有的關於客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，銷售人員才能確定這次拜訪的重點，了解客戶的喜好。
（2）設計電話腳本
設計電話腳本對於剛開始做這項工作的銷售人員來說尤為重要，如果這方面的工作準備不充分的話，那麼你將會發現，你在拿起電話之後可能會語無倫次，可能就會沒有機會把應該介紹給對方的產品內容說出來。對方很有可能會在第一時間就發現你是一個推銷員，而拒絕與你繼續通話。所以，你必須在這之前設計一個電話腳本來配合你的工作。
①設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。
②30秒原理。30秒內給客戶一個願意聽你說話的理由。
③以問題吸引客戶的注意力，這個問題應具有影響力且是客戶關注的。
④塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求的理由。塑造產品的價值是電話營銷過程中的重要環節，是客戶為什麼要聽你講的關鍵。塑造產品的價值包括兩部分：一是產品的介紹、價格、作用、功能等細節，二是強調約訪的重要性，並塑造約訪的價值最大化。產品之所以賣不出去，是因為你沒有一套好的產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有問題。所以必須運用一套語言技巧來塑造產品的價值，這一點非常重要。運用不同凡響的語言所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。
在電話腳本設計上，需要著重注意的是「問題的設計」。在整個通話過程中，需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動