陽乖序亂，明以待逆。暴戾恣雎，其勢自斃。順以動豫，豫順以動。
正面佯攻、佯動等迷惑敵方的軍事行動，利用敵人被我「示之以動」的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虛而入，以達軍事上的出奇制勝。
本計名最初見於唐代僧人乾康的詩：「隔岸紅塵忙似火，當軒青嶂冷如冰。」而其思想，則早見於《〈戰國策〉·燕二》鷸蚌相爭、漁人得利的故事：蚌張開殼曬太陽時，長嘴鳥去啄它的肉，被蚌夾住了嘴，互相爭持不下，結果一起被漁翁捉住了，此計的特點是：以靜觀變，隨變而動，使敵人內部互相殘殺，自相削弱。當兩股敵對勢力相爭時，既不援助，也不魯莽干涉，靜觀其變化，直到事情發展到有利於自己的地步，才相機行動，及時出擊，坐收漁利。
東漢末年，袁紹兵敗身亡，幾個兒子為爭奪權力互相爭鬥，曹操決定擊敗袁氏兄弟。袁尚、袁熙兄弟投奔烏桓，曹操向烏桓進兵，擊敗烏既，袁氏兄弟又去投奔遼東太守公孫康。曹營諸將向曹操進君，要一鼓作氣，平服遼東，捉拿二袁。曹操哈哈大笑說，你等勿動，公孫康自會將二袁的頭送上門來的。於是下令班師，轉回許昌，靜觀遼東局勢。
公孫康聽說二袁歸降，心有疑慮。袁家父子一向都有奪取遼東的野心，現在二袁兵敗，如喪家之犬，無處存身，投奔遼東實為迫不得已。公孫康如收留二袁，必有後患，再者，收容二袁，肯定得罪勢力強大的曹操。但他又考慮，如果曹操進攻遼東，只得收留二袁，共同抵禦曹操。當他探聽到曹操已經轉回許昌，並無進攻遼東之意時，認為收容二袁有害無益。於是預設伏兵，召見二袁，一舉擒拿，割下首級，派人送到曹操營中。曹操笑著對眾將說：「公孫康向來懼怕袁氏吞併他，二袁上門，必定猜疑，如果我們急於用兵，反會促成他們合力抗拒。我們退兵，他們肯定會自相火併。看看結果，果然不出我料！」
隔岸觀火，意同「坐山觀虎鬥」，使用的正確方法是靜止不動，讓他們相互殘殺，力量削弱，甚至自相瓦解。但隔岸觀火要根據具體情況運用，「觀」不是消極地看，除了「觀」之外，還要想辦法讓火燒得更大，甚至還要趁火打劫，從中漁利。當然，當火未燒起時，敵人內部矛盾尚未激化時，不是隔岸觀火，而是趁火打劫，那就錯了，因為火候不到，一施加壓力，敵人就會消除矛盾，團結一致對外。此計正是運用本卦順時以動的哲理，說坐觀敵人的內部惡變，我不急於採取攻逼手段，順其變，「坐山觀虎鬥」，最後讓敵人自殘自殺，時機一到而我即坐收其利，一舉成功。「趁火打劫」，是乘敵人遭遇天災、內亂，或內憂外患交加的困境之際，給以打擊，從而撈取軍事、政治、經濟等方面的好處，但是這種招法，玩不好就會惹火上身，以致自焚。
如果一個國家或一個集團遭遇天災或內亂之火，而它的整體力量又沒有在火中燒光，來自外部的打擊，就會使國家或集團內部的矛盾勢力結成一個整體，同仇敵愾，一致對外，抵抗與反擊打劫者，消滅打劫者。
因此，如果要打擊並消滅敵人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，看火勢發展，等待火勢蔓延，從內部燒垮敵人的有生力量，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。
「隔岸觀火」也並非全然「坐觀」，等到時機成熟，就要由「坐觀」轉為「出擊」。
在現代銷售活動中，利用此計主要是指在銷售過程中，採取靜觀其變的態度，等待客戶釋放購買信號，立刻抓住信號並進一步發揮直至達成交易。可見，運用隔岸觀火之計不應是消極等待、觀望，而是要充分把握時機，促成客戶的購買，取得成功。
一份拖沒了的訂單
張峰是某配件生產公司的銷售員，他非常勤奮，溝通能力也相當不錯。前不久，公司研發出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優勢，價格也不算高。張峰立刻聯繫了他的幾個老客戶，這些老客戶們都對該配件產生了濃厚的興趣。
此時，有一家企業正好需要購進一批這種配件，採購部主任對張峰的銷售表現得十分熱情，反覆向張峰諮詢有關情況。張峰詳細、耐心地向他解答，對方頻頻點頭。雙方聊了兩個多小時，十分愉快，但是張峰並沒有向對方索要訂單。他想，對方還沒有對自己的產品了解透徹，應該多接觸幾次再下單。
幾天之後，他再次和對方聯繫，同時向對方介紹了一些上次所遺漏的優點，對方很是高興，就價格問題和他仔細商談了一番，並表示一定會購進。這之後，對方多次與張峰聯絡，顯得非常有誠意。
為了進一步鞏固客戶的好感，張峰一次又一次地與對方接觸，並逐步和對方的主要負責人建立起了良好的關係。他想：「這筆單子已經是十拿九穩的了。」
然而，一個星期後，對方的熱情卻慢慢地降低了，再後來，對方還發現了他們產品中的幾個小問題。這樣拖了近一個月後，這筆到手的單子就這樣黃了。
張峰的失敗，顯然不是因為缺乏毅力或溝通不當，也不是因為該產品缺乏競爭力，而是因為他沒有把握好成交的時機。所以當你認為買家已經準備成交了，那就全力推動吧！當客戶發出成交信號時，請立即停止對產品的介紹，索要訂單。過於追求完美，過於謹慎，只會讓你錯失良機。
成功的電話銷售
電話銷售人員：「您好，呂先生，公司，我是小劉。」
客戶：「哦，小劉啊。」
電話銷售人員：「上次談的關於課程培訓的事，您考慮得怎麼樣了？」
客戶：「我看過你們發來的一個課程資料，這個能不能便宜一些啊？因為你知道我們公司至少要派四個人參加呢！」
（購買信號）
電話銷售人員：「原先提到的價格確實是全國統一價格，實在不好意思，不能幫您。」
客戶：「這樣……（短暫沉默）現在多少人報名了？」
（購買信號）
電話銷售人員：「現在已經有25人，大部分來自您所在的行業，有公司等，關於培訓名額您有比較準確的數字嗎？」
客戶：「四個或五個吧。」
電話銷售人員：「如果這樣我先給您留四個名額吧。」
客戶：「不不，我想想，還是留五個吧。」
電話銷售人員：「可以，呂先生，課程就要開始了，我需要安排住宿問題，請問報名回執您估計什麼時候可以發給我。」
（抓住成交信號，進行發揮。）
客戶：「……明天吧。」
電話銷售人員：「好的，謝謝您，我等您回執，如果因為別的原因沒有收到您的回執的話，我再打電話給你，好嗎？」
客戶：「可以，我安排一下，就發給您。」
電話銷售人員「好的，謝謝您，還需要什麼幫助嗎？」
客戶：「沒有了。」
電話銷售人員：「好，再次感謝您，再見！」
一次乾淨利落的銷售就這樣結束了，銷售員之所以取得了成功，是因為準確地抓住了顧客發出的購買信號。
把握時機主動地請求客戶購買
很多推銷員，尤其是剛入行的推銷員在面對客戶時，不敢說出請求成交的話，他們害怕遭到客戶的拒絕，生怕只因為這一舉動葬送了整筆交易。其實推銷員所做的一切工作，從了解客戶、接近客戶，到後來的磋商等一系列行為，最終的目的就是為了成交，而遺憾的是，就是這臨門一腳也是最關鍵的一環卻是推銷員最需要努力學習的。
在客戶猶豫不決時，我們不能一味地等待，因為一些客戶可能會說服自己不要購買，或是自己也鬧不清自己的真正需求。作為銷售人員，在工作中應當掌握主動權，尤其是在即將達成交易的時候。客戶可以有技巧地引導客戶做決定，但是這種決定權轉移的時候，過程要顯得流暢和自然。
那麼達成協議的障礙有哪些呢？
（1）害怕拒絕
有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。
這些銷售人員害怕提出成交要求後，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。
據調查，有70%的銷售人員未能適時地提出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在於他們沒有開口請求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長波德·麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像您瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。
客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。銷售人員學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。
（2）等待客戶先開口
有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。
這是一種錯覺。一位銷售人員多次前往一家公司