敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象，利其不自主而取之。
敵人情志混亂而且憔悴，我則要抓住敵人這不能自控的混亂之勢，機動靈活地運用時東時西，似打似離，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等戰術，進一步造成敵人的錯覺，出其不意地一舉奪勝。
東漢時期，班超出使西域，目的是團結西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便於共同對抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國，煽動周邊小國，歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯合于闐等國，兵力只有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，製造打不贏龜茲，有撤退的跡象。並且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意放俘虜趁機脫逃。俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率一萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十里地，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過，班超立即集合部隊，與事先約定的東路于闐人馬，迅速回師殺向莎車。班超的部隊如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，只得請降。龜茲王氣勢洶洶，追走一夜，未見班超部隊蹤影，又聽得莎車已被平定，人馬傷亡稍重的報告，大勢已去，只有收拾殘部，悻悻然返回龜茲。
聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，製造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然後乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發生混亂，必須採用靈活機動的行動，本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯誤判斷。
《孫子兵法》說：「故善動敵者，形之，敵必從之。」形之，就是製造一個假象來欺敵。劉伯溫在《百戰奇略》上說：「聲東而擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備，則我所攻者，乃敵人所不守也。」這就是指故布疑陣，虛實莫辨，使競爭的敵人受到錯誤的誘導而疏於防範，在其鬆懈警惕，分散注意力之際乘虛而入，達到自己的目的。
三十六計中的聲東擊西在銷售實踐中常常被應用，聲東擊西方法雖是一個，但可變化無窮。
聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，製造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然後乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發生混亂，必須採用靈活機動的行動，本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯誤判斷。
運用「聲東擊西」這一計謀的訣竅是：當敵方指揮判斷發生混亂，不能辨明和應付突然事變的時候，就宛如潭水高出地面，隨時都有潰決的危險，此時，必須利用敵方失去主見之機，將其殲滅。那麼應用在銷售中，銷售員就可以利用自己的專業意見誘導顧客購買產品。
同時，運用此計的關鍵還在於掌握秘密和主動，能掌握這兩項原則，就能使客戶處於一夕數驚，防不勝防的困境中，否則將自陷於不利的地位。
自行車推銷員算的一筆賬
一位顧客在兩種自行車之間猶豫不決，這時，推銷員走了過來。說：「幾年前，我和我6歲的兒子去買一輛自行車。我們到甲車行，對每輛64.95美元的標價吃了一驚。在當時，這是相當大的數目，節約的父母，誰會為一個6歲的孩童花這麼多錢買輛自行車？我們轉而走向乙車行，花了34.95美元買了一輛廉價自行車。大約6個星期後，我們回到那家店裡買一對新把手，花去4.50美元。60天以後，我們又回到那家店買了一個鏈條，大約花掉了15美元。又過了幾個星期，我們再一次來到該店，因為軸承損壞了，我又付出了5~6美元。到這時候，我才肯定這輛車無可救藥了。於是我們又到甲車行花了64.95美元買了一輛新的。
「現在讓我們來做個分析：從價格看，乙車行的自行車單價是34.95美元，而甲車行的自行車是64.95美元。再看代價，一輛廉價自行車的代價是34.95+4.5+15+5，合計是59.45美元。這輛車騎了6個月，每月代價為大約近10美元。甲車行的自行車單價為64.95美元，騎了10年，每年代價為6.50美元——而它至今仍然是一輛好車子，只是外觀舊了一些。」
「好了，先生，事情很清楚，便宜的自行車價格要低，而代價卻高得多。因此，我想再問你，你關心的是價格，還是代價呢？價格是一次性的，代價則是你取得這個產品後要一直關心的問題。如果你關心的是代價，你還有什麼理由不立即坐享最低代價的益處呢？」
「先生，本公司盡一切力量使產品盡善盡美，絕不使用廉價原料、廉價勞動，製造湊合能用的產品，大家（肯定包括您在內）清楚地知道：好貨不賤，賤貨不好。您肯定要長壽、高質量的產品，不是嗎？」
聽了推銷員的一番話後，顧客毫不猶豫地選購了那輛貴一點的車子。
來自導購小姐的推薦
一對夫妻購買了某公司的重疾險，當時他們都沒有什麼保險意識，因為代理人是同事的朋友，代理人對他們說這個產品很好，不但保障終身，還重疾賠兩倍，身故、高殘賠三倍。當時，這對夫妻問代理人是不是一般的疾病都有賠，對方說是，而且保證說只要人能得的疾病，這裡都能保障，都可以賠。聽到這麼講，這對夫妻就一人各買了5萬元保額的產品，一年繳保費共計7000多元。
就在兩人買了這份保險後不久，另外一家公司的一名保險代理人A先生登門拜訪。這對夫妻告訴A先生，自己剛剛買過一份保險，不需要也沒有多餘的錢再去買其他的保險了。
A先生聽說後，並沒有馬上離開，而是問這對夫妻能不能給自己看一眼保單，自己不會再向他們推銷保險了，但還是想幫他們算一下保險買的是否合算。
之後，A先生幫這對夫妻做了分析：我們看到現在的保險保障重疾種類有區別：有28種、30種、31種、35種，甚至還有40種以上疾病種類的。但是這份保單上，保險公司所列出的疾病都是發生概率極小的，也就是說如果你們誰患了闌尾炎，那麼都無法享受到保單提供的保險。
這對夫妻大吃一驚，打電話過去問，果然如此。他們氣憤之下，再向A先生詢問自己到底應該買什麼樣的保險。A先生向他們推薦了功能複雜的萬能險，並在很短時間內就將這個險種說得清清楚楚。他畫了一條中間高兩頭低的曲線，告訴他們，在人生的不同階段對保障的需求不斷在變化。從兩人世界到孩子出生、買房還貸，家庭責任越來越重，需要把保障額調高，保險投資賬戶收益低些無妨；及至快退休時，可以將壽險的保障額調到最低，資金多進投資賬戶增加養老的收入。同時A先生還用收益表比較了市場上其他同類產品，一下子就凸顯出這份產品的優勢。
這對夫妻心悅誠服，當晚考慮了一下，第二天就主動約A先生簽了萬能險的保單。
上門買雞蛋的推銷員
在20世紀30年代，電力並不像現在一樣被所有美國人所認可，對於那些身處偏僻鄉村的人來說，電力簡直就是一種奢侈而無用的東西。可是，就是在這種情況下，某電氣公司的電力銷售員格林與很多鄉村客戶建立了十分友好的關係，他的銷售業績一度居於該電氣公司的首位。
格林曾經到一所富有的農家銷售電力，給格林開門的是一位老太太——這家的女主人。當得知格林在推銷電力時，老太太把格林推出了門外，然後任憑格林再三懇求，老太太也不肯開門。第二天，格林繼續到這家叫門。老太太從窗戶中看到仍然是電氣公司的銷售員時，依舊不客氣地把格林擋在了門外。格林只好在門外與老太太進行溝通，他說：「真是不好意思，我知道您對用電不感興趣。所以這次並不是來推銷電的，而是來向您買一些雞蛋。」聽到這些，老太太把門開了一條小縫，可是她心中仍然有許多懷疑。格林看到門縫開了一點，他繼續說：「很多人都說您這裡的雞蛋是全村最好的，我想買一些新鮮的雞蛋回城。」說完之後，格林停頓了一會兒，他想要看看老太太的反應。老太太果然對格林的話很感興趣，她把門開得更大了，並且問格林：「為什麼不回到城裡買雞蛋？」格林誠懇地回答：「城裡的雞蛋哪裡有鄉村的雞蛋好吃？而且我太太就喜歡您這裡的雞蛋，她說您這裡的雞蛋既好吃又好看，而且保證新鮮。所以她特意讓我到您這裡購買一些雞蛋回去。」
聽到對自己的誇獎，老太太感到十