共敵不如分敵，敵陽不如敵陰。
與其攻打集中的正面之敵，不如先用計謀分散它的兵力，然後各個擊破；與其主動出兵攻打敵人，不如迂迴到敵人虛弱的後方，伺機殲滅敵人。
公元前354年，趙國進攻衛國，迫使衛國屈服於它。衛國原來是入朝魏國的，現在改向親附趙國，魏惠王不由十分惱火，於是決定派龐涓討伐趙國。不到一年時間，龐涓便攻到了趙國的國都邯鄲。邯鄲危在旦夕。趙國國君趙成侯一面竭力固守，一面派人火速奔往齊國求救（此時，趙國與齊國結盟）。齊威王任命田忌為主將，以孫臏為軍師，率軍救趙。孫臏出計，要軍中最不會打仗的齊城、高唐佯攻魏國的軍事要地——襄陵，以麻痹魏軍。而大軍卻繞道直插大梁。龐涓得到魏惠王的命令只得火速返國救援。魏軍為疲憊之師，怎能打過齊國以逸待勞的精銳之師。所以在半路上，龐涓遭到齊軍的伏擊，幾乎全軍覆沒。
古人云：「治兵如治水。」面對來勢兇猛的強敵，一味硬碰，無異於以卵擊石。所以應當避其鋒芒，採用分導引流的辦法：或者攻擊敵人的薄弱之處牽制它，或者襲擊敵人的要害部位威脅它，或者繞到敵人背後打擊它。如此一來，敵人就不得不放棄原來的目標。所以當齊救趙時，孫子對田忌說：「想理順亂絲和結繩，只能用手指慢慢去解開，不能握緊拳頭去捶打；排解搏鬥糾紛，只能動口勸說，不能動手參加。對敵人，應避實就虛，攻其要害，使敵方受到挫折，受到牽制，圍困可以自解。」
在此計中，「圍魏」是「救趙」的前提條件，不論是真圍還是假圍，不論是明圍還是暗圍，「圍魏」必須能夠引出「救趙」這個後果。也就是說，「圍魏」與「救趙」之間具有直接的因果關係。否則，「圍魏救趙」只能是一廂情願的美好打算。在銷售中，銷售員應抓住顧客需求這個關鍵，全力圍擊，不要白白把精力消耗在不著邊際的外圍攻擊上。
「圍魏救趙」有三種含義：
避實擊虛。《孫子兵法·虛實篇》認為，水的流動規律是避開高處而流向低處，同樣道理，銷售的要訣是避開顧客的堅實之處而攻擊其薄弱之處。避實擊虛永遠是克敵制勝的法寶。
以攻為守。在銷售中，進攻是最積極的防禦。在顧客對銷售有所抗拒的情況下，如果一味地防禦，就會愈來愈被動。應當利用一切機會發動進攻，讓顧客動搖進而接受推銷，從而變被動為主動。
以迂為直。我們知道在幾何學中，兩點之間的直線是最短的。但在戰爭中，最直接的方式不一定有效。這就好比上山一樣，如果從山下直接向上攀登，路途雖近但危險頗大。假如繞山盤旋而上，雖然多走了一段路，卻能夠平安地到達山頂。
《百科全書》推銷員
美國一位經銷《百科全書》公司的推銷員，在上門推銷一部兒童《百科辭典》時，碰上了一位非常固執的太太。她說什麼也不願掏錢為孩子買一部《百科辭典》。現在摘錄的只是推銷員與這位太太的一小部分對話。
「我的孩子對書根本不感興趣，為他花那麼多錢買一部《百科辭典》，還不是浪費嗎？」這位太太說道。推銷員環顧了一下太太家中的陳設，說道：「太太，我敢擔保，您的這幢房子至少已有50年以上的歷史了，可它至今仍這樣堅固，當初地基一定打得很好。要想孩子長大有出息，就得從小打下良好的基礎才行，而我們的《百科辭典》，正是為孩子們打基礎用的。」
「我的孩子討厭讀書，請您不要逼我花冤枉錢吧！」
「我怎麼會逼您呢？」推銷員柔聲說道：「夫人，熱愛孩子難道不是母親的天性嗎？如果您的孩子得了感冒，或四肢發育不良，您會對他不聞不問嗎？您一定早就帶他去醫院診治了，就是花再多的錢，您也是願意的，您說對嗎？」
「這又有什麼相干？」
推銷員這時臉色嚴肅起來：「怎麼不相干呢？感冒和四肢有病，這是身體的病。一個人頭腦也會得病，會得種種看不見的病。孩子的厭讀症就是其中的一種。我們的百科辭典正是醫治孩子厭讀症的良藥。您看，這兒的插圖多漂亮，故事多有趣！為了醫治您孩子的厭讀症。您難道就不願意花這一點錢？您就願意讓他變成一個頭腦簡單、沒有出息的人？哪怕權當智力投資，您也該為您的孩子買一部兒童《百科辭典》呀！」
「我真服了你了，你真會繞！」這位太太露出了笑臉，「每月的分期付款是多少？」她問道。
推銷員成功了。他在對方表示不願購買後沒有泄氣，也沒有直接說服。而是用了一個巧妙的比喻，把話題引開，最後又自然引到讓對方買書上，水到渠成。該推銷員不著痕迹地運用了「圍魏救趙」之計。
緊緊抓住老人的消費訴求
一個40歲左右的中年人帶著自己的母親到建材超市裡買瓷磚，兩個人在展廳里一邊走一邊看，這時候兒子接了一個電話。老太太就一個人在那裡看磚，當老太太走到一款「水晶芙蓉」產品面前停住時，銷售員走上去說，「大媽，您非常喜歡這一款，是嗎？」
大媽：「是的，就是價格太貴了。」
銷售員：「大媽，我想您和我媽一樣，一輩子全為兒女了，沒用過自己舒心的東西。自己喜歡的東西買回家，自己天天看著就舒服，這人一舒服，也就能多活十幾年。您兒子還真孝順，他買磚還把您帶上一塊來，不就想讓您老人家拿主意，買您老人家看著舒服的東西。我看您兒子現在也不缺這幾個錢。」
這時候，老太太的兒子打完電話走過來。
銷售員：「這位大哥，您媽媽非常喜歡這一款，您看？」
中年人看了看那款磚，又看了看老太太，老太太眼中沒有反對的眼神，接著看了看磚的標價牌。
中年人：「貴了點。」
老太太似乎不悅，但沒說什麼話（場面似乎有點尷尬）。
銷售員：「大哥，我們到那邊坐一下怎麼樣？」
（銷售員和那位中年人走到休閑區坐了下來，另外一個銷售員倒了一杯水，遞給老太太。）
銷售員：「大哥，我覺得買這一款可以。老太太看上一件東西不容易，老太太既然看上了，鋪到家裡她就看著舒服，看著心裡舒服，老人心裡舒服，一家人心裡都舒服，老人要是心裡不舒服，一家人都會跟著難受。老太太心裡舒服就少生病，老人健康，我們做兒女的就少擔心，少擔心就能集中精力做我們自己的事情。」
中年人看了一眼還在原來地方看產品的老太太。
中年人：……
銷售員走到前台，拿過來一張合同。
銷售員：「大哥，您貴姓？」
中年人：「免貴，我姓李。」
銷售員：「您看我什麼時候可以送貨？」
中年人：「今天下午兩點半以後吧！」
在這個案例中，銷售員沒有對中年顧客進行太多價格上的勸購，而是緊緊抓住老人的消費需求，結果順利達成交易。從推銷員的銷售中，我們可以看到他緊緊抓住了兩個要點：
①「老人心裡舒服，全家人都舒服」，作為一個家庭的支柱，顧家是一個有責任感的男人對「家」的一種最基本的追求，也是一個人追求事業的前提。
②「老人舒服就會少生病，老人少生病，做兒女的就少擔心」。這句話的潛台詞是：老人不舒服的原因就是沒買「老人想要的產品」。雖然這樣的推理以偏概全，但是要知道，顧客在購買時總是具有有限理性的。導購如果巧妙地利用這種有限理性，將對導購起到事半功倍的效果。
房子外的櫻桃樹
一對老夫婦來看一所房子，當業務員把客戶領到房間里後，客戶看到房間里的地板已經很破舊並變得凹凸不平，但當他們走到陽台上看到院子里有一棵茂盛的櫻桃樹時，兩位老人立刻變得很愉快。
老婦人對業務員說：「你這房子太破舊了，你看地板都壞了。」
業務員看到了他們對櫻桃樹的喜愛，就對客戶說：「這些我們都可以給你們換成新的，最重要的是院子里的這棵櫻桃樹，一定會使你們的生活過得更加安詳舒適。」說著業務員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹，老人一看到櫻桃樹馬上變得高興起來。
當他們走到廚房時，兩位老人看到廚房的設備很多已經生鏽。還沒等客戶抱怨，業務員就對他們說：「這也沒有關係，我們會全部換成新的，同時，最重要的是院里的這棵櫻桃樹，會讓你們喜歡這裡的。」當業務員提到櫻桃樹時，客戶的眼睛立刻閃出愉悅的光芒。「櫻桃樹」就是客戶買下這所房子的「關鍵點」。
望聞問切把握客戶需求
對於銷售員來說，成功銷售的必要前提就是準確把握客戶最真實最迫切的需求，然後集中全力攻擊這一點，如果只是在一般的價格質量等問題上糾纏，就等於是在外圍進行無關痛癢的攻擊，銷售效果自然不佳。那麼怎樣把握客戶的真實需求呢？