達威爾諾先生原想為紐約一家旅館供應麵包。4年期間每周他都去找旅館負責人。他甚至在旅館裡租了間房間，住在那裡，以便達成交易。不過，到底還是沒能談成。「但後來，」達威爾諾先生說，「我考慮了人的相互關係的本質以後，我決定改變策略，弄清旅館負責人對什麼感興趣。
「我了解到，他是美國旅館服務員協會的成員。不僅是這一協會的成員，而且還是協會的主席。無論這一協會的代表大會在什麼地方召開，即便是跋山涉水，漂洋過海，他也會出席。於是，第二天見到他，我開始談起這個協會。結果如何？他非常起勁地給我談了半個小時。我一下子明白了，協會是他愛談的話題，是他的嗜好。當時，我壓根兒沒談麵包的事。可沒過幾天，旅館的財務管理員給我打電話，請我帶樣品和價目表去。『我不知道您和他在一起幹了些什麼，』財務管理員對我說，『但是您可以相信，您現在可以和他達成協議了。』
「想想吧，我想達成這個協議已經有4年了，假如我早不費勁地了解到這個人對什麼感興趣就和他談些什麼話，早就達成協議了。」
你見過那種不聽不問，一見到病人就開藥方的醫生嗎？你和一個陌生人初次見面的時候，不管不顧就滔滔不絕地說話，就相當於不問病人就開藥方的醫生，效果怎麼會好呢？你一定要對對方有所了解，才可以確定自己該怎麼做才會最有效。
查爾斯屬於紐約市一家大銀行，奉命寫一篇有關某一公司的機密報告，他知道某一個人擁有他非常需要的資料。於是，查爾斯先生去見那個人，他是一家大公司的董事長。當查爾斯先生被迎進董事長的辦公室時，一個年輕的婦人從門邊探進頭來，告訴董事長，她這兩天沒有什麼郵票可給他。
「我現在為我那12歲的兒子搜集郵票。」董事長對查爾斯解釋。
查爾斯先生說明他的來意，開始提出問題。董事長的說法含糊、概括，他不想把心裡的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見面的時間很短，沒有實際效果。
「坦白說，我當時不知道該怎麼辦，」查爾斯說，「接著我想起他說的話——郵票，12歲的兒子，我也想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事，從來自世界各地的郵件上取下來的郵票。
「第二天早上，我再去找他，傳話進去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很熱誠地被帶進去呢？是的。他滿臉帶著笑意，客氣得很。『我的喬治將會喜歡這些。』他不停地說，一面撫弄那些郵票。我們花了一個小時談論郵票，瞧瞧他兒子的照片，然後他又花了一個多小時，把我所想知道的資料全都告訴我，我甚至都沒提議他這麼做，他卻把他所知道的，全都告訴了我，然後叫他的下屬進來，問他們一些問題。他還打電話給他的一些同行，把一些事實、數字、報告和信件，全都告訴我。」
如果你能事先探聽到對方的消息自然好，如果不能也沒關係，你照樣可以臨時了解他，並根據得到的信息作出反應。當然，這需要你處處留心。
知道對方心中想什麼，你才能知道說什麼。要想說服他人，首先要對對方的心理作一番「偵察」，猜透對方的心思。