紐約一位著名的談判專家，他的鄰居是一位醫生，這名醫生的房屋由於遭到了颱風的襲擊而受到了一些破壞。房子是在保險公司投過保的，醫生準備向保險公司索賠，請這名專家來幫忙。醫生給保險公司打電話，保險公司的理賠調查員很快來到了他的家裡。他先主動向談判專家打招呼：「你好，先生，很榮幸在這裡見到你。」談判專家聽了這樣的問候，立刻明白了對方心裡的感受，他也熱情回應對方：「你好，見到你很高興。」
接著，理賠員單刀直入了，「先生我知道像你這樣的交涉專家都是權威，但在今天的賠償上，恐怕我們不能夠賠得太多，請問您，如果我只想賠給你100美元，您覺得怎麼樣？是不是嫌太少了？」憑藉多年的經驗，再加上從對方口裡聽出來的語氣，談判專家判斷這個數額絕不是對方的心理底價，這一次出價之後一定還有第二次，甚至第三次，第四次。而且理賠員一開口就說他只能賠多少、多少，顯然是他自己也覺得這個數目太少，不好意思開口說，於是他選擇了沉默。
理賠員果然沉不住氣了，他主動說道：「抱歉，請不要介意我剛才的提議，我再加一點。200美元如何？」談判專家說道：「不行，我還是不可能接受你這樣的條件，數目少得簡直難以置信。」於是對方又說道：「那好吧，我賠給你300美元怎麼樣？」談判專家又一次回答：「絕對不行。」「好吧，那就400美元，這個數額已經很高了。」
「我還是接受不了，你再來看一下房子的受損情況吧。」就這樣理賠員一次又一次將賠償金增加，最後竟然以驚人的950美元的賠償費結束了這次談判。
在交際過程中，能否洞察對方的心理是很重要的，一旦你知道了對方的心理底線，再以正確的方法進行處理，那麼勝算肯定是在你這邊的。
傑克在一家公司工作了3年，在公司他以出色的應變能力得到了上司的賞識。一次，公司派他作為談判代表與一家大企業談判一筆產品的合作合同，談判進行得非常艱苦，在技術授權和資金方面雙方存在很大的分歧。在預定的談判期限的最後一天，傑克認為自己所做的已經達到了雙贏的目的，但是，那家企業的談判人員，得寸進尺，一再地用自己的技術優勢給傑克一方施加壓力。
這時候的傑克清楚對方並不是不滿意自己先前開出的條件，而是在爭取更多的利益，自己絕不能再給對方機會了。他淡定地對對方的談判代表說：「我們的誠意已經給貴公司看到了，如果貴公司覺得這筆生意不合適的話，可以尋找另外的合作夥伴。至於新的合作夥伴能不能作出我們這樣的承諾，我想大家都應該很清楚了。」對方的談判代表仍然想給傑克一個下馬威：「那好，於先生，既然這樣，我們也不必多談了，我們先離開了。」
傑克始終面帶微笑，沒有漏出半點異色，那家企業的談判代表將要拉門離開的時候，發現傑克沒有挽留的意思，卻又轉身回來，緩和了語氣：「於先生，我想我們還是應該再談談，畢竟我們已經不是第一次合作了。」結果可想而知，傑克已經看到了對方的底線，所以以不變應萬變，為公司爭得了一筆大生意。
精明的談判者都會不擇手段地揣摩對方的真實意圖，摸清了底牌，就掌握了談判的主動權，這時再以什麼方式取勝，便是技巧問題了。
看透對方心思，識破對方的底線，這樣在說服中就能掌握主動權。