安德魯·卡內基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時只有兩美分，可是後來他布施給人家的錢，有36 500萬美元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方需要的來講。他只受過4年的學校教育，可是他學會了如何應付人。
安德魯·卡內基有過一件啟發人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病，這兩個孩子在耶魯大學念書，可能由於他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒有想到家裡憂急挂念的母親。
安德魯·卡內基知道這件事後，他給兩個侄兒寫了封閑談的信。他在信後附上一句，說是給他們每人寄上5美元鈔票一張。
可是，他並沒有把錢裝入信封。
很快回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句「錢沒有收到」。
明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：「我如何能使他要做這件事？」那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人和毫無結果的談論我們的慾望。
我租用紐約一家飯店裡的大舞廳，每一季需要20個晚上，是為舉行一項演講研究會。
在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付3倍於過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經公布，入場券已經印發。
我自然不願意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什麼用呢？他們所注意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。
我向那位經理說：「我接到你的信時，感到有點惶恐，當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職責，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做，你就會被撤去這個職務，而且也應該會被革職。現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。」
我拿了一張紙，經過紙上的中心點，畫出一條線，上端寫上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行寫著：「舞廳空著」幾個字，然後接著說：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會用的收入更多。如果我在這一季中，佔用了你舞廳20個晚上，你一定會失去那些有更多盈利的收入。」
我又說：「現在我們來談談另一方面……由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已只有在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會知識分子們，到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出5 000美元的廣告費，不會有我研究會演講班裡的那麼多人來你這家飯店，對你來說更有價值，是不是？」
我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：「這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。」
第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加50%，而不是300%。請注意，我沒有說出，有關我要減少租金的隻言片語。我所說的，都是對方所要的和他該如何得到它。
如果我按照一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他爭辯、理論。我可以這樣說：「我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我3倍的租金，那是什麼意思？300%，太可笑了……不近情理，我不付！」
在這種情形下，又會如何呢？爭論、辯論就要開始了！結果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經理相信自己是錯誤的，可是由於他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難。
爭辯的結果不會贏得他人的贊同，更不能解決問題，只能使事情變得糟糕。如果你換個方式，站在對方的立場說話，會出現意想不到的效果，對方的意見會向你這邊傾斜。