如果成功有任何秘訣的話，那就是了解對方的觀點，並且具備從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。
我每年夏季都到梅恩去釣魚。我這個人非常喜歡吃草莓和奶油，但是，我發現魚類喜歡吃蟲子。所以當我去釣魚的時候，我不考慮我所要的東西，而是考慮魚兒所需要的。我沒有用鮮奶油草莓當誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然後我便可以向魚兒說：「你們要不要嘗嘗看？」
想要他人為你做些什麼，何不也用同樣的辦法呢？
看看李羅·喬治所做的。有人問他，如何能在別的戰時領袖威爾遜、奧蘭多及克萊孟梭都退位之後，他還高居權位。他回答說，如果一定要歸諸一個原因的話，那就是，你要釣到什麼樣的魚，就得用什麼樣的誘餌。
天底下只有一個方法可以影響別人，就是提出他們的需要，並且讓他們知道怎樣去獲得。當你明天要讓別人去做什麼事的時候要記住這個道理。
為什麼要提到我們的需要？那是多麼幼稚、荒唐。不錯，你注意的當然是自身的需要，但除了你自己，可能再沒有人感興趣了。我們也正和你一樣，只注意自己的需要！
所以，天底下只有一個方法可以影響別人，就是提出他們的需要，並且讓他們知道怎樣去獲得。
當你明天要讓別人去做什麼事的時候要記住這個道理。比如，如果你不願意你兒子吸煙時，不要對他訓話，你所要說的，不是禁止他吸煙，而是指出吸煙使他不能加入棒球隊，或不能在田徑競賽中得勝。
這方法絕對值得你牢記心頭，無論對方是小孩、小牛或大猩猩。
愛默生和他的兒子有一天要使一頭小牛進入牛棚，但他們犯了普通的錯誤，那就是只想到他們所要的：愛默生推，他兒子拉。但小牛正像他們一樣：只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什麼散文集，卻比愛默生更懂得「馬性」或「牛性」。她想到小牛所要的，所以她將她的手指放在小牛的口中，一面使小牛啜吮她的手指，一面溫和地引它走進牛棚。
從你降生之日起，你的所作所為，都是因為你有所需求。你捐助紅十字會100美元是為了什麼？是的，這也不是例外。
你把東西捐給紅十字會，是因為你想要幫助別人，想要完成一件美好、不自私、高貴的行為。
如果你沒有要那種感覺比要你的100元來得多，你不會捐款。當然，你也許因為不好意思拒絕而捐款，或是因為一個主顧請你捐款之故。但有一件事是肯定的，你之所以捐款是因為你要些什麼的緣故。
對於未來的想說服人的人最好的建議，無論在商業中、家庭中、學校中及政治中，第一都是：在他人的心中激起一種急切的需求。
亞佛斯德教授在他的《影響人類的行為》一書中說：
「行動由我們的基本慾望而發生……對於未來的想說服人的人最好的建議，無論在商業中、家庭中、學校中及政治中，第一都是：在他人的心中激起一種急切的需求。他能做到這點就可以左右逢源，否則到處碰壁！」
我的嫂嫂對她的兩個兒子憂慮成病，他們就讀於耶魯大學，自己因為忙於自己的事，連家信都忽略寫了，而對於他們母親的發狂似地寄來的信，卻不加任何理會。
於是我打賭100元，我能得到回信，甚至無需請求回信。我給兩位侄子寫了一封閑談的信，在信中偶然地提到我附寄給他們每人一張5美元的鈔票。
但我卻並沒有將錢裝入信內。
他們很高興回信，謝謝叔父的來信，但是……
你可自己寫完這句子了。
明天你要勸說某人去做某事。在你要說話以前，停住自問：「我怎樣能使他『要』做這件事？」
這個問題可以阻止我們匆匆忙忙不小心地去見人，無結果地談論我們的慾望。
有一次，我租用紐約某飯店的大歌舞廳，每季20晚，舉行演講。
在某一季開始的時候，我忽然接到通知，我須付比從前多三倍的租金。這消息是在入場券已經印發，通告已經公布以後，才傳達到我這裡的。
雖然我不願付增加的租金，但與飯店方面談論我所要的有什麼用？他們只注意他們所要的，所以過了兩天我去見經理。
「我接到你的信時我有點驚慌，」我說，「但我絕不會怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要寫一封相似的信。你當經理的責任是盡量地贏利；如果你不那樣行事，你就要被辭退，並且應當被辭退。現在，我們且拿一張紙來寫下對你的利弊，如果你堅持要加租的話。」
然後我取一張信紙，在中間畫一條豎線，一行的上端註明「利」，另一行為「弊」。
我在「利」的一行下面寫著：「歌舞廳空閑」幾個字。然後我接著說：「你可以自由出租舞廳，那是一個非常大的利益，因為像那樣的事情，你的收入會比從出租給我演講所能得到的要多得多。如果我租用這一季中，佔用你的舞廳20晚，你一定會失掉那些有利的營業。
「現在，讓我們看看弊的部分。首先，由於我付不起你們要求的租金，當然要另外擇地舉行。這就意味著你們將得不到我的這筆收入。
「第二點，這一系列的演講，會吸引許多受過教育的文化人士來到飯店，這是極好的廣告機會。實際上，假如你們在報上做廣告，每次得花5000元，而且不一定能吸引這麼多人前來參觀，這對飯店來說，不是很值得嗎？」
在我說話的時候，我將這兩種弊處寫在適當標題的下面，將那張紙遞交給經理，說：「我希望你仔細考慮對你利弊的兩方面，然後將最後的決定告訴我。」
第二天，回信來了，告訴我租金只上漲50％，而不是原來的3倍了。
我絲毫沒有提到自己的需要便獲得減價，我一直談到的是對方的需要，並且告訴他們如何得到。
假如當時我像一般人的直接反應一樣，怒氣沖沖跑進辦公室里咆哮：「什麼，你們把租金上漲了3倍，這是什麼意思？你們知道我的票和通知都印好了，可現在一口氣漲了3倍！太豈有此理了！太不講道理了！我拒絕付錢！」
那麼情形將怎麼樣？辯論就要開始蒸發、沸騰和飛濺。而你知道辯論是怎麼收場的。即使我說得他相信他是錯的，他的自尊也要使他難於退讓。
成功的人際關係在於你能捕捉對方觀點的能力，還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。
這兒有關於人際關係藝術的一個最好的建議。「如果有任何秘訣的話，」福特說，「那就是了解對方的觀點，並且具備從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。」
這話真是金玉良言，我願意再以我的理解說一遍：「成功的人際關係在於你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。」
這道理十分簡單明了，每個人應該都能一眼看出此話不假。但是，這世界仍有90％的人在90％的時間裡忽視其重要性。
要舉個例嗎？注意一下明早你桌上的信吧，你能看到大量違反這種常識的事例。看看這一封信吧，這是一家全國到處有辦事處的大廣告公司無線電部主任所寫的。這信是發給全國各地無線電台主管的（我在括弧中註明我對每節的反感）。
某地，印第安那
某某博士先生：
本公司最大願望是在無線電界，保持廣告業務的主導地位。
（誰關心你的公司願望什麼？我正在為我自己的問題苦惱呢。銀行正要取消我房產抵押的取贖權，害蟲正在啃噬草坪，交易市場昨天混亂，今天早上我誤了8時一刻的班車，昨晚瓊斯家裡的舞會沒有請我，醫生告訴我我有高血壓、神經性皮炎、偏頭痛等毛病。接下來又遇到什麼呢？我今早到辦公室，打開信件，這裡有一個紐約的小人，喋喋不休地說他公司要什麼。扯淡！假使他覺悟到他的信給人以何種印象，他就要退出廣告生意而去生產清潔衛生的消毒液了。）
本公司的廣告客戶，是那些無線電台。每一年，本公司的營業額都名列前茅。
（你強壯，又富有，又居上，是不是？那又如何？即使你的公司有通用汽車公司、奇異電氣公司，及美國陸軍總部一塊合併起來那樣大，我也不管。如果你不是這麼淺薄的話，你就可以明白，我只注意「我」是如何的大，不管你如何的大。一切關於你的偉大成功的談論毫不重要。）
我們希望把有關無線電台的最近消息，提供給我們的客戶。
（「你」希望！「你」希望！你這頭蠢豬，我不再乎「你」所希望的，或任何一個他人所希望的。我直接地告訴你，我注意「我」所希望的，而你在這封不近情理的信中，甚至都沒有提起一個字。）
所以你應把本公司列入優先名單，每周提供給電台消息，凡對於廣告公司於消息登記時有用的每一細節。