假想你是只心寬體胖的實驗白鼠，住在一個箱子里，那裡已經成為你溫馨舒適的家。一天，箱子打開了，伸進來一隻戴手套的手，輕輕把你取出來，放進另一個箱子，這裡不如你原來住的地方舒服，裡面有迷宮一樣複雜的通道。你天性好奇，於是晃動著鬍鬚，摸索著往裡走。你很快發現，有一部分通道的牆壁是黑色的，另一部分是白色的。你一邊用鼻子嗅，一邊進入白色通道，裡面沒有什麼異常。然後你左轉進入黑色通道，剛一進去，就立刻感到有一股強烈的電流正通過你的爪子向全身襲來。
此後的一個星期，你每天被放進不同的迷宮之中。每個迷宮通道牆壁的顏色都不一樣，危險和安全的區域標記以及電擊的強度也各不相同：在紅色通道里，電擊強度很輕微；帶圓點的通道，電擊強度非常強烈；還有的安全區，地面上覆蓋著黑白棋盤格子。日復一日，你的任務就是學著如何選擇最安全的通道穿過迷宮，同時要躲避電擊（你安全穿過迷宮得到的獎勵就是逃過電擊）。你做得怎麼樣呢？
一個多世紀以前，心理學家羅伯特·亞爾克斯和約翰·多德森對上述基本課題做了不同形式的實驗，以求得出關於實驗白鼠行為的兩個答案：第一，它們的學習能有多快；第二，更重要的是，電擊能在多大程度上激勵它們加快學習的速度。我們很容易就能推斷，隨著電擊強度的提高，實驗白鼠受到的學習激勵也相應提高。當電擊程度非常輕微時，白鼠不過是慢慢走開，偶爾一次小小的電擊不會造成痛感，也不會產生激勵作用。但是隨著電擊強度和痛感的加強，科學家們認為，實驗白鼠能感到它們正處在敵人的火力攻擊之下，因此會受到激勵，加快學習速度。亞爾克斯和多德森進一步推斷，如果實驗白鼠企圖躲避最強的電擊，學習的速度也必然最快。
我們通常很容易推斷激勵強弱與表現能力之間存在關聯。要取得成功，人們受到的激勵越強，工作的熱情就越高，而人們越努力就越容易接近最終目標，這種推論似乎很有道理。歸根結底，這就是金融機構向證券公司高級主管發放天價工資和獎金背後的一部分理由——支付巨額獎金就會激勵人們努力工作，取得非凡業績。
有時候，我們對於激勵與表現（廣泛含義是人們的行為）相關的直覺是準確的，但在另外一些情況下，現實與直覺並不合拍。在亞爾克斯和多德森的實驗中，有些結果與我們多數人的預期相同，有些卻和人們想的不一樣。當電擊非常微弱時，實驗白鼠幾乎沒有受到激勵，結果是學習的速度很慢。當電擊達到中等強度，對實驗白鼠的激勵作用顯現，它們立刻開始做出努力，想弄清楚鼠籠的規律，而且學習的速度也很快。實驗到這裡，得出的結論與我們有關激勵與表現之間關係的直覺是一致的。
但是實驗的意外收穫是：當電擊非常強的時候，實驗白鼠的表現很差！我們承認，要弄清實驗白鼠的思維很困難，但是當電擊強度達到最高值的時候，實驗白鼠除了對電流的恐懼之外，似乎不能集中精神關注其他任何事情。它們驚恐萬分，根本就記不住籠子里哪一部分是安全的，哪一部分是帶電的，根本搞不清周圍環境的結構。
示意圖說明激勵（薪酬，電擊）與表現之間可能存在的關係。淺灰色實線代表激勵與表現值對應增強的簡單關係。灰色虛線代表激勵與表現回報遞減的關係。
深色實線代表亞爾克斯和多德森的實驗結果：激勵較低時，加強刺激可以提高表現值。而當激勵基數提高時，進一步加大激勵就會事與願違，降低表現值——在圖中表現為心理學家所說的「倒U形關係」。
亞爾克斯和多德森的實驗結果應該促使我們認真考慮勞動力市場上薪酬、獎金與業績之間真正的關係。說到底，他們的實驗清楚地表明激勵可能是一把雙刃劍。在到達某一點之前，激勵可以促使人們更好地學習和表現。但是超過這一點，激勵的壓力就會變得非常高，它會分散人們的注意力，使他們不能專註於手裡的工作——這種結果大家都不願意看到。
當然了，電擊不會成為市場上常見的激勵機制，但激勵與表現的這種關係有可能適用於其他形式的激勵——不論它的表現是逃過電擊，還是獲得巨額獎金。我們假設當時亞爾克斯和多德森在實驗中用的是獎金而不是電擊（假定實驗白鼠也需要錢），結果會怎麼樣呢？獎金太少，實驗白鼠不會在意，也不會更好地表現。獎金增加到中等程度，實驗白鼠們注意到了，並且表現很好。但是當獎金增加到非常高的水平時，實驗白鼠們就會受到「過度激勵」，無法集中精力，結果，它們的表現反而不如獎金低一些的時候。
如果我們實驗用的是人而不是白鼠，獎勵刺激用的是金錢而不是電擊，是否還會看到激勵與表現之間的這種「倒U形關係」呢？或者換一個更加務實的角度思考，為了使人們表現得更好而拚命提高獎金，經濟效益到底是會更高，還是更低？
在得知2008年金融危機以後，應該為此承擔責任的那些企業高管仍繼續拿著獎金，人們對此非常憤怒，很多人想不通獎金對企業高管和華爾街經理們究竟起到了什麼作用。公司董事會一般都認為，以業績為基礎的高額獎金會激勵高管們在工作中傾注更多的心血，這些辛苦努力會換來高質量的回報。 但是，事實真的是這樣嗎？我們來看一看實驗得出的證據是什麼樣的。
用金錢作為激勵手段來提高業績，效果到底如何？我和尼娜·馬薩爾（多倫多大學教授）、尤里·格尼茨（加州大學聖迭戈分校教授），還有喬治·列文斯坦（卡內基–梅隆大學教授）設計了一個實驗。成績良好的參與者可以得到獎金，但我們對獎金水平做了不同設置，用來考察不同獎金水平對參與者的激勵作用有什麼變化。我們尤其想搞清楚巨額獎金是會像人們所預期的那樣提高成績，還是像亞爾克斯和多德森關於白鼠的實驗，反而降低成績。
我們決定向一部分參與者許諾比較低的獎金（大概相當於他們一天的正常工資）；還有一部分許諾比較高的獎金（大概相當於他們兩個星期的工資）；另外一小部分很幸運，他們是驗證我們實驗目的最重要的參與者，我們許諾向他們提供特別高的獎金，大概相當於他們5個月的正常工資。我們希望通過對這三組參與者的表現進行比較，更好地了解獎金對於提高業績到底有多大的效力。
我知道你想問：「我到哪裡去申請參加這樣的實驗？」你先別忙著估算這樣的實驗預算到底會高到什麼程度，我來告訴你，我們和當今世界上的眾多公司一樣，採取外包的方式，到印度去進行實驗，在印度，每月人均消費大約是500盧比（大概相當於11美元）。這樣一來，我們就可以出得起特別高的獎金，又不至於惹得我們學校的會計部門驚詫莫名，勃然大怒。
決定了實驗的地點，我們還要列舉實驗的具體內容和方法。我們想到了一些基於純體力方面的工作，例如跑步、蹲起運動，或者舉重，但企業高管和股票經紀人並不靠這一類勞動掙錢，因此我們決定集中選擇需要創造力、注意力、記憶力，以及解決問題能力的遊戲。我們先把這些遊戲放到我們自己身上，並且找了一些學生進行嘗試，然後從中選定了6種遊戲：
（1）拼木楔：這是一項空間智力遊戲，參與者要把9塊1/4圓形的木楔裝入一個正方形容器中。放進8塊很簡單，但要把9塊都放進去幾乎不可能。
（2）賽門：20世紀80年代人們玩過的一種普通電子記憶遊戲，鍵盤上不斷出現醒目的數字，數字越來越多，要求人們準確無誤地按照順序記住這些數字串。
（3）複述最後3個數字：遊戲主持人會隨便讀出一連串的數字（例如23、7、65、4等），隨時可能停下，參與者必須複述出最後讀出的三個數字。
（4）拉比林特斯迷宮：遊戲平面上有一條迷宮通道，通道上充滿陷阱，遊戲參與者需要操縱兩根槓桿不斷調整平面的傾斜度，讓通道里的小球躲開陷阱向前滾動。這是6種遊戲中最可能讓參與者情緒出現波動的一個。
（5）飛球：和飛鏢遊戲近似，把包著維克羅搭扣的網球投向遠處的靶子，靶心能把網球粘住。
（6）爬坡：參與者需要操縱一左一右兩個把柄把小球推上坡，推得越高越好。
選定了這些遊戲，我們把每種遊戲的用具分別包裝了6套，再裝入一個大箱子運往印度。出於某種神秘的理由，印度海關人員認為帶電池的賽門遊戲用具有問題，不願放行。我們付了250%的進口關稅才得以清關，終於萬事俱備，馬上可以著手實驗了。
我們到印度南部馬杜賴市的納拉亞南學院雇了5名經濟學研究生，讓他們到附近的幾個村子裡尋找實驗場地。他們需要在每個地方找一處公共活動中心，例如小型醫院或者會議室，在那裡設一個辦公室，招募實驗參與者。
公共活動中心的一角是個社區中心，二年級碩士生拉梅什在這裡工作。這個社區中心還沒有完全竣工，地面還沒鋪