我和德拉贊、喬治對「任意的一致」這個實驗感到興奮。於是，我們決定把構想再推進一步。這一次，我們轉換了探索的方向。
你們還記得《湯姆·索亞歷險記》里那個有名的片段嗎——湯姆把粉刷波莉阿姨的籬笆變成一種特權活動來吸引他的小夥伴？我知道你們肯定記得，湯姆津津有味地粉刷，裝作非常喜歡干這活兒。「你們把這也叫作幹活兒嗎？」他對朋友們說，「哪個孩子能有機會天天刷籬笆？」在這一「信息」的武裝下，孩子們發現了粉刷籬笆的樂趣。不久，湯姆的朋友們不但需要拿東西來交換這一特權，還從活動中得到了真正的樂趣——要是有雙贏結果的話，這就算一個吧。
從我們看來，湯姆把負面體驗轉變成了正面的——把粉刷籬笆的性質由受懲罰做工變成人們需要付出代價來參與的一種娛樂。我們也能做得到嗎？好吧，那就試一下。
實驗
一天，學生們感到驚奇，因為我拿了本詩集，並用沃爾特·惠特曼《草葉集》里《不管你是誰——現在握緊我的人》中的幾行詩作為管理心理學講座的開場白：
不管你是誰——現在握緊我的人，
舍此一事其他一切都毫無用處，
在你進一步試探我之前，
我坦白相告，
我與你想像的不同，毫釐千里。
何人將跟我同去？
哪個會獻出熱忱，任我挑選，眷顧？
前程不定，結果難知，生死未卜，
你必須放棄他人，只有我一人，或許是你的獨一無二的準則。
縱然如此，你的見習期也將漫長而令你筋疲力盡，
你過去一切生活理念和你熟悉適應的周圍一切，
必須拋棄。
因此先把我放開，不要再自尋煩惱，
讓你的手離開我的雙肩，
放下我，
動身趕你的路程。
合上書，我告訴學生們我要在星期五晚上舉辦一個詩歌朗誦會，朗誦三首沃爾特·惠特曼《草葉集》里的詩，短、中、長各一首。由於會場的空間有限，我對他們說，我決定拍賣門票。我分發了表格讓他們出價買門票，在出價之前，我要問他們一個問題。
我要求一半學生寫下，他們是否願意付10美元聽我10分鐘的朗誦。又問另外一半學生，是否願意收我10美元聽我10分鐘的朗誦。
這當然就是錨了。然後，我請學生們為我的朗誦會門票出價。你覺得最初的錨會影響他們隨之而來的出價嗎？
在得到答案之前，你們首先要考慮兩件事。第一，我朗誦詩歌的水平算不上一流，因此讓學生們付10美元聽我朗誦10分鐘相當於服一年刑。第二，儘管我問過學生們是否願意付錢買票參加我的朗誦會，但他們並非必須出錢。事實上，他們還可以反客為主，要求我付錢給他們。
現在我來宣布結果。被要求回答是否願意付錢聽我朗誦的那些學生果然願意出價。他們的平均出價是：付我一美元左右聽短詩朗誦，兩美元左右聽中等長度的，三美元左右聽長篇的。不過，那些被錨定我付錢請他們聽朗誦（而不是付錢給我）的人又怎樣呢？正如你們所預料的那樣，他們果然向我開出了聽我朗誦的價格：平均下來，他們要求收取1.3美元來聽我的短詩朗誦，2.7美元聽中等長度的，4.8美元來忍受長篇（好壞姑且不論，除了學術研究，我還可能靠朗誦謀生呢）。
與湯姆·索亞非常相似，我能夠把一樁兩可的體驗（如果你們真的聽過我的詩歌朗誦，就會明白這種體驗是多麼的兩可）任意地轉換成令人愉悅或者痛苦的體驗。兩組學生都不了解我的詩歌朗誦水平是否值得他們付錢來聽，或者我付的錢是否值得讓他們忍受這一體驗（他們都不知道它能令人愉悅還是令人痛苦）。可是第一印象一旦形成（他們出錢聽還是我付錢請他們聽），模具就已鑄成，錨也已經設定。不但如此，一旦做出首次決定，以後的決定就會遵循一種似乎合乎邏輯、前後一致的方式。學生們不知道聽我朗誦詩歌這一體驗是好還是不好，但不管他們的第一決定是什麼，他們都把它作為錨定值，依據它來做隨後的決定，並為三種長度的詩歌朗誦提供一種一致的回答模式。
當然，馬克·吐溫得出過同樣的結論：「如果湯姆是一個聰明的哲人，如同那本書的作者一樣，他此時就能悟出這個道理：『工作』是一個人被迫做的事情，而『玩耍』則不是他非做不可的事情。」馬克·吐溫進而觀察到，「英國一些闊綽的紳士夏季每天都要駕著四套馬車沿大路跑上二三十英里 ，這樣做會花掉不少錢；可如果付錢雇他們駕車載客，將消遣變成工作，他們是不會願意乾的。」
這些想法會把我們帶到哪裡去呢？首先，它們說明了我們所做的許多決定，不論是不經意的還是經過深思熟慮的，錨都在其中起作用：我們決定不買麥當勞巨無霸、抽煙、闖紅燈、到巴塔哥尼亞度假、聽柴可夫斯基的音樂、辛苦地準備博士論文、結婚、生孩子、住郊區、投共和黨的票，諸如此類。根據經濟學理論，我們做出上面的決定是基於自己的基本價值判斷——喜歡或不喜歡。
其次，我們能從這些實驗中獲得哪些對一般生活有益的教訓呢？我們自己仔細雕琢出的生活難道在很大程度上可能只是「任意的一致」的產物嗎？我們在過去的某一時間做出了任意決定（如同幼鵝把洛倫茨當成它們的父母），並且把我們以後的生活建立在這一基礎上，我們想當然地認為最初的決定是明智的且一直遵守，有這種可能嗎？我們難道就是這樣選擇職業、配偶，決定穿什麼衣服、做什麼髮型的嗎？歸根結底，這些決定都是明智的嗎？或者它們中有一部分只是我們追隨最初印記的一時衝動？
笛卡兒說過：「我思，故我在。」但如果我們只是自己最初無知的任意行為的集合物，又會怎麼樣？
這些問題確實難以解答，但從個人生活來說，我們有能力積極改進自己的非理性行為。我們可以從認識自己的脆弱開始。比如你打算買一個超薄手機（帶300萬像素、8倍變焦的數碼攝像頭），或者每天買一杯4美元的極品咖啡。你可以首先從質疑這種習慣開始。它是怎麼開始的？同時，問一下自己，你能從中獲取多大的快感。這一快感真的就如同你預期的那麼大？你能不能把預算壓低一點兒，更好地把省下的錢用在別處？事實上，你做一切事情都應該進行自我訓練，質疑自己一再重複的行為。在手機的問題上，你能否從超薄型後退一步，減少點兒花費，把一部分錢用在別的地方？說到咖啡——不要問今天你想喝哪種極品混合咖啡，自問一下，你真的應該養成動輒來杯高價咖啡的習慣嗎？
我們還應該特別關注我們所做的首次決定，它在日後能形成一長串的其他決定（關於衣服、食品等）。它從表面上看只是個一次性的決定，對未來不會有多大影響；但是事實上，首次決定的威力可能非常巨大，它的長期效應會滲透到未來我們所做的很多決定里。考慮到這一效應，首次決定至關重要，我們必須給予足夠的重視。
蘇格拉底說，不經審視的生活不值得過。或許現在到了清點一下我們生活中的印記和錨的時候了。即使它們在某一時間是完全合理的，但現在，它們仍然合理嗎？一旦對舊的選擇做了重新考慮，我們就會向新的決定、新的一天、新的機會敞開大門。這似乎是有道理的。
錨和幼鵝的這一切，比消費者偏好的內涵更加深遠。傳統經濟學假定產品的市場價格取決於兩股力量的平衡：每一個單位價格的產量（供給）和每一個單位價格的購買慾望（需求）。這兩種力量交匯點的價格決定了市場價格。
這是一種無比美妙的信念，但它的核心是建立在一個假設之上，即上述兩股力量是各自獨立的，並且共同形成市場價格。本章里的實驗結果（以及「任意的一致」這個概念本身）對此提出了挑戰。首先，根據傳統的經濟學架構，消費者的購買意願（需求）是決定市場價格的兩大要素之一。但是，如我們的實驗所證明的：消費者的購買意願可以很容易地被操控，也就是說，消費者實際上並不能很好地把握自己的偏好，以及他們願意為不同商品和體驗付出的價格。
其次，一方面，傳統的經濟學架構假定供給和需求這兩股力量是各自獨立的；另一方面，我們上面見到的那種錨的控制作用卻暗示它們事實上是互相依存的。在現實世界中，錨來自廠家的建議零售價格、廣告價格、促銷、產品推介等因素——所有這一切都是供方變數。因此，似乎不是消費者的購買意願影響了市場價格，因果關係在此有些顛倒，而是市場價格本身反過來影響了消費者的購買意願。這表明事實上，需求並不是完全獨立於供給。
事情到這裡還沒完。在「任意的一致」的架構里，我們看到，市場供求關係（酸奶打折人們就多買）不是基於偏好而是基於記憶！下面是對這一概念的說明。想想你現在對牛奶和酒類的消費