第二次世界大戰剛開始，義大利鑽石商人詹姆斯·阿薩爾便逃離歐洲，來到了古巴。他在那裡找到一條謀生之道：美軍需要防水錶，阿薩爾通過他在瑞士的關係，滿足了美軍的這一需求。
「二戰」結束，美軍不再買防水錶，阿薩爾和美國政府的生意也做到頭了，還剩下幾千塊瑞士防水錶庫存。日本人那時需要表，但是沒有錢，不過他們有許多珍珠——車載斗量的珍珠。不久，阿薩爾就教兒子做易貨貿易——用瑞士防水錶換日本珍珠。生意很興隆，沒多長時間，他的兒子薩爾瓦多·阿薩爾就被人們稱為「珍珠王」。
1973年的某天，「珍珠王」的遊艇停靠在了法國的聖特羅佩。一位瀟洒的法國年輕人——讓·克洛德·布魯耶從相鄰的遊艇上過來拜訪。布魯耶剛賣掉了他的空運公司，用這筆錢為自己和年輕的妻子塔希提在法屬波利尼西亞買下了一座小島——珊瑚礁環繞著蔚藍海水，堪稱人間天堂。布魯耶對薩爾瓦多介紹說，當地瑩碧的海水中盛產一種黑邊牡蠣——珠母貝。這些黑邊牡蠣的殼裡出產一種罕見之寶——黑珍珠。
那時候，黑珍珠還沒有什麼市場，買的人也不多。但是布魯耶說服了薩爾瓦多合夥開發這一產品，合作採集黑珍珠到世界市場上銷售。但是薩爾瓦多首戰不利：黑珍珠的色澤不佳，又灰又暗；大小也不行，就像早期步槍使用的小彈丸，結果薩爾瓦多連一顆都沒賣掉，無功而返，回到了波利尼西亞。事情到了這種地步，薩爾瓦多本可以放棄黑珍珠，把庫存低價賣給折扣商店；或者搭配一些白珍珠當首飾，推銷出去。但薩爾瓦多並沒這樣做，他又等了一年。他和他的工作人員努力改良出一些上好的品種，然後帶著樣品去見了一個老朋友——哈利·溫斯頓，一位具有傳奇色彩的寶石商人。溫斯頓同意把這些珍珠放到他在第五大道的店鋪櫥窗里展示，標上令人難以置信的高價。同時，薩爾瓦多在數家影響力廣泛、印刷華麗的雜誌上連續登載了數版廣告。廣告里，一串塔希提黑珍珠在鑽石、紅寶石、綠寶石的映襯下，熠熠生輝。
不久前還含在一個個黑邊牡蠣殼裡，吊在波利尼西亞海水中的繩子上，「養在深海人未識」的珍珠，如今來到了紐約城，環繞在最當紅的歌劇女明星的粉頸上，在曼哈頓招搖過市。原來不知價值幾何的東西，現在被薩爾瓦多捧成了稀世珍寶。就像馬克·吐溫曾經在《湯姆·索亞歷險記》中所描寫的那樣：「湯姆無意中發現了人類行為的一個重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需使做這件事的機會難以獲得即可。」
「珍珠王」是怎麼做的？他是怎樣說服社會精英，讓他們瘋狂追捧塔希提黑珍珠，俯首帖耳地掏錢來買的？要回答這個問題，我得先講一個有關幼鵝的故事。