你一旦看到實實在在的誘餌效應，就會認識到它才是秘密的原動力，它對決定的影響之大遠遠超過我們的想像。它甚至能幫助我們決定和誰約會——並且最終和誰結婚。我來詳細講一個專門探索這一課題的實驗。
實驗
一個寒冷的周日，麻省理工學院的學生在校園裡匆忙奔走，我問他們中的一些人是否願意讓我拍照做實驗。有的看上去不情願，有的走開了，但多數樂意參與。不一會兒，我的相機里就存滿了學生們燦爛的笑臉。我回到辦公室，從中列印出60張——30個女生，30個男生。
下一個星期，我向班裡的25名研究生提出了一個不同尋常的請求：讓他們對這30個男生和30個女生的照片根據相貌的相似度來配對（男配男，女配女）。也就是說，我讓他們搭配出麻省理工學院的伍迪·艾倫和丹尼·德維托（對不起了，伍迪和丹尼），以及布拉德·皮特和喬治·克魯尼。從配出的30對里，我又挑出了大家都覺得最相似的6對——3對女生，3對男生。
現在，就像弗蘭肯斯坦博士一樣，我開始對這些面孔做特殊處理。我用Photoshop（圖像處理與修圖軟體）對照片做了少許改變，給每張照片加工出比原來相貌稍差的新版本。我發現稍稍移動鼻子的位置就能破壞面部的對稱。用另一種工具，我把一隻眼睛變大，減少一些頭髮，或者加上幾個粉刺痘痘。
沒有陣陣的閃電照亮我的實驗室，也沒有沼澤地上的犬吠，這是個從事實驗研究的好日子。結束的時候，我手頭有了麻省理工學院的喬治·克魯尼原型（A）和麻省理工學院的布拉德·皮特原型（B），以及一隻眼睛有點兒耷拉、鼻子稍寬的喬治·克魯尼（–A）和面部不大對稱的布拉德·皮特（–B）。對其他不如他們倆帥氣的各對，我也做了相同處理。我有了張嘴笑會顯得嘴角略歪的伍迪·艾倫原型（A）和一隻眼睛錯位、令人發怵的伍迪·艾倫（–A），還有了丹尼·德維托原型（B）及面部有點兒變形的丹尼·德維托（–B）。
12張照片，每一張，我都既有一張原型版本，還有一張稍差的誘餌版本。作為實驗用的兩個版本的例子，參見圖1–2（圖中的照片是我用電腦合成的，不是麻省理工學院的學生）。
現在我們到了實驗的主要部分。我帶著這些成套的照片來到學生會，在學生中傳閱。我一個一個地問，問他們是否願意參與。如果同意，我就拿出一套（3張）照片給他（她）看（照片同圖1–2）。第一套中包括原版本照片A、它的誘餌版本–A和另一張原版本照片B。第二套包括原版本照片B、它的誘餌版本–B和另一張原版本照片A。
例如，一套里可能包括一張原版本的克魯尼（A），一張誘餌克魯尼（–A），還有一張原版本的皮特（B）；或者一張原版本的皮特（B），一張誘餌皮特（–B），和一張原版本的克魯尼（A）。我要求學生們（或男或女）做出選擇：如果有可能的話，想和三個中的哪一個約會，就在那張照片上畫個圈。最後，我一共發出了600套照片。
我這樣做的動機是什麼？就是要判斷在參與者選擇的過程中，扭曲過的誘餌照片（–A或–B）是否會推動他們選擇照片A或者照片B。換言之，形象稍遜的喬治·克魯尼（–A），能否推動參與者去選擇完美的喬治·克魯尼，而不選完美的布拉德·皮特？
當然了，我在實驗里沒用真的布拉德·皮特或喬治·克魯尼的照片。照片A和照片B拍的都是普通大學生。你們還記得之前買房的案例嗎？一幢需要換屋頂的老式房子，就能推動人們去選擇另一幢完好的老式房子，而不選那幢現代房子——僅僅因為作為誘餌的老式房子讓他們有了與完好老式房子的某種參照。還有《經濟學人》雜誌的廣告，難道不是125美元的單訂印刷版推動人們去選擇了125美元的印刷加電子版套餐嗎？同樣，形象稍欠完美的人（–A或–B）的存在，會推動人們去選擇完美的原型（A或B），是因為誘餌給他們提供了參照嗎？
確實如此。每次看完我發出的一套照片，包括一張原版本、一張誘餌照片和另一個人的原版本照片，參與者通常都更傾向於與「正常的」原版本照片里的人（與誘餌照片中相似，但明顯優於被扭曲過的那個）約會，而不去選擇另一個照片未經過扭曲的人。這樣選擇的可不是一半對一半，整個實驗中這樣選擇的人佔了75%。