真正有價值的雄辯決無廢言謬語，所說的一切都是需要的——羅休夫柯
一位形象氣質俱佳、談吐得體、風度翩翩的領導，即便在針鋒相對的談判桌上，也往往能帶給對方賞心悅目的感覺，甚至直接激發對方的興趣好感，促進談判的成功；反之，一個形象不佳、談吐不當的談判者，即便一再妥協、讓利也難給對方以良好的印象，使對方在心理上對談判產生種種疑慮。所謂談判始於形象，說的便是如此。因此，作為領導，要想在談判中有一個良好的形象，請注意以下幾個方面的修養：
（1）儀錶
俗話說：「人靠衣服馬靠鞍。」得體的服飾對談判者外在影響是巨大的。談判人員的服飾主要應注意以下問題：著裝必須整潔大方、挺拔協調。另外，衣服必須適合自己的體形特徵。切忌不修邊幅或服飾過於華麗、新奇，以防止過分影響對方的情緒，有礙談判的進行。
（2）身姿
談判者要有挺拔的站姿，要求肩平、收腹、挺胸、兩眼平視、嘴唇微閉而面帶微笑，雙肩自然下垂，雙手在背後或體前自然交叉。挺拔的站姿反映了談判者的良好的心理狀態，說明談判者鬥志昂揚，充滿信心和力量。
此外談判者要有端莊的坐姿。談判中，最適當的坐姿是兩腿著地，膝蓋成直角，與對方交談時，身子要適當前傾，切忌一坐下來就靠在椅背上，顯得體態鬆弛沒有禮貌，坐沙發時雙腳側放或稍加疊放較為合適，女士就座時切忌蹺起二郎腿，更不可將雙腿叉開，這樣很不雅觀，也顯得缺乏教養。
（3）走姿
談判者還要有洒脫的走姿。走姿的基本要領是，行走時雙肩平衡，目光平視，下顎微收面帶微笑。臂伸直放鬆，手指自然彎曲。雙臂自然擺動，在掌握走姿要領的同時還要區分賓主身份：當為賓時，緩步進門，環視一周，確定自己的走向和位置；當作為主人時，若客人等已到房間，應疾步入門，眼睛搜尋主賓並伸手向主賓致意，以表示歉意、誠意和合作態度。若自己先到房間，可以引客人入席，自己隨後入席，以示禮貌。
（4）談吐
一個優秀的談判者說話時刻把握分寸，不慍不火、不卑不亢。反之，若言語表現急於求成，或唯唯諾諾，則容易受制於人。
在談判中言語不恰當表現為對對方的不尊重，甚至引起誤會和摩擦。對他人說話，首先遇到的是稱謂問題。如何稱呼對方，必須分清對象，尊重對方的稱謂習慣，注意親疏關係，熟悉程度及年齡、性別、相互關係的差別，同時，稱謂一定要注意區分場合才能表現出對他人的尊重。
傳說朱元璋當上皇帝後，他的一位兒時的夥伴去找他，因當眾喚他的小名，這使他惱羞成怒，立即把他的那位兒時交好的夥伴斬首。所以對於熟悉的人，在較嚴肅的場合不要用私下常用的昵稱或綽號。
（5）語調
在談判中說話的音調抑揚頓挫，是在增加語言的內容和效果。如果語調冷漠平板，則給人以拒人千里之外的感覺。若談話時音調自然飽含感情，就容易使雙方消除緊張情緒，在談笑中從容應答，給談判帶來一個完滿的結局。另外，音調的不同也能夠反映出談判者對該談判的重視程度。
（6）距離
在談判中，還要注意談話的距離。談話距離如果太遠容易表現為「爭利」心理大於「協同合作」心理，說明雙方分歧較大，矛盾突出。距離太近，表現出雙方談判較親密，容易謙讓、遷就，甚至使自己損失慘重。一般談話的距離至少要保持半米以上。
（7）寒暄
談判人員還要注意談判語言的措辭，掌握好寒暄、開場、磋商、結束等用語，多用「你好」、「謝謝」、「請多合作」、「再見」等禮貌用語。使用的語言恰當、婉轉，避免使用生硬的、有情緒的字眼。一個有良好素養的談判者，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不絕或咄咄逼人，因為這一切往往是容易招人厭惡的。
另外，談判人員的態度直接影響談判雙方的情緒和談判效果。如果一方態度惡劣或過於強硬甚至攻擊對方，往往使談判陷入僵局。如果雙方態度中肯、親和，則容易營造融洽的交談氣氛。同時，談判者的舉動也反映了談判的效果。
總之，良好的儀錶使談判人員佔領主動地位，為贏得談判的成功奠定基石。
談判者的儀錶和風度也是密切相關的，一個舉止瀟洒、神采奕奕、洋溢著生命活力的領導，容易使別人被他的非凡氣度懾住。同時，一個具有風度和氣質的談判者，他的從容自信、幹練、有條不紊、不亢不卑會在一定程度上使對方不敢在心理上輕視、排斥。反之，一個形貌猥瑣、不修邊幅的談判者很難靠口頭上的雄辯取得談判的勝利。
談判者如果具有非常的氣質，那種攝人心魄的力量會使對方在心理上就不敢小看和輕視。談判者的獨特氣質，可以通過身體的各種動作如站姿與坐姿、走路的樣子、說話的姿勢或一顰一笑等表現出來。自然而毫不做作的動作所流露出的權威感，就像一條無形的繩子牽引著對方，使對方在不自覺中為你所吸引。
在談判中，談判者那穩健的步伐、有力的握手、充滿自信的眼神和從容不迫的氣度，都表現出談判人有很好的氣質和風度。那種潛在魅力會使對方產生「與你談判，是我的榮幸」的感覺，就像在球場中遇到了勢均力敵的對手時所產生的那種欣喜的感覺一樣。對方會在心裡暗示和警告自己「與這個人談判，千萬不得無禮」，從而也將在談判中會更加自信。
談判者非凡的氣質和風度，除了天生的特質外，還需要後天的知識修養和實踐鍛煉。這就要求談判者具備廣博的知識，懂談判心理學和行為學，以及豐富的談判經驗與應付談判中複雜情況的能力等，還要掌握有關商品法規，以及國際法和國際慣例知識、有關各種專業知識等。這些知識為談判者談判準備了充分的前提，這也是一個合格的談判者應具備的素質要求。有了這些知識，談判者才能充滿自信地走向談判場——自信也是談判者良好氣質和風度的表現。
除了知識方面的修養外，談判者還應加強其他方面的修養和鍛煉，以培養良好的氣質和風度。比如，談判者應多參加社交活動以掌握社交禮儀，增加社交經驗。同時，積極總結教訓，查找不足並及時地加以補正，這有利於談判者在下一次談判中更從容鎮靜，更有風度。
當然，談判者僅注意到這些還不夠，還要在實際中加強訓練，如訓練穩重的走姿，練習從容不迫的語調等。另外，談判者還可以通過在心中「模擬實現」來加強這方面的鍛煉，即嘗試在心中進行談判練習，可以讓整場談判在腦中演出，也可以針對第二次談判進行「心中綵排」，通過想像談判的場所、談判者的神情與反應、談判雙方可能說的每一句對話，以及你所使用的策略和技巧，談判中可能出現的種種情況等進行一一預測，並找出合適的解決辦法，這樣在談判中才不至於困難重重，同時你可以更好地自由發揮，充分地展示你獨特的魅力。
在有關商業談判的論著中，「策略」一詞往往有兩種含義：一是指關於談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是指針對具體時機、場合和狀況所採用的手段和對策。前者可以稱為談判戰略，後者則可稱為談判戰術和技巧。實際上，戰略是在談判中採用的各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。所以在實際運用中，某一特定的行動究竟是戰略性的還是戰術性的，往往很難說清楚。我們下面要討論的策略，是就商業談判戰術意義上來講的。在談判中正確地運用各種策略，可收到事半功倍之效。談判的效果在很大程度上取決於談判的策略。談判口才的策略不勝枚舉，根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。
（1）攻勢策略
攻勢策略。當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方做出更大讓步。
①軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。由於人們無法對幫自己說話的「好人」產生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，這是一種常用且很奏效的策略。
②反向誘導。為了說服對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而能誘導對方接受先前的建議。
③最後期限。大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。心理學專家指出：當某一最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求儘快解決問題。