幾年前，紐約的電話公司遇到了一件麻煩事。一位苛刻的用戶對電話公司接線員的服務不滿意，因此在電話公司要繳收電話費的時候大發雷霆。他認為這些費用對於他所享受到的服務而言，簡直是敲竹杠，於是他怒火滿腔地宣稱，要把電話連線拔掉，並且到有關方面提出申訴。
為了解決這一抱怨，電話公司派出一位最幹練的「調解員」去見那位無事生非的用戶。在雙方見面之後，那位暴怒的用戶向調解員盛氣凌人地發泄著他的憤怒，而調解員則靜靜地聽著，不時地說：「是的。」對用戶的不滿表示同情。
事後那位調解員回憶道：「他滔滔不絕地說著，而我洗耳恭聽整整3個小時。我先後去見過他4次，每次都對他發表的觀點表示同情。在第四次會面的時候，這位用戶說他準備成立一個『電話用戶權益保障協會』，我立刻表示贊成，並說我一定會成為這個協會的會員。這位用戶從未見過一個電話公司的人同他用這樣的方式和態度進行交談，於是他的態度變得友善起來。前三次見面，我甚至連同他見面的原因都沒有提過，但是在第四次見面的時候，我們已經化敵為友，事情順利地解決了。這位用戶該付的費用全部照付了，而且還主動撤銷了向有關方面的申訴。」
美國著名講演家戴爾.卡耐基曾經說過：「將對方視為重要人物並以誠相待，縱使是敵對者也會成為友人。」
在我們上述的談判實例中，那位無事生非的用戶，在對電話公司的這場抗議中，自認為是扮演了一個主持正義、維護大眾利益的角色。而事實上，他所需要的只是一種重要人物的感覺。當調解員以耐心傾聽來面對他的控訴之後，他獲得了他所需要的這種感覺，滿足了他的權力欲和虛榮心之後，那些無中生有的牢騷自然就煙消雲散了。電話公司的調解員成功地運用了一種心理學中所謂的「暗示性讚美」，而這種讚美恰好是人們愛被奉承的通病所需要的藥方。
任何人，當他受到來自他人的尊敬和信賴的時候，他都會從內心感到高興，雖然明知道那是拍馬屁，但聽起來也會感到舒暢。自尊心越強的人，越會有這種傾向。在談判桌上，自尊心很強的人往往比較難以對付，如果你希望他能夠接受一項繁雜而又為一般人所難以接受的條件時，最好的辦法是觸及他的自尊心。一般而言，自尊心強的人大都很自信，並且不論在任何場合下都會認為自己與眾不同，不願和普通人混為一談。所以，你在打動他的時候要注意在不知不覺中使他意識到「為何不去煩勞別人，卻偏要煩擾他」的原因。比如，「像這類的難題要徹底解決實在是非你莫屬」。如此簡單的一句話，卻能夠打動對手的心，使得許多難題迎刃而解。
這種「暗示性的讚美」曾經在一家公司的人事主管手中發揮了神奇的效果。他經手過多次公司人員下調的案件，每次都進行得非常順利，絲毫沒有引起別人的反感。本來該公司的下屬分公司分布於地方偏遠的鄉下，除非特殊情況否則很少有人願意去的，但這位人事主管採取了什麼說服手段讓那些人高高興興地下鄉去呢？
首先，他總是將鄉下分公司的工作情況批評得一無是處，然後揚言必須是一位非常能幹的人選才能夠整頓那家分公司。他這樣說道：「如果這樣下去的話，分公司遲早會撐不下去的，所以必須儘快設法解決，但這件事情並非是任何人都可以勝任的，必須是一位有相當能力的人方可擔當。萬一選人不當，對分公司會有相當大的影響。」
在他的話中，他有意無意地強調「非你莫屬」。所以，當下派者在接到任命之初，常常會產生「流放」的感覺，但聽了他的這一席話之後，自豪之感油然而生，而且下派之後真的幹得很出色。
據說該人事主管的這種做法屢試不爽，從未引起過任何麻煩。
誠心的付出、誠意的投入是任何談判的要素，除非談判雙方能專心地全力以赴，否則毫無談判可言。坦誠並不是天真，它能很好地縮短人們的距離。
在為自己生意拓展或職業上的晉陞所進行的談判中，有一個必須掌握的技巧，即判斷對手是否有誠意。要想很好地掌握該技巧並非易事，因為判定對手是否有誠意並沒有捷徑，只有經過不斷積累經驗才能掌握。更難的是，很多人可能會故意誤導你。更不幸的是，許多人光說不練。例如，有人只要房地產中間商帶他們參觀房子，可是根本沒有購買意念，也沒錢可購買。同樣，有人根本沒有實權決定公司里的人事任用，卻喜歡招考員工，並予以面試。最多的是那些喜歡給公司的供應商提許多建議的公司員工，但實際上卻毫無決定權，或者對事物根本沒有任何影響。很明顯，與這些人談判必然是一無所獲，因為他們根本不受任何承諾的拘束，只是空談而已。
即使真正有權的人，對你想商談的問題也未必有誠意。你或許有個構想，想為公司開創新市場，可是你沒法經過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構想付諸實踐，因為生產部門主管對你的觀點持有封閉心態或者抵制情緒，雖然他不得不說一些場面話，可是不會真正地考慮你的建議。許多時候有實權的人士沒有時間處理這些問題，而且考慮也不夠周全。他們不會直截了當地告訴銷售員他們沒有興趣或他們的契約已經簽訂，而是採取不抵抗策略，以及不斷地接受免費的午餐，不斷地說他們還沒有做最後的決定。
另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的「踢皮球」。在公司中，有一種相當自然的現象，許多人會避免做決定，甚至避免決定由誰做出。在談判開始前，有時你必須先「挖出」誰是有權坐下來與你談判的人。在與某人商談時，如果你發現該人不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒有權力來幫你，最好能選其他人擴大你的討論。例如，你可以這樣說：「王主管，我知道我現在的提議不是一個人可以決定的，我也了解你或許正想建議你的同事處理此事。但是既然這是不同尋常的建議，我很想知道，當你們正式討論此事時，可否安排我在場？」當然，此方法的危險性是，你談話的對象根本不熱心為你傳話，但有時候這種方法還是頗為奏效的。不過，一般來說，要找到真正具有誠意的人，需要經過一段漫長的路程。
在談判中，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人，這些人或許就在你的周圍，他們會浪費你的時間讓你整天深感疲憊與懊惱，直到有一天你徹底看清了他們的面目，開始尋找更有價值的人來取代他們。揭穿騙子的本質並非易事，也無捷徑可循，但只要你小心留神，還是有跡可尋的。一般而言，最空虛的人就是最愛說大話的人。提防那些輕諾寡信、大聲吹牛的人，留心不履行約定、不實踐諾言的跡象。
所謂求活思維，是指在險境中不慌不亂，抓住機會，利用有利條件並充分發揮高超的應對技巧，擺脫危境，化險為夷。求活思維實質上是辯證思維，在困境中辯證地看待不利因素，從不利中尋找有利，化壞事為好事是求活思想的重要方法。
談判人員在談判中有時會碰到較困難的處境或尷尬的局面，此時採取迂迴式的求活思維方式，開動腦筋，常會一掃尷尬氣氛，並達到事半功倍的效果。
美國可口可樂公司的一位經理，在北京商談合資辦廠事宜，住在北京香山飯店，正好遇見一位中國青年書法家在客廳為外國客人書寫條幅。經理見狀，請求青年書法家也為他寫一條廣告詞，內容為：孔子曰：「可口可樂好極了！」青年書法家感到很是為難，不知該如何辦才好，只好求助於他的老師。老師卻讓其照寫不誤，不過寫完之後，老師又加了一行字：「一位美國朋友的夢想。」這時旁觀者無不讚賞老師的妙筆，美方經理也十分滿意。
上面那位青年書法家當時的處境確實尷尬，寫也不好，不寫也不好，看來是「死劫」難逃。但其老師運用求活思維，從旁迂迴，加以補白，既滿足了美國朋友的要求，又避免了對祖國傳統文化的褻瀆，同時還使條幅增添了幽默意味，可謂一箭三雕。
欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來。「縱」不是「消極」地縱，而是「積極」地、有序地縱。通過「縱」激起對方迫切成交的慾望而降低其談判的籌碼達到「擒」的目的。
欲擒故縱即對於志在必得的談判，故意通過各種措施，讓對手感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手要價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法。
有個人想要擁有一份自己的事業。他找到了一位願意售賣產業並退休的賣主。此二人安排會面，商談買賣事宜。買主十分和藹友善，他對生意很有經驗，賣主與他商談，感覺很舒服。買主對開價似乎首肯，不曾表示異議。他們會面了數次，每次都是買主付午餐或晚餐費用，賣主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業，於是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實，但是在達成協議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。
他同意賣主的開價，但是他不同意簽訂契約時付