談判者的最低目標建立在對最佳選項的客觀分析上。在談判現場，一般一方的最低目標不會輕易改變，除非客觀形勢發生了變化。
假如萊克想用15萬元買下去年出的一款汽車，那麼15萬元就是他的終極目標了。經過兩個星期的調查，萊克發現算上舒適度、質保、耐用性等，這款汽車最多值16.4萬元。也就是說在和導購激烈的討價還價中，任何情況下如果價格高於這個數字，萊克都要毫不猶豫地選擇放棄，這個價格就是萊克談判的最差選擇，是最基本的利益防線。不過，如果他在談判過程中又了解到一些對他的最低目標有影響的信息，比方說車已經被賣出了或者價格降低了，那麼這個目標就要發生改變。怎樣堅守住自己的利益底線，然後再在這個基礎上獲取更多的利益呢？
萊克必須警惕銷售員常用的一種交易策略。許多狡猾的談判者總是會故意將你引離你的最低目標。如果你沒有充分準備這場談判，或者你的最低目標的設定不是建立在客觀的基礎上而是憑空想像的，你很有可能被引入圈套之中。比方說導購很有可能對萊克說：「我很難想像一個像您這樣有想像力的人竟然在街上開著一輛款式過時的汽車，這多麼有損您在女朋友心中的形象。如果您看到您的同事開著一輛今年的新款汽車，而您卻坐在去年的舊款車裡，您一定會對您曾經的選擇感到後悔的。」這樣一來，萊克可能會躍躍欲試地想要調整他的最低目標，考慮購買超過自己最高承受能力的價格的汽車。這就意味著他不知不覺被導購說服，並放棄了自己的利益底線。
聰明的談判者總是裝出一副一切為對方著想的面孔，可實際上滿腦子都是自己的利益。這是很正常的。在談判中，如果一個人堅持依靠改變對方的想法以獲取更多利益的話，他應該是最失敗的說服者，因為很少有人會重複落入他的陷阱。因此，在談判開始之前，確定一個最低的利益防線，並在談判過程中始終堅守它是十分重要的。如果你覺得很難做到，可以嘗試在談判之前在紙上寫下你的最低目標並把它裝到兜里。一旦你覺得快要偏離談判防線的時候，就拿出那張紙，申請談判暫時中斷，然後再仔細研究一下現實的情況，做出一個更客觀的估價。
為什麼有那麼多人在談判前沒有很好地確定談判的最低目標以致最終談判失敗呢？主要是因為他們經常會將注意力集中在一些偽裝成最低目標的價值上。這些價值由於其迷人的外在形式，很容易吸引人們的眼球，成為焦點所在。這些焦點價值有可能是一些很突出的數據、價值等，表面上顯得很有根據，實際上卻沒有任何客觀依據。也許是打了一些折扣，也許是同一式樣但少了些功能的廉價汽車，這些都有可能讓你心動，放棄了最初的堅持。實踐證明，談判者在談判中很容易受到花哨的焦點價值的吸引。
曾經有一個調查，人們在判斷中受多少表面物質影響的實驗，讓人們站在一個指示不同金額數量的輪盤前面，輪盤在不停地轉動，同時讓那些人估計聯合國中非洲國家的數量。當輪盤停止轉動，指針指在一個數字上時，就讓他猜一猜聯合國非洲國家的數量是比這個數多還是少，並要說出估計的總數。測試結果是：指針停在較大的數字上時，人們預測的數量總比停在較小的數字上的要多得多。人們的判斷竟然建立在一個指示金額的輪盤上，這聽起來也許很荒謬，卻是一個事實。
收局階段的策略往往趨向於施壓策略，因為這一階段談判協議日益成熟，最終的交易形式也逐漸明朗。此時，處心積慮的談判者會通過謹慎地施加壓力獲得收益，並使對手在最後階段付出代價。
1、過時不補策略
在採用過時不補的收局策略時，通常顯示出已接近最終期限的跡象。當你在某些問題上陷入僵局時，此種跡象就變得更為明顯。如果所有問題都陷入僵局，過時不補策略就成了最後通牒，其作用將大打折扣。當它是「自然」終止談判的一種隱晦含義時，此策略能夠產生最佳效果，尤其是在最終期限具備明顯的（儘管是虛假的）可信度的情況下。
顯而易見，過時不補策略的意圖是施加壓力。儘管你對對方條件的某些方面不甚滿意，但迫於時間壓力，你擔心繼續尋求更好的條款可能會危及此次交易時，該策略就發揮作用了。最終期限往往不可靠。某些期限較為嚴肅，而很多期限都令人懷疑，這就很難事先確定。如果最終期限只是虛張聲勢，問題就會比較簡單；如果事實並非如此，那麼你將以交易失敗而告終。
你可以等待最終期限到來，並觀察屆時的事態發展，從而辨別最終期限的真偽。你也可以通過向最終期限的設定者宣稱：「考慮到最終期限我已經盡了最大的努力……」從而回應他所提出的最終期限。最終期限如同威脅，根據大多數人的談判經驗，最好對其漠然置之。如對其做出回應，或者表面上假裝接受，往往會弄巧成拙。
2、戰戰兢兢策略
戰戰兢兢策略是一種形象的說法，它實際上是指在即將簽署談判協議時，突然放下筆要求修改某項條款從而使對手讓步。這種策略一般應用在即將達成協議時，談判雙方情緒都很高漲，並耗費了大量的時間和精力，已經做好了返程準備的情況下。採用這種策略，可以榨取對手更多的讓步。
當對達成協議的熱切期望蒙蔽了談判一方的理性時，另一方便有機可乘。在交易即將達成，雙方已經提筆準備在合同上簽字時，突然，談判一方戰戰兢兢地放下手中的鋼筆，說到：「我覺得我們對第八條還不是很滿意，因為這條可能讓我們受到價格浮動的影響。如果您願意在合同中解決這個問題，我們現在就可以簽署合同。」如果談判的另一方迫切希望達成協議，並且能夠接受讓步，他們可能就會做出足夠的讓步，從而讓另一方的筆重新回到合同上來。但是，不難想像，對方可能會故伎重施，迫使談判對手不斷讓步。
3、取捨由之策略
與上述策略類似，取捨由之策略也是一種具有最後通牒壓力的收局策略。它與談判有一種對立關係，在談判中使用越早，其可信度越低；使用越晚，其可信度越高。因為人們此時會認為對方很可能是認真的。你的選擇就是按他們的要求去做，即要麼取之（如果你覺得這是最佳選擇），要麼舍之（如果他們提供的任何條件對你都無關緊要）。當然，這不僅僅是你的難題，對方也需承受你退出的後果。
儘管你在最後通牒中顯示了冷漠，對方也許仍然希望你接受條件。如果你是策略的接受方，這將是決定你如何進行回應的重要因素。你只有依據實際情況才能判斷虛張聲勢的可能性是否存在，儘管你往往可以選擇拒絕那些自己不滿意的交易。
4、得寸進尺策略
得寸進尺策略是一種比戰戰兢兢策略更過分的策略。它是指在談判中，對方總是提出這樣或那樣的小難題，阻礙了整個談判的進程，使得己方不斷解決問題，而一個問題剛解決，另一個又接踵而來，而這些小問題的解決也正是己方的讓步。
對應這種策略的解決辦法是要求談判對方一次提出所有剩餘的「小難題」，己方才予以回應；或是堅持只能就包括在當前談判範圍之內的條款進行討論，否則就必須重新審查談判範圍，並對涉及的其他條款進行相應的調整。這樣一來，就會使「得寸進尺」策略的使用者處於一種尷尬的境地。因此，對談判對手提出的問題絕不能逐一解決，否則只要你越顯得願意滿足對手，對手就會越貪得無厭。
5、分割差異策略
「分割差異」是一種極具誘惑力的收局策略，並披著一層公平而且理智的妥協的外衣。它看上去是如此的合理而公正。事實證明分歧很難消除，因而這一策略建議雙方分割差異。此建議極富吸引力，有時候足夠使談判者同意。如此，談判者已經跨越了雙方之間50％的鴻溝。如果一方能夠承受這種行為的代價，那當然更好。但是，即使通過此建議，對方也已經顯示了至少和己方存在50％的差異。這將使對方很容易面臨一種困境。己方現在可能會承認，對方單方面的努力已經使雙方之間的分歧縮小了一半。
多數收局階段的策略比較明顯，然而，如果談判者在談判桌上處於毫無防備的狀態，這些策略就能發揮作用。在長期身處異地進行談判時，或當談判者的時間表催促其儘早啟程，趕赴其他社交應酬時，談判者就可能陷入到這些策略所設下的陷阱中。所以，談判者必須小心謹慎，不要僅僅由於自己的談判節奏而使自己失去耐心並退出談判。在時間意識刻薄的文化中，期待人們嚴格遵守時間將導致嚴重後果，除非談判者能夠自己調整節奏來適應。
可能很多人並不了解中國入世談判的詳細內幕。在這次艱難的談判中，有兩次使用了最後通牒策略。第一次是在1994年，因為1995年關貿總協定要改成世貿組織，所以1994年以前叫做復關，1994年以後叫做入世，中方希望能夠在1994年底復關，如果解決不了這一問題就不談了，以此來發出最後通牒