任何談判都會圍繞著談判雙方共同關心並希望解決的問題而展開，那就是談判主題。它可以是屬於理論觀點方面的，也可以是屬於基本利益方面的，還可以是屬於行為方式方面的，等等。談判的目標則是談判主題的具體化，即在相關的談判主題內談判雙方所要實現的目的。在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務，因此在制定談判方案時，也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上就要言簡意賅，切忌贅述，一般都能用一句話來加以概括和表述。另外需要注意的是，談判方案中的主題應是雙方公開的觀點。
在談判的主題確定之後，接下來的工作就是這一主題的具體化，即制定出具體的談判目標。而且做準備時，需要確定的是一個目標範圍，而不是一個單一的目標。
在確定談判目標系統和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。
所謂實用性，是要求制定的談判目標具有談判的可能性。也就是說，談判雙方要根據自己的經濟能力和條件進行談判。如果離開了這一點，任何談判的結果都不能付諸實施。如一個企業通過談判獲得了一項先進的技術裝備，但由於該單位的職工素質、領導和管理水平和其他技術環節上存在問題，該項技術裝備的效能無法發揮，這種引進談判的目標就不具備實用性。
所謂合理性，包含談判目標的時間和空間的合理性。在市場經濟條件下，市場變化萬千，在一定時間和一定空間範圍內是合理的東西，在另一時間、另一空間可能就不是合理的。同時，談判的目標對於不同的談判對象及其不同的空間區域，同樣也有不同的適用程度。除此之外，作為談判的主體，也應對自己的利益目標在時間和空間上做全方位的分析，只有這樣才能獲得成功。
所謂合法性，是指談判目標必須符合相關的法律規則。在談判中，為達到自身的利益追求目標，有的採取對當事人進行行賄等方式使對方順從，有的用損害集體利益使自己得到好處，有的採用經濟壓力強迫經濟能力較弱者妥協，還有的提供偽劣產品、過時技術和假信息等，這些均屬不合法行為。
在談判的主題確定以後，接下來的工作就是制定出談判目標。談判目標就是談判主題的具體化。
談判的具體目標體現著參加談判的基本目的，整個談判活動都必須緊緊圍繞著這個具體目標來進行，都要為實現這個目標服務。因此，對談判的具體目標的確定，必須認真而慎重地考慮。
理論上，談判目標可以是籠統的、比較原則的，也可以是具體的。然而在實際談判時，談判目標一定要轉變為可操作的具體要點，它們可以是談判中可提出或可接受的特定內容，或是具體化為協議中的特定條款，或是法律上可強制實施的條款。
談判目標有著這樣重要的影響和作用，這就要求談判必須了解本方決策人（或委託人）的目標，並在必要時提供建議。對談判目標問題的建議或評判還需隨著談判實際進行的變化而重新審視評估。這些都是談判人能有效地進行談判的重要前提。
在確定談判目標時，不要只想著你能得到什麼，以至忘了你會失掉什麼。時刻提醒自己在這場談判中最有可能失掉什麼，這就是你的「欲達成協議的最佳選擇」，將幫助你確定現實的目標。它還會決定你的慷慨程度和輕易獲勝的能力。如果可能的話，你應當有一個使對方感到滿意的談判目標。一般而言，你的「欲達成協議的最佳選擇」和談判目標不應當改變，除非原來的基本設想發生了變化。
由於談判的目標只是一種主觀的預測性和決策性目標，在實踐中，還需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益的需要和各種客觀因素的可能，來制定談判的目標系統和設計目標層次，並在談判中經過各方不厭其煩地「討價還價」來達到某一目標層次。
在確定談判目標時，必須以客觀條件為基礎，即綜合組織外部環境和內部條件。一般說來，具體談判目標要考慮以下因素：
談判的性質及其領域；
談判的對象及其環境；
談判項目所涉及的業務指標的要求；
各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響；
與談判密切相關的事項和問題等。
談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內容和步驟所做的安排，是談判者行動的指針和方向。有了談判方案，就會使參加談判的人員心中有數，明確努力方向，打有準備之仗。談判方案應對各個階段的談判人員、議程和進度做出較周密的設想，對談判工作進行有效的組織和控制，使談判人員既有方向，又能靈活地左右錯綜複雜的談判局勢，使談判沿著預定的方向前進。
談判方案的形式多種多樣，文字可長可短，可以是長達幾十頁的正式文件，也可以是一頁備忘錄。一般說來，談判方案應簡單明了，這樣，在談判人員照章執行過程中，可減少由於誤解上級意圖而造成的偏差。如果談判方案過於詳盡，則給予談判人員的機動權就小，往往會使他們的創造性、能動性受到束縛，進而影響談判效果。
從形式上看，談判方案應該是書面的。一般來說，一個成功的談判方案應該注意以下三方面的基本要求。
1、談判方案要簡明扼要
所謂簡明扼要就是要盡量使談判人員能較為容易地記住談判方案的主要內容與基本原則，在談判中能隨時根據方案要求與對方周旋。談判方案越是簡單明了，談判人員照此執行的可能性就越大。
談判是一項十分複雜的業務，參加談判的人員只有清晰地記住談判的主題方向和方案的主要內容，在與對手交鋒時才能按照既定目標自如地對付錯綜複雜的談判局面，駕馭談判局勢的發展。因此，制定談判方案時要用簡單明了、高度概括的文字加以表述，以便在每一個談判人員的頭腦中留下深刻印象。
2、談判方案要具體
方案的簡明扼要不是唯一目的，它還要與談判的具體內容相結合，以談判的具體內容為基礎，如果沒有具體內容，就很難對它進一步概括，簡明扼要地予以表達。談判方案的內容雖有具體要求，但不等於把有關談判的細節都包括在內。如果事無巨細、樣樣俱全，執行起來必然十分困難。
3、談判方案要靈活
由於談判過程千變萬化，方案只是談判前某一方的主觀設想或各方簡單磋商的產物，不可能把影響談判過程的各種隨機因素都估計在內。所以，談判方案還必須具有靈活性，要考慮到一些意外事件的影響，使談判人員能在談判過程中根據具體情況靈活運用。例如，對可控因素和常規事宜應細緻安排，對無規律可循的事項可靈活掌握。
談判方案的主要內容包括：
1、確定談判目標
談判目標是通過談判要解決的問題。如前所述，談判目標可以劃分為最優期望目標、實際需求目標、可接受目標和最低目標四個層次，對此，談判者事先要有所準備，做到心中有數。對於談判目標底數要嚴格保密，絕不能透露給其他人。談判目標如有重大修改，要經過商定。沒有授權的談判者要向有關領導請示，即使是有決定權的談判者，也應當與參加談判的有關人員協商，取得一致意見後再加以改動。
2、規定談判期限
在談判開始以前，應當對談判的期限有所計畫和安排。由於談判的效率問題是評價談判成功與否的一個重要標準，而談判的期限直接涉及談判的效率，因此，談判方案的制定應將談判期限的規定包括進去。
談判的期限是指從談判的準備階段到談判的終局階段。在商務談判中的期限通常指從談判者著手準備談判到報價的有效期結束之時為止。買賣雙方都規定了一定的期限，超過這個期限後即使履行了協議，也可能帶來一定的損失，如聖誕禮品在聖誕節後市價將會大跌，因此必須趕在聖誕節期間銷售。除去時間限制的影響，談判的時間拖得越久，談判雙方耗費的人力、物力和財力也越多。因而，應在談判之前對談判的時間做出精確計算和適當安排，最後規定一個談判期限。
談判期限的規定可長可短，但要具體、明確，同時又要有伸縮性，能夠適應談判過程中的情況變化。
3、擬訂談判議程
在確定談判方案的目標、談判對象和談判期限之後，即可擬訂談判議程。談判議程即議事日程，它的確定和安排對談判雙方來講非常重要，議事日程本身就是一種談判戰術，談判高手都很重視這項工作。
4、安排談判人員
談判是談判主體間一系列的行為互動過程，談判人員的素質和能力直接影響到談判的成敗得失。因此，欲使談判獲得成功，獲得預期的經濟效益和社會效益，除了靠產品的質量、企業的信譽外，在談判方案中，對談判班子的組成和談判人員的分工做出恰當的安排是一項十分重要的內容。此