回款既是銷售人員平步青雲的墊腳石，也是銷售人員寢食難安的緊箍咒。
對於銷售人員來說，銷售成交並非代表任務完成，回款拿到手中才是根本。對於企業而言，資金是企業運行的血液，而銷售回款則是血液的源泉，回款幾乎能決定著企業的生死命脈。銷售人員面對的壓力不僅是把商品銷售出去，更重要的是能夠把貨款如期收回來。所以，作為一個優秀的銷售人員不但要善於把產品推銷出去，還應該懂得如何去催收貨款。
決定討款行為成功或失敗的因素是多方面的，是十分複雜的，但是，大量的事實證明，討款人的討款口才技巧對討款成敗有著很大的影響。有些原本是很容易討回的貨款，卻因不善於「說話」而宣告失敗；相反，有些原本是很難討到的貨款，卻因討款人善「說」，而獲得成功。
當然，這個「說」必須是針對不同的情況或不同的人而靈活運用的變換方式和技巧。那麼銷售人員該如何靈活地運用自己的口才，採取不同的方式和技巧，成功地催回債款呢？銷售人員在去「說」服客戶前應該做以下準備工作：
1、做好催收貨款的心理準備
銷售人員在催收貨款時的心態是發揮自己的口才技巧和催收能力的一個重要因素。一個人的思想很容易影響到他說話的語氣、語言的選擇，這是我們大家都明白的一個事實。
銷售活動將銷售至收回貨款視為一個完整的循環，所以銷售人員在面對將要收回的貨款時，應該抱有這樣一個信念：「收回貨款是正當的商業行為！」
既然客戶購買了產品，歸還貨款自然也是理所當然的事情，所以，銷售人員應該拋棄那些不必要的心理負擔，在催收貨款時要盡量保持一種坦然的態度。
2、催收貨款的口才技巧基礎
任何一個銷售人員，哪怕你巧舌如簧，業務精通，在催收貨款這種工作中，還應該記住這樣一個前提：還債是建立在對方有相應能力的基礎上的。因此，在銷售工作中，銷售人員應遵循以下原則，才能為催款掃除不必要的障礙。
這些原則可以歸納為幾點：
充分調查對方的支付能力，選擇能夠按時繳款的客戶。
簽訂合同時，要清楚地向對方說明支付的時間期限。
只顧自己利益的銷售，是難於收回貨款的根源。
用金額計算客戶的信譽度，無限制的賒銷是導致死賬的根源。
鬆懈無力的要求只能渙散對方如期支付的義務感。
到議定收回資金的日期，就一定如期收回。
對於和那些已經延期付款的客戶再次交易要慎之又慎。
對由於一時不便，延時付款的客戶，要儘快進行支付資金的洽談。
對於已不可能付款的客戶，要果斷處置，以最大限度地減少損失。
在明白了以上的一些基本知識之後，銷售人員應該認真地把握好，因為以上的任何一點都會直接影響到催收貨款的效果。
銷售人員在催收貨款時要抓住制勝因素。歸納起來，回款的制勝因素有以下幾種：
1、利
客戶為什麼願意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的「吸款」「壓貨」，其實最根本的原因在於一個「利」字。
如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能順利賣掉，能適應市場狀況經常做些傳播推廣，能為商家提供良好的售後服務，不定期出台大力度的優惠政策，且派銷售人員幫助商家做市場，客戶就會積極回款以維護良好關係。
2、理
很多時候，銷售人員得把賬給客戶算清，道理給客戶說透，給他找到回款理由，讓客戶「理」所應當地回款。
3、情
客戶都是在市場的「槍林彈雨」中發展起來的，不懂市場規則，是不可能獲得現有地位的。銷售人員要用真情去打動客戶，從而在不知不覺中感化客戶，主動配合你的工作。
在這方面，銷售人員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的情，即保持公司領導與客戶溝通順暢；二是銷售人員跟客戶的情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解；三是銷售人員跟客戶具體工作人員的情，尤其是採購和財務，千萬別小看這些人，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。
4、壓
就是給客戶製造一定壓力。
在品牌眾多的市場上，很多時候，如果銷售人員發現客戶總是不把自己的品牌當回事，就應該適當地給他加加壓。一種是「硬」壓：不回款，就砍批發權、縮區域、扣返利、拖資源等。一種是「軟」壓：不回款，無論客戶抱怨什麼，想申請什麼，不贊成也不反對，採取拖延戰術。這麼一來，客戶自己就會清楚哪些地方做得有些過分，自然也就會適當收斂，趕緊回款。但要注意把握這種壓力的「度」，過了頭，就會傷害與客戶的關係。
5、迷
這也是那些經驗豐富的銷售人員慣用的一招。
一種是從「上」迷，例如，「公司產品即將漲價，別的區域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？」「暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。」「這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手」，等等。
另一種是從「下」灌，例如，「這個月，我又給你開了4個網點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現在倉庫里那點貨哪夠賣？」或者找幾個關係較好的分銷商，讓他們給上游打電話要貨，造成一時市場繁榮之象，或者設別的「套」，等等。
通過一系列上拉下推，督促客戶回款。
6、導
很多時候，客戶並不是不願意回款，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢，資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，銷售人員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。
唯有如此疏導，整個銷售渠道和體系才能處於良性的運營中。
7、擠
客戶的流動資金本來就不多，銷售人員要說服客戶給競爭品牌少投點，把資金抽出來投給本品牌。客戶的資金被你佔用得越多，你就越主動。更何況，你不佔用客戶的資金，別的品牌也會下手。
8、激
把握客戶心理，激發其危機感，促使其儘早回款。回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果銷售人員能在適當的時機、適當的場合「激」一下客戶，很多時候也會有意想不到的效果。
9、縱
打破常規思路，欲擒故縱，將市場和客戶掌握在手中。品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，銷售人員可以故意擺出拒收票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以後將麻煩不斷。
再如客戶出款一般都在月底，此時各品牌都在激烈拼搶，銷售人員或者能換個思路，改為月頭收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分。這麼做，回款風險將會小得多。
10、纏
發揮「黃蜂」精神，緊緊「纏」住客戶不放。客戶要是不願意回款，他總會找到借口，銷售人員還真需要點「纏」勁才能把錢收回來。當然，這裡說的「纏」也不是胡攪蠻纏，而應該講究一些方法、策略。
在生意場中，銷售人員要學會識別欠款人的借口，在催款之前，預先做好對付各種借口的準備。美國企業家C.S.Frischer總結了11條欠款人常用的借口和應對方法，很值得借鑒：
1、「由於電腦故障，我們無法立即列印支票」
當欠款人說他們的電腦失靈時，就應當能夠準備地說出何時將有人來修理，電腦修好後，銷售人員再打電話去催款，不要讓這個期限超過兩天。
2、「我從未見過這項產品（或服務）的賬單」
幸好有現代技術的幫助，只需要撥個電話，銷售人員就能把醒目的發票傳真給欠款的客戶。
3、「我們只能根據發票的原件付款，傳真件不行」
在95％的場合，銷售人員都可以認為這是借口。這個借口在法庭上是站不住腳的。銷售人員應該給欠款公司送去發票的另一份原件，還需要向對方說明，一旦收到原件，立即付款。
4、「支票已經在郵寄途中」
首先，要弄清楚欠債人發出支票的確切時間，以及是否寄往正確的地址；其次，要了解支票是怎樣寄出的。在支票發出兩個星期以後，如仍未收到，則要求對方取消這張支票，重新簽發另一張支票。
5、「我們遇到了嚴重的現金周轉問題」
銷售人員必須儘快找出該公司出現現金周轉問題的確切原因，這類公司可能沒有足夠的獎金付清所欠全部款項，但他們肯定能償還部分欠款。可以制訂一個還款計畫，同對方約定時間能夠付清餘額。
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