在與客戶討價還價的過程當中，報價是一個關鍵環節。
1、掌握好誰先報價的問題
在與客戶的溝通中，究竟誰先報價？是由銷售人員報價還是由客戶報價？這個問題在銷售實踐中一直存在爭議。
但是不管怎樣，銷售人員首先應該注意到在報價先後的問題上都存在的利弊。其有利的方面是，先報價的影響大。如銷售人員先報價，實際上為談判定下了框框，最終交易合同將會在此範圍內達成。因此，先報價比後報價的影響要大，力度要大。其不利方面是，如果客戶對銷售人員的價格起點已有所了解，他們可以修改自己的報價即還價，獲得可能本來得不到的好處。
在推銷報價中，究竟應該誰先報價，則要具體問題具體分析，看看先報價、後報價對銷售人員是否有利。如果談判很激烈，則不妨先報價，以爭取主動。如果是正常氣氛的推銷洽談，則可以相機而行，見機行事。
如果推銷對象是老客戶，彼此已有長時間的業務往來，雙方的合作關係較好，互相了解，關係融洽。在這種情況下，誰先報價對雙方來說都是可行的。而且，在洽談各項合同條款時，也不必逐項議定，因為，以往的、通行的做法得到了雙方的確認，因此，需要洽談的只是少數幾個交易條件。由於雙方彼此之間比較信任，合作氣氛濃厚，報價和議價階段也就不再是一個棘手的、需要反覆較量的過程了，雙方都不會在枝節問題上過多地糾纏，因而整個談判進程就可大大加快，在較短的時間內就能順利地完成交易。
2、最高的可行價
報價時，從銷售方來說，一般的報價是最高的可行價。從客戶來說，一般的報價是最低的可行價。
銷售人員的報價為什麼往往是最高的？其原因是：首先，報價給買方的要價訂了一個最高的限度。一經確定，一般而言，就不好再提出更高的要價了，而客戶也不會接受比這更高的價格。其次，報價又直接影響客戶對產品的印象和評價，即這個產品值不值這個「價」錢。再次，報價若高一些，則為以後的磋商留有餘地，手上有一個進行交易的「籌碼」。最後，報價往往對成交的價格水平具有實質性的影響。
報價時，銷售人員常認為，要價越高，目標越高，客戶的還價不可能太低，因此，這種報價法可能帶來的好處就越多。但是報高價必須是合乎情理的，要注意報價不能漫天要價，信口開河，隨心所欲。任何一個報價，必須講出道理來，說出個「所以然」來！如果講不出更多的理由，則會有損於整個推銷洽談過程，使自己陷於被動，有失面子，喪失信譽，結果最終被迫做出讓步。
報價時，採用「報價要高」的策略，就是推銷人員要價要高，讓步要慢。如果採用這個策略，銷售人員一開始就能削弱客戶的信心，同時乘機摸清對方的實力與立場。若銷售人員能在談判時善於利用這個策略，並爭取商榷的機會，則將會有意想不到的收穫。
進入報價階段，值得注意的是：報價時，最高價的確定必須注意客戶，即要研究客戶的交易方式和態度，並要區別對待。
如果客戶過分追求自己的利益，從一開始就向銷售人員施加壓力和影響，則推銷人員必須樹立信心，以高價向他們施加一定的壓力。
如果與客戶進行推銷洽談的不止是銷售方一家，而是競爭對手較多，那麼，則只需把價格定到至少能夠引起客戶注意的位置，使之有一定的吸引力，並能維持推銷洽談。
銷售人員在報價時還應注意：報價要明確，沒有保留，毫不猶豫，提出報價也不必去做說明。其原因是：對方對你的報價一般不會接受，或不會馬上接受，必然要進行詢問。如果你報價後立即說明，反而使對方意識到，「啊！原來你們關心的是這些問題。」
在價格談判中，對方已經報價，如「這已是最後的出價」或者「這是最高價」，這種報價聽起來似乎已經沒有餘地了。在這種情況下，銷售人員千萬不要輕易相信，必須先試探對方的決心，經過試探，對方決心已定，沒有讓步的餘地，銷售人員要麼簽字，要麼失去這筆生意。如果經過試探，對方只不過是虛張聲勢，就有必要還價了，因此，還價是必需的，而且應遵循價格合理、科學的原則。
1、還價前的運籌
對方報價後，銷售人員馬上對對方的報價做出適當的反應，在通常情況下，一方報價後，另一方未必會無條件接受前者報出的價格。推銷過程中，價格是人們最關心的，人們往往存在以下心理：
想買到更便宜的產品。
為了超越競爭者和很好地發展自己，要以更低的價格購買產品。
為了表明自己的談判能力，要在討價還價中擊敗對手。
想在周圍人的面前顯示一下自己的才能。
怕吃虧。
把對方的讓步看成是提高自己身份的標誌。
根據經驗，只有討價還價才能促使對方讓步。
不了解產品的價值，不知道它究竟值多少錢。
想搞清產品的真正價格。
想從第三者那裡買到更便宜的產品，因此設法削價，給另一方施加壓力。
除了價格以外，對方還有其他重要意見，價格問題只是一種掩護。
對方想利用討價還價達到其他的目的。
還價是針對對方開出的價格進行第二次報價，銷售人員為了使討價還價能朝著有利於自己的方向發展，接到報價後，應仔細過目其全部內容，而且還要通過內容來判斷對方的意圖，分析一下哪一項是至關重要的，哪一些是次要的。
還價時，銷售人員首先要詢問對方報價的根據，以及在各項主要條件下有多大的通融餘地，同時要注意聽對方的解釋和答覆，不要加以評論，更不要主動地猜測對方的動機和意圖。在詢問中，自己的意圖不能泄露，如果對方做類似的提問，則應做最少的答覆，並掌握好哪些是該說的，哪些是不該說的。
2、討價還價中的讓步
銷售人員在與客戶的價格談判中，妥協讓步是常有的事情，而適當讓步、把握大局做起來卻很難，因為雙方都是勢均力敵的談判對手，談判經驗比較豐富。處理討價還價中的讓步問題在一般情況下有如下幾種方法：
不要作無端的讓步。在談判中，每次讓步都要換取對方在其他方面的相應讓步。
讓步要恰到好處。在需要的時候，以小讓步換取對方的滿足。
在次要問題上可根據具體情況首先做出讓步，以誘使對方在重要問題上做出讓步。
不要承諾同等幅度的讓步。在談判中，一方在某一項目的價格上做出讓步後，也要求另一方做出同樣幅度的讓步，這時另一方就應當找出恰當的理由婉言拒絕。
可撤回自己的讓步。如果在價格上作了讓步，又覺得考慮欠周，想收回，那就該當機立斷，以免錯過時機，在還價階段完全可以撤回自己已經做出的讓步。
一次讓步的幅度不宜過大，節奏也不宜太快。讓步幅度大且快，對方就會覺得你的讓步是件容易的事情，從而增強對方的自信心，使對方在以後的談判中掌握主動權。
有一個人講了他一次討價還價的經歷。
當我在印度尼西亞巴厘島度假的時候，有一次去逛街，看上了一個木雕。
「多少錢？」我問。
「兩萬盧比。」
「八千！」我說。
「天哪！」小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看著我，「一萬五。」
「八千。」我沒有表情。
「天哪！」他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手裡的木雕喊：「他出八千！天哪！」又對著我說：「最低了，我賣你一萬三，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？」
我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裡只有九千，就算我出到九千，距離一萬三，還是差太遠。我才走出去四五步，他在後面大聲喊：「一萬二，一萬二啦！」
我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：「你來！你來！我們是朋友，對不對？我算你一萬，半賣半送！」
我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。
突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。「好啦！我要休息了，就八千啦！」
現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到？
因為我堅持了自己的底線。
我也想，他為什麼會賣？想到這裡，我又不是那麼得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣。
對於銷售人員來說，應該怎麼摸清客戶的底線呢？
可以用編造老闆意見的方法來抬高底價。比如客戶想花15元買一個電源插座，而你要的價是20元。你可以說：「我們都覺