有一位推銷員挨家挨戶推銷化妝品。在一家門前，在和客戶進行過必要的寒暄之後，他說明了來意，正好對方也有購買的意願，就拿起樣品詳細地研究了起來。很快，客戶發現化妝品的包裝上有「果酸」的字樣，就問那位推銷員是什麼意思，有什麼作用。這個推銷員卻一問三不知，根本回答不上來。客戶一見，就拒絕購買這種產品。
銷售人員在面對客戶的時候，對自己所推銷產品的介紹，是一個必不可少的環節，這就要求銷售人員一定要熟悉、了解自己產品的相關知識，掌握介紹產品的方法，不論客戶問什麼都能夠給予完美的解釋與回答，這樣才有可能說服客戶做出購買的決定。
銷售人員如何介紹自己的產品，才能讓客戶對產品感興趣？這需要一定的方法和技巧。
1、了解你的客戶
在見到客戶之前，一定要先把客戶的相關情況了解清楚。比如客戶所從事的行業、客戶的愛好、客戶的功績、客戶的家庭情況、客戶的習慣等。這樣向客戶推銷才能遊刃有餘，介紹產品才能根據客戶的情況有的放矢，並且讓客戶感到被尊重，有很多話題可以說，不至於造成尷尬的場面。
2、吸引對方的注意
向客戶介紹產品時，首先要吸引客戶的注意，使他對你的產品產生強烈的興趣，這樣你才有機會表現產品，整個銷售拜訪過程才能順利進行。
在向客戶介紹產品時，需要考慮這些問題：
我怎麼才能引起客戶的注意？
我怎麼才能證明？
我怎麼才能讓客戶產生購買的慾望？
只有客戶對你的產品真正產生了強烈的興趣，他才會了解下去，而不僅僅關注價格，如果客戶不斷對你提價格的問題，只能表示你沒有用產品的價值吸引住他。
3、強調產品的賣點與性價比
當客戶了解了你的產品，價格必然是進一步關注的問題。銷售人員不應該大力強調價格，僅說自己的產品是如何便宜，而不注重強調產品的賣點與性價比。
產品可能有很多賣點，有的客戶喜歡名牌，有的客戶喜歡實惠，有的喜歡方便，有的喜歡好玩。在對自己的產品的定位上，要注意強調產品的性價比，只有這樣，才能突出產品的特點。
4、進行產品示範
俗話說：「百聞不如一見。」在銷售過程中，多做示範是必要的。銷售人員向客戶介紹產品，一定要讓客戶不但聽到，而且還能看到，甚至還能試驗到產品，這樣才能加深客戶對產品的印象，增加客戶對產品的興趣和信心。
在向客戶示範產品的過程中，銷售人員要邊做示範邊問客戶的感覺，根據客戶的要求，展示出產品的特點，讓客戶感覺到產品實實在在的品質，從而更容易接受產品。
商場里出現了這樣一幕：
「小姐，這台冰箱為什麼比那一台貴那麼多錢？」一位家庭主婦問道。
「因為這台比另一台要好一些。」售貨員小姐答道。
「這個我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪裡？它有什麼突出的優點，要值那麼多的錢？」顧客不依不饒。
「嗯，這個我不清楚，我只是負責賣的。」
對於銷售人員來說，僅僅博得客戶的好感是不夠的，更重要的是贏得客戶的信任，使其最終購買你的商品。因此，有關商品的專業知識是銷售人員必須掌握的，業務素質應該是銷售人員的基礎「硬體」。
要想成功地打動顧客，銷售人員就要將產品的優越性以最吸引人的方式或語句展示給顧客，因而銷售人員自己應先對所推銷的商品有一個正確的、透徹的認識。以擁有百年歷史的「雅芳」公司為例，這個業務遍布五大洲120多個國家和地區，營銷代表逾200萬人，年銷售額達幾十億美元的公司，對旗下的銷售人員有一條不成文的規定，即每個推銷「雅芳」產品的人都必須是「雅芳」產品100％的用戶。切身體會無疑是銷售人員最具說服力的底牌，只有親身試用，以一個消費者的角度去品評自己的產品，才會獲得最可靠的第一手資料，才會對產品真正擁有信心，並把這種信心帶到每一次營銷中，用這種信心去感召每一位顧客。也只有真正了解了產品，才會對顧客所提出的與產品本身緊密相關的問題心中有數、應對自如。
如果說，銷售95％靠的是熱情，那剩下的5％靠的就是產品知識。銷售人員成為產品專家後，就能夠回答客戶提出的任何問題，毫不遲疑並準確地說出產品的特點，熟練地向客戶展示產品。只有具備了專業的豐富的產品知識，才能信心十足，才能產生足夠的熱情，成為銷售專家。現在，許多頂尖銷售人員最引以為傲的，不是自己的銷售業績，而是他們在其產品或服務方面的淵博知識無人能及。
因此，銷售人員在進行推銷之前，一定要對產品的以下基本特徵有充分了解。
1、產品的名稱
有些產品的名稱本身就具有特殊的含義。這些名稱就包含了產品的基本特徵，有可能也包含了產品的特殊性能等，所以銷售人員必須充分了解這些內容。
2、產品的技術含量
指的是產品所採用的技術特徵。一個產品的技術含量的多少，銷售人員應該心知肚明。在銷售時，要揚長避短，引導消費者認識產品。
3、產品的物理特性
包括產品的規格、型號、材料、質地、美感、顏色和包裝等。
4、產品的效用
銷售人員應該知道產品能夠為客戶帶來什麼樣的利益，這是應該重點研究的地方。因為消費者之所以選擇購買某種產品，正是因為該產品能夠給消費者帶去他所需要的效用。因此，銷售人員應該注意以下幾點：
品牌價值：隨著現在人們的品牌意識的提高，對於很多領域內的產品，消費者比過去更加註重產品的品牌知名度。
性價比：這是理智的消費者會著重考慮的因素，在購買某些價格相對比較高的產品時，這種考慮會更加深入。
特殊賣點：指的是產品蘊含的新功能、其他產品所無法提供的功能等。
服務：現在人們越來越關注產品的售後服務，但是，產品的服務不僅僅指的是售後服務，還包含銷售前的服務和銷售中的服務。
銷售人員推銷的對象是商品，但是你應該明白的是，有時候賣商品不如賣效果。
比如別墅、名車、高爾夫會員資格等高級別的商品，它們往往是地位與身份的象徵，所以，你就應該在這個「地位與身份」上大做文章；汽車、音響、錄像機、旅行、空調設備，是人們追求舒適和歡樂所要求的，所以，對這類商品，你就要不遺餘力地向客戶強調它們的使用效果及賣點所在；對於微波爐、複印機、全自動洗衣機、電腦等商品，你應該在功能和經濟性上給對方以「利誘」；而對於鋼琴、大型音響設備、昂貴的化妝品、珠寶等，可以稱之為「奢侈品」，你便可以抓住客戶的虛榮心大加渲染。抓住你的產品會導致的效果，有側重地加以說明，便會恰到好處地吸引住你的客戶。
一位著名的推銷員曾說過：「如果你想勾起對方吃牛排的慾望，將牛排放在他面前，固然有效。但最令人無法抗拒的是煎牛排的『吱吱』聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。」正是這種「吱吱」的響聲使人產生了聯想，刺激了人的慾望。
為了使客戶產生購買的慾望，僅讓客戶看商品或進行演示還是不夠的，同時還必須對他們加以適當的勸誘，使他們的頭腦中呈現出一幅美景——該商品的良好使用效果。
有一位推銷空調的高手，他從來不滔滔不絕地向顧客介紹空調機的優點如何如何，因為他明白，人並非完全因為東西好才想得到它，而是由於先有相應的需求，才會感到東西好。如果沒有需求，東西再好，他也不會買。
所以，他在推銷產品時並不說「這樣悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實在令人難受」之類的刻板的套話，而是把那些有希望購買的潛在顧客，想像成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有空調的屋子裡，然後再誠懇地對他說：「您在炎熱的陽光下揮汗如雨地工作後回家來了。當您一打開房門，迎接您的是一間更加悶熱的『蒸籠』。您剛剛抹掉臉上的汗水，可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。您打開窗子，但一點兒風也沒有；您打開電扇，吹來的卻是熱風，使您本來就疲勞的身體更加勞累。可是，您想過沒有，假如您一進家門，迎面吹來的是陣陣涼風，那將會是一種多麼愜意的享受啊！」
優秀的銷售人員都明白，在進行商品說明的時候，不能僅以商品的各種物理性能為限，因為這樣做，還難以使顧客動心。要使顧客產生購買的念頭，還必須在此基礎上為顧客勾畫出一幅夢幻般的圖景，這樣才能大幅度地提升商品的迷人魅力。
銷售是一項將心比心的工作，對銷售人員來說，信心是保證銷售成功的必備