「只要肯幹活，就能賣出去」的觀念已經過時了，取而代之的是「周詳計畫，省時省力」。與客戶第一次面對面的溝通，有效地拜訪客戶，是邁向成功的第一步。只有在充分準備下的客戶拜訪才能取得進展。
你是否願意去做精心準備，以及你是否有能力進行精心的準備，這對於你將來是否成功和是否能夠獲得你想要擁有的財富至關重要。我們的原則是：只要存在疑問，就一定要進行過量準備！你一定不會對你為拜訪客戶所做的大量前期準備而後悔。你在準備上付出的努力往往會是拿到那單生意的關鍵因素。
對於一個新手來說，精心準備還有更多的好處：有了計畫，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不至於慌亂。有了充分的準備，自信心就會增強，心理就比較穩定。
1、拜訪前的調查準備
這一階段，你應儘可能多地收集客戶或潛在客戶所在公司的信息。通過網路、當地圖書館、報紙或其他渠道收集這些信息。而且在你收集某個公司信息的時候，你可以前往那裡進行拜訪，或者請那個公司的人將他們近期用來開拓本公司市場的產品信息小冊子以及其他銷售資料寄給你。拿到資料後，通讀這些材料，並對其中的主要觀點做筆記。你的前期調查研究工作做得越充分，最後坐下來和客戶交談時，你的發言就會越發顯出你的信息靈通、思維睿智。
如果你面對的客戶是個商業企業，那麼盡你所能去了解這個公司的產品、服務、發展史、競爭對手和現在進行的商業活動。我們的原則是，如果信息尚未準備得足夠充分的話，那麼不要向你的潛在客戶提出任何問題，沒有什麼比「你們公司是做什麼的」這樣的問題更能在瞬間破壞客戶對你的信任了。
這種問題一問出口，就告訴了潛在客戶：在拜訪前，你並沒有花費任何力氣去做調查研究。在第一次與客戶接觸時，這絕對不是你想要向客戶傳達的信息。
如果你面對的客戶是個人，如銷售保險，作為營銷員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。這些情況，你可以從推薦人那兒盡量多了解，也可以前往其小區，從鄰居那兒打聽，或從其所就業的公司網站上了解一些信息。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。
對於渠道銷售員而言，在拜訪客戶前，要提前了解對方屬於重點客戶還是一般客戶，從而制定拜訪策略。比如，銷售員計畫到某超市拜訪經理，出發前就要對該超市的大概情況了如指掌，包括超市的採購決策者、市場銷售情況、資信情況等。
要充分掌握自己公司的銷售政策、價格政策、促銷政策，尤其是在公司推出新的銷售政策、價格政策、促銷政策時，更要了解新政策的詳細內容。當公司推出新產品時，營銷人員還要掌握新品的特點和賣點。有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識等。
2、拜訪前明確目的
設定此次拜訪的目的。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
我們必須非常清楚地明確一點，推銷人員每一次拜訪的目的都不是一樣的，有禮節性的拜訪、產品說明和演示、簽單促成、收款、售後服務、抱怨處理、索取轉介紹等。據美國推銷協會統計，80％的推銷個案的成功，需要5次以上的拜訪，48％的銷售員1次就放棄，25％的2次放棄，僅有10％的人堅持5次以上。這個統計數據告訴我們，推銷員通過一次的拜訪就達到簽單目的的少之又少，從第一次接觸到促成簽單大約要經歷五個步驟，每一次的拜訪如能達到一個目的就不錯了，所以不要急功近利。
你將要與誰見面？你將要問他什麼事情？通過這次拜訪你希望得到一個什麼樣的結果？這是拜訪前你要明確的目的。在這一階段，你應該預先對拜訪的各個細節進行仔細思考，認真計畫。
最好將你要問的寫在紙上，以便在你和客戶交流的時候，把這些問題提出來。客戶們喜歡那些精心準備了書面提綱的拜訪者。
這裡有一個非常了不起的技巧，它已為大多數頂尖銷售專家所採用，即在拜訪客戶之前準備一個「問題清單」。依照從全面到具體的順序，將你所要問的問題列在一張清單上，並在這些問題之間均留有空隙。
當你會見潛在客戶時，要說：「謝謝您在百忙中抽出時間來見我。我知道您時間寶貴，所以我為我們的這次見面擬定了一個日程安排，我們可以就上面的一些問題逐項進行探討。這是您的那份。」
這樣做表明了你尊重客戶的時間，而且對於這次會面你預先進行了準備。然後你就依照這個問題清單，逐一拿出你的問題對客戶進行詢問，並且在此期間你所產生的新的疑問也可以隨時提出。如果這個辦法得到正確實施的話，那麼這就有助你成為一名真正的諮詢顧問，而不是一名產品銷售人員，這對你的未來將有極大的幫助。
3、外部形象
服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
4、計畫開場白
如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75％的先機。
5、工具準備
「工欲善其事，必先利其器。」一位優秀的營銷人員除了具備鍥而不捨的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50％的勞動成本，提高10％的成功率，提高100％的銷售質量。銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
6、時間準備
如提前與客戶預約好時間應準時到達，到得過早會給客戶增加一定的壓力，到得過晚會給客戶傳達「我不尊重你」的信息，同時也會讓客戶產生不信任感，最好是提前5～7分鐘到達，做好進門前的準備。
7、拒絕問題演練好
銷售就是從拒絕開始的。准客戶拒絕的理由五花八門，多得數不勝數。通常有以下幾種：價格太貴，別的產品更便宜；產品質量不好；服務不周到；公司不可靠；沒錢；要和家裡人商量一下；考慮一下再說；等等。因此推銷人員在出門之前對如何回答這些問題必須做到胸有成竹，見面時才會應付自如。
8、內部準備
信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越的個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。
拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
微笑準備：如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多銷售人員總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣也總偏愛誠實且富有激情的人！
9、拜訪後的分析
我們把拜訪後的分析也作為準備，因為這次的拜訪結束，就是下次拜訪的開始。為成功實現銷售，拜訪後，你應該拿出一些時間來回憶剛剛結束的這段談話中的每一個信息，並將它們寫下來。不要過於相信你的記憶力，也不要等到一天的工作結束後再去回想與客戶談話的情況。將你所能夠回憶起來的每件事情都寫在本子上，以後你會發現，這樣的記錄對於你將一位潛在客戶發展成真正的客戶會有多大的幫助。
之後，當你再次拜訪這位客戶時，花幾分鐘的時間回顧一下你所記的東西。一旦你這樣做了，你就會思維敏捷，對於這個客戶和他當前的狀況胸有成竹。
除產品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要的影響。
1、只比客戶著裝好一點
專家說：最好的著裝方案是「客戶＋1」，只比客戶穿得好「一點」，既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你專業形象；後者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限