一、營銷計畫制定流程
營銷計畫是指對有助於企業實現戰略總目標的營銷戰略做出決策。每一類業務、產品或品牌都需要一個詳細的營銷計畫。營銷計畫應包括以下幾個部分：計畫實施概要，市場營銷現狀，威脅和機會，目標和問題，市場營銷和戰略，行動方案，預算和控制。其制定流程如下：
1、計畫實施概要
市場營銷計畫書開頭應有一個計畫實施概要，對計畫中的主要目標和建議進行簡短的概述，使企業管理部門能快速地瀏覽整個計畫的內容。
2、市場營銷現狀
在這部分中，計畫制定者提供有關市場、產品、競爭和銷售的相關背景資料。
3、威脅和機會
預測產品可能面對的主要威脅和機會，目的是預計會對公司產生影響的重要發展趨勢。
4、目標和問題
在研究產品的威脅和機會之後，營銷人員就可以設立營銷目標並考慮會影響這些目標的問題。
營銷目標包括市場佔有率、銷售額、利潤率、投資收益率等。
5、制定市場營銷策略
市場營銷戰略是指業務單位想藉以實現其市場營銷目標的營銷邏輯。包括目標市場策略和營銷組合策略。
6、確定行動方案
市場營銷戰略應轉變為具體的行動方案來回答以下問題：將做什麼？何時做？由誰負責做？費用是多少？
7、編製營銷預算
編製各項收支的預算，在收入一方要說明預計銷售量及平均單價，在支出一方則要說明生產成本、分配成本及營銷費用、收支的差額以及預計的利潤。
8、營銷控制
計畫的最後一個部分是控制，對計畫執行過程的監控是將計畫規定的目標和預算按月份來分解，進行有效的監督。
二、某公司年度營銷計畫書範例
第一條 目標。
到200×年12月31日，全公司實現：
1、銷售額（含稅）人民幣×億元。
2、利潤××××萬元人民幣。
3、市場佔有率××%。
第二條 任務內容。
201×年內公司營銷工作內容分為兩部分，即：
1、公司營銷工作的規範化。它主要包括：
代理商的規範和調整
市場價格體系的調整
產品結構的調整
強化公司的銷售信息管理
售後服務體系的建立和規範
2、新產品的銷售推廣。通過8個新型產品的上市，全面調整公司產品結構和價格體系，使公司具有明晰的產品系列和副品牌。
第三條 計畫實施。
把各項工作分配落實到各個單位，制定計畫完成的時間表。
第四條 營銷環境分析和目標。
面臨的幾個主要問題：
品牌在全國市場的全面、規範推廣時，產品結構的不合理和過大的地區價差造成的阻礙。
公司從業人員對各項相關政策的設計和執行能力的欠缺。
年內各項工作的調整所需時間與公司新址搬遷前後波動造成的各項工作暫時性中斷間的矛盾。
人員、機構對於調整工作的適應期、磨合期使工作績效打折扣。
如此之多的調整帶來的不適反應，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。
第五條 機構和人員調整。
在年末，公司已確定整體組織機構，201×年，公司機構的最重大調整在營銷組織，調整工作將分層次逐步到位，主要包括：
將現銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過上海、北京等八大分公司完成區域內銷售和實施。總部只負責向這八個分公司供貨。對這八個分公司實施計畫、監督、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實際工作、終端管理失控、差旅費無效支出等嚴重現象。
將現企劃部更名為市場部，對全國範圍內的市場維護和控制，具體實施由分公司在市場部指導、控制、協助下運作。
由分公司完成對現有代理商進行城市級改造，改變目前省級代理「圈地」現狀，將市場拓展和維護工作精細化。
分公司在總部指導下，對所轄城市按重要程度進行分步開發和深度挖掘，市場開發的基礎工作講求實效、穩妥紮實。現有代理商經過篩選，符合要求的成為重點城市的地市代理。現公司銷售人員進駐當地，協助代理商做好市場基礎工作，必要時成立辦事處。對於重點城市無合格的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經營該地區市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進行管理。
分公司經理、分公司中層人員由總部調配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認的標準和編製在當地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。
對各分公司的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據。
公司將在合適時候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣告發布、財務管理等諸方面工作進行暗訪，結果作為對分公司的考評依據。
售後服務工作是公司品牌戰略的重點部分，代理商的城市級改造是為售後服務工作的整體、系統化打基礎的，公司的售後服務工作將採取總公司規劃、設計和監督，分公司設點執行、控制，城市代理商（營銷中心）具體實施。
第六條 主要銷售地區和銷售分配。
（201×年全國市場銷售計畫表略）
第七條 戰略市場的界定及依據。
201×年，公司營銷工作的重點在終端管理，為此公司制定出：通過8大分公司管控地區的模式，從公司的戰略角度出發，上海、北京、杭州將成為戰略市場，在這三個市場中，我們必須牢固樹立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國市場的形象樹立工作。
由於企業起步階段的代理制的原因，在全國許多地區靠代理商開拓市場。由於前期投入和代理商素質等原因，使得拓展工作和結果非常不均衡。201×年，公司將系統、重點開發一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中於這些市場，迅速培養一批年銷售額在250～400萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，並為下一年的新市場開拓工作打下基礎。
第八條 產品結構調整。
201×年，公司將對產品結構進行較大幅度調整，產品將分為三個序列：
AB低價位系列：主要針對350～400元價位的競爭產品，通過量來衝擊競爭產品，保證市場份額。這部分銷售將佔總量的40％。
AB高價位系列：樹立AB高品質的地位，通過與低價位明顯的價值差體現AB的品牌形象，這部分將佔總量的45％～50％。這兩個系列的出現主要目的是理順市場價格體系，保證AB的絕對市場優勢。
衛浴電器產品：這些產品的上市，目的是為了樹立AB衛浴專家的形象。同時，為代理商淡季產品線的豐富提供條件，穩定代理商情緒。
第九條 營銷通路策略。
針對公司目前通路體系存在的問題，從201×年起，調整通路系統是當務之急。調整工作按照自上而下的順序推進。代理區域將以城市為單位，對於新加盟的代理商，公司嚴格把關，給予系統、全面的支持，代理商的選擇和考評將統一，《代理商素質文件》、《代理商合作管理條例》、《代理合同》，將成為通路管理的綱領性文件。所以，從通路的長期角度來講，應該是按照所示結構，改變通路體系混亂造成的價格混亂。
在通路調整的過程中，分公司的工作是重點，能否成功取決於分公司的人力資源儲備。
在通路調整的過程中，將對原有代理商進行評估，原則是改造和提高，不提倡撤換。在開拓新市場時，在規範的代理商評價體系、建立代理商素質模型前提下，通過業務人員的尋找、公開招募、代理權的拍賣等方式，確定城市代理商。在無法尋找到合適的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。營銷中心最終必將回到代理制，當營銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收後，分公司要及時尋找代理商。屆時，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉讓，以保證代理商素質的提高。
公司對於代理商工作的認識要統一，要對公司業務人員和代理商的溝通能力進行全面培訓提高，改變以往業務人員與代理商的對立或放任兩種極端狀態。
通過對通路的調整，使代理商明確代理責任，改變公司產品在全國範圍內發展不均的現象；同時，使代理商能夠在代理區域內精耕細作，嚴格履行代理責任。
對於零售商的管理工作，分公司必須不折不扣地貫徹執行，無論是營銷中心還是城市代理，都必須以強化終端管理