第六章 營銷對局之一:對決樂百氏 營銷檔案一 「樂百氏」三易其主

樂百氏品牌的命名人不是何伯權,而是另一個叫方實的廣州人。方實當年與懷漢新一起創辦太陽神,是在第一線來回衝殺的首席大將,待到企業平地崛起,方等一班元老卻被懷「杯酒釋去了兵權」。方實拉了一班老部下出走太陽神,與廣州鍋爐廠、從化縣神崗鎮聯合成立了一家實業公司,生產保健品口服液和瓶裝飲用水。

據說方實為了創建一個全新品牌,閉門三日翻爛一本新華大辭典,在靈光一閃間,冒出了「樂百氏」三個字。

也就在這時,方實遇到了正處在創業起跑線上的中山小欖鎮青年何伯權。何伯權對樂百氏這個品牌一見鍾情,決定將自己新上市的乳酸奶以此為名,方實育「子」艱辛樂得托養,於是,一個全新的「中山樂百氏保健製品有限公司」應運而生,方實以品牌、市場經驗及20萬元現金入股,擁有這家公司1/3的股權。自此,世間有了兩個樂百氏:廣州樂百氏、中山樂百氏。

僅一年多後,方實自己的廣州樂百氏起色不大,而何伯權的中山樂百氏卻憑一瓶乳酸奶一夜走紅。1991年,方實同意以380萬元將所佔的中山樂百氏1/3股權出讓給何伯權,卻在品牌所有權上一步不讓,只答應讓何伯權租用樂百氏在奶類製品領域的10年使用權。

原本希望「借牌出海」的何伯權在初戰告捷之後卻發現,品牌權的他落已經成為他擴張自己事業的一個巨大缺憾和隱患。正是在這一背景下,他趕赴北京大學徵集企業名稱,並被女大學生袁瑩所起的「今日」一名打動,毅然將公司名稱更變為「今日集團」。他希望儘快降低對「樂百氏」的品牌依賴。1994年,何伯權斥資1000萬元買下馬俊仁的神秘配方,強力推出「生命核能」,而在這一過程中,何伯權全力突出「今日」企業和品牌形象。日後,「生命核能」因種種原因中途夭折,何伯權在總結得失時仍認為,「產品推廣未必成功,但今日集團卻從此為天下知,也算值得」。

然而,企業名稱與產品品牌的不同仍然讓何伯權左右為難,他始終下不了決心將樂百氏奶更名為「今日奶」。他曾推出過「反斗星」品牌,但因帶有濃厚的粵港文化色彩而不被內地其他地區的消費者理解和接受,最後僅退縮在粵港澳一帶銷售。

而在這一過程中,廣州樂百氏則全力推廣它的樂百氏礦泉水,方實的營銷策略很簡單:從不做廣告,中山樂百氏的乳酸奶打到哪裡,廣州樂百氏的礦泉水就跟到哪裡,貼身而進,水漲船高,除了若干經銷商,幾乎沒有消費者知道他們買回去的樂百氏乳酸奶和礦泉水竟出自兩家幾乎沒有關聯的企業。還有一項讓何伯權難以忍受的事是,廣州樂百氏竟也在偷偷生產樂百氏乳酸奶。林林總總都讓何伯權頭痛不已。

1996年,事態突然發展到難以調和的地步。一方面,何伯權出於跟娃哈哈競爭的需要下決心進入純凈水市場,以致在產品形態上與方實發生直接的衝突;另一方面,廣州樂百氏由於市場管理不力,頻頻發生違規行為和市場糾紛。而最為致命的事件是,這年夏天長江流域暴發特大洪水,大量假冒樂百氏之名的礦泉水肆虐洪區,一些正在抗洪搶險的解放軍戰士喝了這些水後大鬧肚子。一時間輿論嘩然,樂百氏的名聲一落千丈,可是實力弱小的中山樂百氏根本無力應付這種突發局面。礦泉水的醜聞自然極大地影響到了乳酸奶的形象,「生父的黑鍋養父背」,何伯權奔走各地「救火」,營銷總經理楊傑強更是一個月里掉了5公斤肉。

這一惡性事件使何伯權痛下決心跟廣州樂百氏攤牌:開價1500萬元收購樂百氏品牌。到了這一時刻,焦頭爛額的方實前後遇敵已無路可退。1997年3月,在廣州珠江邊的一座賓館,雙方正式簽署文件。據現場記者觀察到,一代營銷梟雄方實簽完字後淚流滿面,一人無言快步外出,將剛簽過字的鋼筆扔進滔滔珠江。自此,今日集團更名為樂百氏集團,何伯權如願以償。

十年圖謀,一朝獵取,使何伯權的「樂百氏」情結十分深重。1998年起,他開始與跨國公司秘密洽談合資事宜,其首選合作對象為瑞士雀巢公司。雀巢與達能同為歐洲食品巨子,如果當時它對樂百氏的入資得以實現,今日中國飲料食品業的現狀可能就是另一番天地了。但是,就是在品牌的歸屬權上,雙方發生了激烈衝突,雀巢要求100%買斷樂百氏品牌,其餘一切均好談。而何伯權的立場則是,除了樂百氏品牌,一切均好談。而今視之,雀巢在品牌歸屬上的執著是頗值得商榷的。一個很有意味的話題是,直到今天跨國公司仍缺乏一套客觀評估中國企業市場價值的方法體系,它們仍然不知道如何同中國本土企業家進行平等而客觀的對話,這在未來是一個十分有意義的研究方向。

這樣的膠著,給了原本不可能入局的達能以可乘之機,達能繞開品牌、財務等敏感地帶,一舉奪得樂百氏集團的控股權。何伯權在合資新聞發布會上答記者問時解釋說,「雀巢不靈活,所以我們選擇了達能。」

喜歡靈活的何伯權選擇了靈活的達能,然而,後來的事態演進則出乎所有人的預料。2001年底,何伯權等「四龍一鳳」集體退出樂百氏公司,據稱何伯權一次性套取的現金達數億元人民幣之巨,從此,這位視「樂百氏」如性命的企業家與這3個字了無關聯。從方實到何伯權再到達能,從20萬元到1500萬元再到數億元,一個憑空而來的「樂百氏」演繹出了商海變幻的精彩和無奈,而關於它的傳奇至今還遠遠沒有結束。

2001年10月前後,國內網站突然廣為轉貼一份由何伯權署名的文章,自陳樂百氏與娃哈哈競爭中的四大失誤。何伯權的這一舉措頗出人意料,似乎在發布這篇短文的時候他已下定了離開樂百氏的決心。

上一章目錄+書簽下一章