正文 第三篇 得人同意於你的十二種方法 第一章 你不可能在爭辯中獲勝

大戰結束後不久,有一個晚上我在倫敦,得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人;大戰期間,他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行的工作。戰事結束宣布和平後的沒有多久,史密斯在三十天中,飛行地球半周這件事舉世為之震驚,澳洲政府頒贈五萬元獎金,英皇封授他爵位。

在這一段時間,史密斯爵士在英國國旗下,是一個被受矚目注意的人物………可譽稱他是不列顛帝國的「林白」。有一個晚上,我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會,那時坐在我旁邊的一位來賓,講了一段很幽默的故事,還用了一句成語。

說故事的那位來賓,指那句話是出自聖經!其實他錯了。我知道那句話的來歷,我確實知道,那時我為滿足自己的自重感,並且要顯出我的優越、突出,而毫無顧忌的糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解………什麼?那句話出自「莎士比亞」?不可能的,絕對不可能的………那句話出自聖經,他也認為他是對的。

這位講故事的來賓坐在我右邊,我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間,研究莎士比亞的作品,所以那講故事的和我,都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜聽著,在桌下用腳踢了我一下;然後說:「戴爾,那是你錯了………這位先生才對,那句話是出自聖經。」

那晚回家路上,我向賈蒙說:「你明知道那句話是出自︵莎士比亞。的作品,為什麼竟說我不對呢?」

賈蒙回答說:「是的,一點也不錯………那是在莎翁作品?哈姆雷特。第五幕,第二場上。可是戴爾兄,我相信你應該知道,我們是一個盛大宴會上的客人,為什麼一定要找出一個證明,指責人家的錯誤呢?

你這樣做會讓人家喜歡你,對你發生好感?你為什麼不給他留一點面子呢?他並沒有徵求你的意見,也不要你的意見,你又何必去跟他爭辯呢?最後我要告訴你,戴爾,永遠避免正面的衝突,那才是對的。」

「永遠避免正面的衝突!」說這句話的人己經去世了,可是他給我的教訓卻仍然存在。

那個教訓,使我受到極大的影響,我原來是個固執,拗強的人。小時候就喜歡跟兄弟們爭辯,當我進大學後,我研究邏輯和辯論,而且經常參加各項辯論比賽。後來我在紐約教授辯論,甚至,遢計畫寫一部辯論方面的書,幾年後的今天,我一直羞於承認。

從那時開始,我曾靜聽,批評,從事數千次的辯論,同時注意事後所發生的影響。由於這些,使我得到一個結論,那也是一項真理,就是:天下只有一種方法,能得到辯論的最大勝利,那就是盡量避免辯論………避免辯論,就像避開毒蛇和地震一樣。

一場辯論的終了,十次中有九次,那些辯論的人,會更堅持他們的見解,相信他們是絕對正確,不會錯的。

你辯論不能獲勝,因為你是真的失敗了,可是你如果勝了,還是跟失敗一樣。為什麼呢?假定你辯論勝了對方,把對方的意見,指責得體無完膚,幾乎指他是神經錯亂,可是結果又怎麼樣呢?你自然很高興,可是對方如何呢?你使他感覺到自卑,你傷了他的尊嚴,他對你獲得勝利,心感到不滿。

你必需要知道,當人們逆著自己的意見,被人家說服時,他仍然會固執的堅持自己是對的。

巴恩互助人壽保險公司,為他們的職員定下一條規則,那就是「不要爭辯」。

一個真正成功的推銷員,他決不會跟顧客爭辯,即使輕微的爭辯,也加以避免………人類的思想,不是那麼容易改變的。

現在有這樣一個例子:數年前,有一個好爭辯的愛爾蘭人叫「奧哈爾」,來我講習班聽講。他沒有受過很好的教育,可是喜歡爭辯、挑剔別人,他做過司機,後來是汽車公司推銷員,由於他發現自己業務表現並不理想,才來找我的。我跟他說過話後,才知道他推銷汽車時,常不願接受顧客的批評而發生口角。他對我說:「我聽了不服氣,教訓那傢伙幾句,他就不買我的東西了。」

對於奧哈爾,我開始不是教他如何諾話,我訓練他如何減少講話,和避免跟人爭論。

現在奧哈爾已是紐的懷特汽車公司,一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的?他說出自己的那一段經過:

「假如我現在走進人家的辦公室,對方如果這樣說:「什麼?懷特汽車………那太不行了,就是送給我,我也不會要的。我打算買胡雪公司的卡車。』我聽他這樣說後,不但不反對,而且順著他的口氣說:。老兄,你說得不錯,胡雪的卡車確實不錯。如果你買他們的,相情不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產品,推銷員也很能幹。。

他聽我這樣說,就沒有話可以說了,要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好,我毫不反對,他就不得不把話停住了………他總不會一直指著胡雪牌車子,說是如何好,如何好。這樣,我就找到一個機會,向他介紹懷特牌車子的優點。

如果在過去我遇到這種情形,我會覺得冒火,我會指那胡雪牌汽車是如何的不好………我意說那家公司出品的汽車不好,可是對方意會指它如何好,爭辯愈是激烈,意使對方決心不買我的汽車。

現在回想起來,我真不知自已過去是如何推銷貨物的.由於這樣的爭論,不知使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論,如何少講話,使我得到了許多的好處。」

就像聰明的老富蘭克林常說的:

「如果你辯論、反駁,或許你會得到勝利,可是那勝利是短暫、空虛的………你永遠得不到,對方給你的好感。」

你不妨替自己作這樣的衡量………你想得到的是空虛的勝利,遢是人們賦予你的好感?這兩件事,很少能同時得到的。

波士頓一本雜誌上,有次刊登出一首含意很深,而且有趣的詩:

「這裡躺著威廉姆的身體,他死時認為自己是對的,死得其所,但他的死就像他的錯誤

一樣。」

你在進行辯論時或許你是對的,可是你要改變一個人的意志時,就是你對了,也跟不對

一樣。

瑪度是威爾遜總統任內財政總長,他由從事多年政洽經驗中得到一個教訓,他說:「我們絕不可能用辯論使一個無知的人心服口服。」

瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗,不只是無知的人,任何人你都別想用辯論改變他的意志。

這裡有這樣一個例子:所得稅顧問派遜,同政府一位稅收稽查員,為了一筆九千元的帳目發生問題,爭論了一個小時。派遜指出這是一筆永遠無法收回的呆帳,所以不應該課徵人家的所得稅。那稽查員反對的說:「呆帳?我認為必需要繳稅的。」

派遜在講習班上說:「跟這種冷厲,傲慢,固執的稽查員講理,那等於是廢話…….跟他爭辯愈久,他愈是固執,所以我決定避免跟他爭論,換個話題,讚賞他幾句。

我這樣說:「這問題在你來講,是一件很小的事,由於你處理過很多這一類的問題………我雖然研究過稅務,但都是從書上得來的知識,至於你所知道的,都是由實際經驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位,我跟你在一起,使我獲益不少。」

我跟他講的,句句都是實在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰,就開始談他的工作經驗,講了許多他所發現的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來,接著又說到他孩子身上。臨走的時

候,他對我說,回去後再把這問題考慮一下,過幾天給我答覆。

三天後,他又來見我,他說那筆稅按照稅目辦理,決定不征了。」

這位稽查員,顯露出一種最常見到的人性的弱點,他需要的是一種自重感。

派遜跟他爭辯,他就伸展他該有的權威,來獲得他希求的自重感。如果有人承認了他的重要性,這爭論也就自然的停止了。由於他「自我」已伸展擴大,就即變成一個和善,有同情心的人了。

拿破崙家裡的管事,時常和約瑟芬打撞球遊戲。在他寫的「拿破崙私生活回憶錄」中,曾有寫下這樣一節:「我知道自己球藝不錯,不過我總設法讓約瑟芬勝過我,這樣會使她很高興。」

我們要讓顧客、愛人、丈夫、或者是妻子,在細小的爭論上,勝過我們。

釋迦牟尼曾這樣說過:「恨永遠無法止恨,只有愛可以止恨。」所以誤會不能用爭論來解決,而需要用外交手腕,和賦予對方同情來解決。有一次林肯申責一位與同事發生衝突的年輕軍官。

林肯說:「一個成大事的人,不能處處計較別人,消耗自己的時閑去和人家爭論。無謂的爭論,對自己性情上不但有所損害,且會失去自己的自制力。在儘可能的情形下,不妨對人謙讓一點。與其跟一隻狗子路走,不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口,你即使把這隻狗打死,也不能治好你的傷口。」

所以,第一項規則是:

在辯論中,獲得最大利益的

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