每一年的夏天，我都去梅恩釣魚。以我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出由於若干特殊的理由，水裡的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想牠們所需要的。我不以楊梅，或奶油作引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢，放下水裡，向魚兒說：「你要吃那個嗎？」
你為什麼不用同樣的常識，去「釣」一個人呢？
有人問「路依特．喬琪」，如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事後，他還身居權位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功於一件事的話，那就是由於他已知道釣魚時，必需放對了魚餌的那件事。
為什麼我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的?當然，你注意你的需要，你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道，其它的人都像你一樣，他們關心的只是他們自己。
世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還告訴他，如何才能得到它.
明天你要別人替你做些什麼時，你要把那句話記住！就作這樣一個比喻：如果你不願意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百碼競賽中獲得勝利。
不論你是應付孩子，或是一頭小牛、一隻猿猴，這是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，愛默遜和他的兒子，要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人所有的錯誤，只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛身上……愛默遜推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，堅持拒絕離開那塊草地。
旁邊那個愛爾蘭女佣人，看到他們這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口官能的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什麼。這個女佣人把她的拇指放進小牛的嘴裡，讓小牛吮吸她的拇指，一面溫和的引牠進入牛棚。
從你來到世界上這一天開始，你所有的每一種舉動，出發點都是為了你自己，都是因為你需要些什麼。
假如你捐助紅十宇會一百元的時候，又怎麼樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會一百元，是因為你要行一樁善舉，因為你要做一件神聖的事……可是，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的。或許因為一位主顧，請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款，是因為你需要些什麼的緣故。
哈雷．歐弗斯屈脫教授，在他一部「影響人類行為」的書中說：「行動是由我們基本慾望所產生的……對於未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。」
「恩地．卡耐基」早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時只有兩分錢，可是後來布賜給人家的錢，有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方需要的來講。他只受過四年的學校教育，可是他學會了如何應付人。
「恩地．卡耐基」有過一椿啟發人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病，這兩個孩子在耶魯大學念書，可能由於他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒有想到家裡憂急挂念的母親。
「思地．卡耐基」知道這件事後，他給兩個侄兒寫了封閑談的信。他在信後附上一句，說是給他們每人寄上五元鈔票一張。
可是，他並沒有把錢裝入信封。
很快的回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句錢沒有收到。
明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：「我如何能使他要做這件事？」
那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人，和毫無結果的談論我們的慾望。
我租用紐約一家飯店裡的大舞廳，每一季需要二十個晚上，是為舉行一項演講研究會。
在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經公布，入場券已經印發。
我自然不願意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什麼用呢？他們所注意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。
我向那位經理說：「我接到你的信時，感到有點惶恐……當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職司，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做；你就會被撤去這個職務，而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。」
我拿了一張紙，經過紙上的中心點，划出一條線，上端寫上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行寫著：「舞廳空著」幾個宇，然後接著說：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中，佔用了你舞廳二十個晚上，你一定會失去了那些有更多盈利的收入。」
我又說：「現在我們來談談另一方面……由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會知識分子的群眾，到你這家飯店來，對你來請，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出五千元的廣告費，不會有我研究會演講班裡的那麼多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？」
我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：
這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。」
第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
請注意，我沒有說出，有關於我要減少租金的隻字片語…：．我所說的，都是對方所要的，和他該如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。我可以這樣說：「我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我三倍的租金，那是什麼意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!」
在這種情形下，又會如何呢？爭論、辯論就要開始蒸發、沸騰了！結果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經理信 自己是錯誤的，可是由於他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難。
關於人與人之間，建立關係的藝術，這裡有一個很好的建議。亨利．福特曾這樣說過：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方立場" 的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。」
是的，我把福特的話，再重說一遍：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方『立場」 的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。」那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的時候，都杷這件事疏忽了。
可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人，違反了這種常識的規則。就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司里的一位無線電部主任，寫給全國各無線電台負責人的倍。( 我在這括弧中的註明，是對每一節文句中的見解、反應。)
「強．白來克先生，
白來克維爾，
印地安那
親愛的白來克先生：
本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。」
( 誰關心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押的取贖權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了八點一刻的火車……昨晚強斯家裡舞會沒有請我……醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……)
「本公司全國廣告的帳戶，是初步營業網的保障，我們以後所需要的電台時間，已保持我們每年在各家公司之上。」
(你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那麼大，我也不去理會的。如果你自己也只是一知半解，那你就該知道，我只關心我是如何「大」，而不是你如何「大」。)
「我們希望以無限電台最近的消息，服務我們的客戶。」
(「你」希望！「你」希望！你這頭蠢驢。我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我乾脆告訴你，我只注意「我」所希望的……在你這封不近情理的信，就沒有提到這樣的字。)