春風化雨，讓別人心甘情願地改變想法：
我們該如何說服別人，這是一個很大的問題。社會心理學家經過研究發現，說服別人不但要有好的口才，其實更是一種微妙的心理互動，是心理需求和心理動機在不斷改變的過程。因此，你必須掌握一些心理學知識，才可以讓你的說服有聲有色，讓聽者在良好的情緒下愉快地接受你的觀點。實現情況是：當我們面臨說服障礙時往往會變得怒不可遏，不知道該如何去表達自己的想法，並說服他人也接受自己的想法。也許，這一章的內容可以幫助你。
有一次，愛默生和他兒子想使一頭小牛進入牛棚，他們就犯了一個一般人都常會犯的錯誤：只想到自己所需要的，卻沒有考慮到小牛的立場。於是，愛默生用盡全力在後面推，他的兒子則在前面用力地拉扯小牛，而小牛也跟他們一樣，只堅持自己的想法，只見它挺起它的腿，強硬地拒絕離開那塊草地。雙方就這麼僵持著，誰也不肯讓步。
愛爾蘭女佣人看到了這一幕，雖然這個女人並不懂得如何寫文章，但是她卻非常熟悉牛馬牲畜的感受和習性，因此，她立刻就想到了這頭不聽話的小牛究竟想要的是什麼。女佣人走近小牛，把自己的拇指放進小牛的嘴裡讓它吮吸，小牛立刻變得非常溫馴和聽話了，順從地跟著女佣人進入了牛棚。
瞧，面對倔強的小牛，聰明的愛默生也不如一位普通的女傭，因為他始終沒有站在小牛的立場上來思考，而女傭卻做到了。從我們來到這個世界的第一天起，我們的每一個舉動、每一個出發點都是為了自己，為了我們的需要而做。
那麼，試著使自己真誠地站在別人的立場來思考問題，站在別人的立場來說話。假如你對自己說：「如果我處在他的情況下，我將有什麼感受，會做出什麼反應？」那麼你就可以避免浪費時間和不必要的煩惱，因為「如果對原因發生興趣，我們就不會討厭結果」。
哈雷·歐佛斯托教授，在他一部頗具影響力的書中談道：「行動是由人類的基本慾望中產生的……對於想要說服別人的人，最好的建議是無論是在商業上、家庭里、學校中、政治上，在別人心念中，激起某種迫切的需要，如果能把這點做成功，那麼整個世界都是屬於他的，再也不會碰釘子，走上窮途末路了。」
當我們迫切要說服某個人時，不妨在開口前自問一下：「我怎樣使他要做這件事？」這樣可以阻止我們不要在匆忙之下去面對別人，最後導致多說無益，徒勞而無功。我們看看別人是如何成功做到這點的。
芭芭拉·安德森原本在紐約銀行工作，但是為了兒子身體的緣故，想要遷居到亞利桑那州的鳳凰城去。因此，她提前寫了12封信分別寄給了鳳凰城的12家銀行。她的信是這麼寫的：
敬啟者：
我在銀行界的10多年經驗，也許會使你們快速增長中的銀行對我感興趣。
本人曾在紐約的「金融業者信託公司」，擔任過許多不同的業務處理工作，現在則是一家分行的經理。我對許多銀行工作，諸如與存款客戶的關係、借貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。
今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極願意能為你們的銀行貢獻一己之長。我將在4月3日的那個禮拜到鳳凰城去，如能有機會做進一步深談，看能否對你們銀行的目標有所助益，則不勝感謝。
芭芭拉·安德森謹上
安德森太太是否如願以償呢？結果，鳳凰城的11家銀行表示願意麵談，因此，她還可以從中選擇待遇較好的一家！為什麼會出現這樣的結果呢？安德森太太並沒有陳述自己需要什麼，只是說明她可以對銀行有什麼幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。這就是她成功的原因。
站在對方的立場說話，就這麼簡單。但是卻有很多人，終其一生不知從對方的角度去看事情。
多年來，我常會到離家不遠的公園中散步。公園邊上有一塊布告牌，上面寫道：「凡引火者應受罰款及拘禁。」但這布告豎在偏僻的地方，很少有兒童看見它。負責看管這一片的是一位騎馬的警察，顯然這位警察先生對自己的職務不大認真，火災時常發生並且經常蔓延。
有一次，我跑到警察那裡，告訴他公園裡有一處地方失火了，火勢正在蔓延，要他立即通知消防隊。但是他卻對此非常冷漠，說不關他的事情。為此，我自發地保護起公園的公共財產。
最初，我根本不了解這些放火的孩子們的觀點。當我看到他們起火時，我非常憤怒，急於做好事。我騎著馬衝上去，向這些孩子們警告，說這樣會引起火災並會被拘禁。我還用權威的口氣命令他們把火撲滅，而且如果他們拒絕，我就威脅他們要把他們抓起來。
我發泄了心中的憤怒，全然不顧他們的感受，結果怎麼樣呢？那些兒童遵從了——懷著一種反感的情緒遵從了。但當我離開他們以後，這群反叛而充滿仇恨的孩子們又重新生火，並恨不得燒盡公園。
許多年後，我對人際關係的知識有了更多的了解，更懂得從對方的角度看問題。於是，我不再下命令了，我會騎馬來到放火的孩子面前，然後對他們這樣說：「孩子們，玩得高興嗎？你們在做什麼晚餐？當我還是孩子時，我也喜歡生火——我至今還很喜歡。但是你們知道，在公園中生火是很危險的。我知道你們會小心謹慎，但是別的孩子可不像你們這樣小心。他們看到你們生火，也會照做，但是他們也許就忘記撲滅火，結果造成公園火災，燒光樹木。我希望看到你們快樂地生活，但是請你們把樹葉撥得離火遠些，好不好？在你們離開之前，你們要小心地多用些泥巴把火蓋起來，好不好？那樣就不會有危險了……多謝了，孩子們！祝你們玩得快樂。」
這種說法起到了很好的效果，孩子們非常合作，他們沒有怨恨，也沒有反感。因為我考慮到了他們的想法，他們能夠接受，所以他們照做了。
歐文·楊是個著名律師，也是美國有名的商業領袖。他說過：「能設身處地為他人著想，了解別人心裡想些什麼的人，永遠不用擔心未來。」
「注意別人的觀點，引起別人的渴望」，這並不能解釋為「操縱別人，使他去做對你有益，而對他卻有害」的事，而應該是說「雙方都能因為此事而獲利」。在安德森太太發給鳳凰城12家銀行的信里，雙方都因處理事務的方式得當而彼此獲利。
一個電話工程師，他無法叫3歲大的女兒吃早餐，無論怎麼責備、哄騙或要求，都無濟於事。這個小女孩喜歡模仿母親，喜歡覺得自己已長大成人。所以，有天早上，這對父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準備早餐。果然小女孩弄得十分起勁，一看見父親進到廚房便叫道：「爸爸，看，今天早上我自己調麥片！」她吃了兩份麥片，完全不用哄騙，因為這不但使她興趣盎然，更使她覺得「深具重要性」。她完全在調製麥片的過程當中，找到了自我表現的途徑。
當我們想出一個好主意的時候，別讓其他人以為那是我們的專利。不妨讓他們自己去調製那些觀念，他們會認為那是自己的主意，也會因特別喜愛而多攝取了好些的分量。
我們應記住，要首先引起別人的渴望。凡能這麼做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。如果你讀完本書後，只學到一件事情——培養自己從對方角度去思考，如同從你自己的立場出發一樣——如果你只學到這一點，就足以為你的生活道路打開新的一頁。
卡耐基提醒
自我表現是人類天性中最主要的需求。我們也可以把這項心理需求適用在人際交往上。
我們每個人都有自尊，而有的人甚至達到了自負的地步。當你指出別人的錯誤、對別人進行批評的時候，一般的人都會下意識地去維護自己的尊嚴，從而對你的批評採取抵觸的態度。這就是人性的弱點之一。我們必須要了解這個弱點，利用恰當的批評藝術，來達到我們批評的目的。如果批評者在談話剛開始時就先謙遜地承認自己也不是無可指責的，然後再指出別人的錯誤，那麼情形就會好得多。
數年前，我的侄女約瑟芬·卡耐基離開她在堪薩斯城的老家，來紐約擔任我的秘書。她那時才19歲，高中畢業剛3年，幾乎沒有任何工作經驗。理所當然地，她會犯一些錯誤。當有一次，她又犯了一個常識性的錯誤的時候，我正要批評她的時候，我對我自己說：「且等一等，戴爾·卡耐基，且等一等。你的年紀比約瑟芬大一倍，經驗比她多一萬倍。你怎麼可能希望她有你的觀點、有你的判斷、有你的經歷呢——雖然這些都是很平凡的。等一等，戴爾，你在19歲時正幹什麼？還記得你那時呆笨的舉動、愚蠢的錯誤嗎？記得你……的時候嗎？」
經過真誠而公平的考慮以後，我得出結論：約瑟芬19歲的能力，比我那時可要強多了——儘管如此，我很慚愧地承認，我並沒有經常稱讚約瑟芬。所以，從那以後，當我要讓約瑟芬注意她的錯誤的時候，我就會這樣開始說：「約瑟芬