展開心理攻勢，把話說到客戶心坎里：
銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是一個人與人之間打交道的過程。無數次失敗的教訓，再加上無數次的深深思索，銷售到了最後，其實就是心理的較量。語言是開啟對方心門的最好鑰匙，徹底從「心」開始對話，把話說到對方心坎里，才可以讓每一單都絕對成交。
你在推銷的時候，需要獲得顧客的信任。這跟演講是一樣的，如果你的聽眾信任你，那麼他們就會相信你所說的話；如果不信任你，那麼就不會相信你所說的話。可以說，信任與說話內容沒有多少關係，卻和顧客對推銷員的印象聯繫十分緊密，正是這樣一種感覺影響了顧客的判斷和決定。
也就是說，如果想讓顧客相信我們的話，就必須首先獲得他的信任。那麼，該如何獲得顧客的信任呢？我把一些方法列在下面，希望對推銷員有所幫助。
1.不要假設顧客相信你
一些推銷員在遭到顧客的質疑或者指正之後，會覺得很不愉快。我們總是一廂情願地認為自己應該並且已經得到了他人的信任。
即使有人向你表示了不信任，你也不要因此而生氣。你想想，現在我們的電視上、報紙上，甚至大街上，到處都充滿了虛假的信息和廣告，如果人們對它們一律都相信，會多麼糟糕？
因此，永遠不要假設顧客相信你，除非對方表明了這一點，否則就要盡你所能向對方證明你是值得被相信的。
告訴顧客，並非只是他一個人這麼想，他的想法一點兒都不奇怪，然後以坦誠的態度去說服他，直到他相信為止。
2.以朋友的身份談話
推銷員應該避免板著面孔說話，不要把對陌生人推銷看作「公事公辦」，不妨把它當作朋友之間的友好的交談。
以朋友的身份進行，交談意味著你的推銷是一次建議，既不是命令，也不是請求，對推銷來說，這兩種方式都是不可取的。只有當你把對方當成朋友，對方才會也把你當作朋友來看待，並且不會用居高臨下的姿態對待你。
以朋友的身份替對方著想，真心誠意地為顧客考慮，會使你收到意想不到的效果。因為只有這樣，對方才能體會到朋友般的溫暖，從而對你產生信任感。
3.直接指出缺點
我在前面已經說過了這種方法，實際上它真正的作用也正在於此——獲取顧客的信任。
多年前，某廣告公司在一個加長型香煙的廣告中，就運用了這種方法來獲取顧客的信任。他們在廣告中直接指出了加長型香煙的種種缺點，如容易碰到別人的臉頰、攜帶不方便等，結果取得了很好的效果。
這種方法的作用在於，它以一種坦白缺點的方式來贏取人們的信任。當你告訴了顧客產品的缺點之後，他們會認為你比較客觀，因此更加容易相信你所說的優點。
4.使用精確的數字
事實證明，精確數字的說服力遠遠大於籠統的數字。人們不會真正關心你的數字的來源，只是會得出一個結論，即那些數字如此精確，證明了它的確是經過了細緻而客觀的分析的。
象牙香皂的員工深知這個方法的奧妙，他們在宣傳的時候，一直在強調一個事實：它們是99.44%的純凈度。
我們根本不會去在乎這個數字的真正意義，即使他們說它們是100%的純凈度，我們也不會去在乎什麼，但是我們卻認為這個精確的數字更加值得相信，進而認為他們的確值得信任。
5.讓你本人值得信任
推銷員們其實在很大程度上是在推銷自己。顧客對產品的優點信任與否，在一定程度上取決於你和你所採取的方法，因此，你有必要通過改變自己的形象去贏得顧客對你個人的信任。
一個方法是使自己的穿著像個成功人士。同樣是推銷一種產品，你願意相信一個破衣爛衫的人所說的話，還是願意相信一個衣冠楚楚的人所說的話？很明顯是後者。這不僅是因為那些穿著整齊、舉止高雅的人更加讓我們賞心悅目，還因為我們更加願意相信，一個成功人士是不會靠業績和回扣來維持生計的。
另一個方法是談吐優雅。使自己表現得盡量優雅一些，這可能會為你贏得更多信任。我們當然更願意相信一個談吐優雅的人所說的話，因為他的觀點可能更加客觀、更加全面。對顧客來說，感覺可能比實際內容更重要。
6.向顧客坦白你將得到的好處
一般的推銷員對自己在交易中將得到的好處諱莫如深，似乎向顧客坦白後會損失什麼。事實上，即使將這種屬於私人性的東西告訴顧客，推銷員也什麼都不會損失，反而會贏得顧客的信任。
一個推銷員向顧客推銷房屋的時候，對客戶說：「坦白告訴你，我可以從這筆交易中得到1%的傭金；如果你不買這套房子的話，我當然會失去這個賺錢的機會，但是你的損失會更大，因為你也將失去一個少花錢的機會。這樣，我們就是兩敗俱傷了。」
在聽到這樣的話之後，這位客戶竟然慢慢地改變了自己的主意，這就是坦白的益處。
卡耐基提醒
贏得顧客的信任，這是你推銷成功的第一步。如果你不能贏得顧客的信任，你所說的東西對顧客來說都是無關緊要的或者虛假的，那麼你也就沒有必要繼續說下去了。
掌握溝通的主動權才能最終達到說服對方的目的。正如大多數推銷員一樣，他們向客戶推銷自己的商品時，往往不能掌握住說話的主動權，所以才導致最終的談話失敗。
一點陣圖書推銷員敲開一戶人家的門，對一個太太說：「太太，我們的圖書質量非常好，裝幀也非常精美，您看有沒有需要呢？」對於這位推銷員的回答，我們會有什麼樣的反應呢？在大部分情況下，這位推銷員得到的回答是：「不需要！」然後門會被關上。看得出來，這樣的推銷員不是出色的推銷員。
那麼，作為一位出色的推銷員，他會更加懂得推銷時的說話藝術。讓我們來推測一下一位優秀的推銷員的推銷情況。
推銷員：「太太，早上好！你家的孩子都上學去了嗎？」
某太太：「是的。」
推銷員：「你的孩子上幾年級了？」
某太太：「大的五年級，小的二年級。」
推銷員：「他們一定都很聰明吧？」
某太太：「是的，當然。」
推銷員：「他們平時喜歡看書嗎？」
某太太：「有時候看。」
推銷員：「我想我這裡有些書他們可能會喜歡……」
我們可以想像，這位推銷員成功的概率應該是非常高的。為什麼？因為他掌握了很好的推銷藝術，並且在談話過程中很好地控制了話題。
如果想讓我們的交談變成一次卓有成效的談話，那麼你就要想方設法地引導對方，或者巧設提問，或者選擇對方感興趣的話題，並暗中把談話引向我們期望的方向，這樣就能說服對方。
胡佛總統的沉默寡言讓許多記者都望而卻步，想讓話從他的嘴巴說出來，簡直比登天還要難。但是，一個芝加哥記者卻輕易地做到了這一點，而且使胡佛總統談了兩個多小時。
那時候，胡佛是共和黨的總統候選人。年輕的記者里尼提偶然地與他坐同一輛列車，並得到了採訪他的機會。一開始，當里尼提詢問一些問題的時候，胡佛總是簡單地回答「是」或「不是」，然後就長久地陷入沉思。里尼提覺得很尷尬，雖然他早就知道胡佛的習慣了。他不得不一邊問問題，一邊想辦法解決這種狀況。
當火車經過貧窮而荒涼的內華達州時，里尼提突然想到了一個很好的話題。他望著窗外，好像是自言自語地說：「在這個地方，人們應該還是用那種古老的方法來採礦的吧？」這時候，胡佛馬上說道：「早就不用那種方法了，現在全國都在採用最新的採礦方法。」接著，胡佛的話匣子好像是被打開了一樣，他滔滔不絕地談了起來，從採礦到石油，從航空到郵政……當時，那些跟胡佛同坐一列火車的人都是有名望的人，但是胡佛對他們都不理不睬，卻偏偏跟里尼提講了兩個多小時。
里尼提本來是一個默默無聞的記者，但是卻因為跟胡佛總統聊了一個合適的話題，使自己成為了和胡佛總統話談最長的記者。看來，話題對談話確實起著至關重要的作用。如果沒有找到合適的話題，不難想像，談話的結果一定不會很理想。
有效地控制話題，對說服一個人來說的確十分重要。蘇格拉底以擅長言辭而著稱於世，他創立的問答法至今有著經久不衰的魅力，成為談話的一種經典方式。問答法的核心內容是，我們在與人談話的時候，如果想要說服對方，當不可避免地要面臨一些有分歧的話題的時候，我們需要就這個話題的共同點（相對於分歧）對話題進行控制，一步一步地使對方作出肯定的回答。這樣，就可以使談話朝著對我