突破談話瓶頸，在對話中贏得你想要的一切：
所有談判的根本，其實都是對語言的運用。一個優秀的談判者，一定是對人性進行觀察和了解後，將說話提升為「語言的藝術」，才能將談判技巧運用得出神入化，才能一步步突破對方高築的防線和關卡，幫助你更有效率、更有邏輯地說服對方，實現你的談判目的。
在一次談判中，賣方和買方進行了如下的對話：
賣方：看起來你好像對我們公司的洗衣機不太滿意，我可以知道是什麼原因嗎？
買方：我不太喜歡你們洗衣機的外形，它看上去好像不是很結實。
賣方：的確如此。如果我們在生產下一批產品時，改變它們的造型，使之能夠防腐，你是否會滿意呢？
買方：這很好。不過，這樣一來，交貨時間一定會延遲很多了。
賣方：那麼，如果我們能夠盡量縮短交貨時間，按照你要求的時間交貨，你能夠馬上簽字嗎？
買方：完全可以。
我們看到，在這次成功的談判中，由於賣方恰當地提問，最終談判雙方達成了協議。可以說，提問在嚴肅而緊張的整個談判過程中，自始至終都發揮著重要作用。正如我所舉的案例中的賣方一樣，那些談判高手對提問這一方式的運用有著十分嫻熟的技巧。正是這樣的提問，使他們始終有力地控制著談判的方向，牢牢地掌握著談判的主導權，從而使談判達成了對他們有利的協議。
那麼，提問在談判中究竟有什麼作用？具體地說，有以下幾點。
1.開場時投石問路。
許多談判高手在已經做了充分的準備、非常了解對方的情況下，為了獲取更加具體、可靠的信息，在談判開始時都會使用提問這一方式。談判該採取什麼樣的策略、對方可能會有什麼想法，談判者都能夠在開場的提問中獲得一定的信息，然後再利用這些信息去制定或改變自己的談話策略。
2.獲得信息。
提問是談判者獲得對方信息的最直接、最有效的手段。對方的真實情況是什麼、需求是什麼、想法是什麼，都可以通過提問來得到。雖然你也可以通過其他的方式去了解這些信息，但是都不如提問這種方式來得直接和有效。不過，我們需要注意對方提供的信息是否真實。
3.提醒對方注意。
為了吸引對方對我們提供的信息的注意，你也可以使用提問。提問可以建立自己的觀點和對方意見之間的聯繫，從而使對方認真思考你所表達的觀點。比如，「我認為……你覺得是不是這樣？」這種方式很自然地會把對方的注意力吸引過來，使對方不得不給你一個答案。因此，即使你的本意並不是想詢問對方的意見，而只是表達你的觀點，也可以使用提問。
4.傳情達意。
當對方談了一個看法的時候，提問可以傳遞你對這個看法表示關注的信息，而對方一定會非常熱情地回答你的提問，這樣就營造了一種和諧的談判氣氛。比如，「我對你所說的很感興趣，不過我有一個問題……」這表示你對對方所說的東西十分關心，而對方一定也會用同樣的關心回報你。
5.引發對方思考。
提問當然能夠引起對方的思考。你不能直接地對對方說：「關於我剛才說的，你好好地想想吧！」因為這樣說似乎是一個命令；你可以說：「關於我的意見，你有什麼看法呢？」這樣自然更加容易讓對方接受。
6.談判結束時做結論。
在談判快要結束的時候，結論可以以提問的形式出現。比如，「現在是不是該到下結論的時候了？」這種問話很明顯地比說「讓我們趕快下結論吧」更加容易得到對方同意。對於後者，對方的回答很可能是「不急，還有些問題沒有解決」。
上面提到的是談判中提問的重要作用。正因為它有這麼重要的作用，所以，如果談判者想要取得談判的成功，就有必要學習恰當地提問的技巧。
總的來說，提問應該使談判朝對你有利的方向發展。具體來說，在運用提問這一方法的時候，應該注意以下一些問題。
1.把握恰當的提問時機。
提問十分重要，這也恰好說明不能濫用提問這一方法。不要認為隨時都可以提問。在提問之前，最好能夠仔細考慮提問可能會帶來的影響，比如是否會打斷對方的思路、影響對方的情緒，等等。不要在別人談興正濃的時候打斷別人的談話，這樣顯得很沒有禮貌，也會使談判受到影響。
2.提恰當的問題。
談判者提的問題一定要有針對性，也就是要提恰當的問題。提問應該把談判引到某一個方向上去，而不能隨意發問，不要因為那些跟談判沒有關係的疑惑去提問題。在談判中，如果你了解到對方可能對某個問題產生了懷疑，你可以用提問的方式去引導他把自己的疑惑說出來，然後找到合適的說辭進行有針對性的說服。在提出一個問題之前，你最好能夠對自己的問題進行思考。要避免那些可能有歧義、讓對方不知道怎麼回答的問題。
我在前面已經提到過一些無效問題，應該盡量避免提那樣的問題。
3.用恰當的方式提問。
我們知道，提問的內容一樣，得到的回答卻可能不一樣。這是提問方式的不同所引起的。提問的方式十分重要，因此，在提問的時候，應該注意用合適的方式提問題，用更加有技巧的方式表達你的問題。一位信徒問牧師：「我可在祈禱的時候吸煙嗎？」牧師答道：「當然不行！」另一個信徒問同一位牧師：「我可以在吸煙的時候祈禱嗎？」牧師答道：「當然可以！」兩個相同的問題，卻得到了完全不同的回答，這是因為提問的方式發生了變化。
卡耐基提醒
談判的進行是否如你所願，關鍵在於一開始你在雙方簡單的問答中能否成功地引導對方進入你設定的軌道。
電器設備供應商泰茨公司生產的電機產品在國際上都處於先進水平，而且型號齊全、服務完善。當公司打算進軍波士頓的時候，那裡的市場已經被另一家電機生產公司——肯德公司佔領了。泰茨公司一直在努力爭取，卻沒有能夠佔領一席之地。後來，他們了解到伍德公司正打算引進電機設備，於是就派了業務員和對方進行談判。為了能夠打破肯德公司的壟斷地位，泰茨公司在價格上作出了很大的讓步，最終和對方達成了協議。這種讓步雖然讓他們開始進入波士頓市場，但是在波士頓的產品價格卻比在其他地方的價格低了很多，而且提價也變得十分困難。
這個案例給了談判者一個印象，那就是在談判中不能讓步，否則對自己會很不利。
實際上，在談判的過程中，談判的雙方不可能都沒有讓步，否則就無法達成一致。既然是談判，那麼就必然存在可以溝通的空間。正如我們前面所說的那樣，談判者只是在盡量爭取使達成的協議朝著對方的底線運動，而並非一成不變地進行交談，可以說，正是讓步使談判變得有意義。
必須強調的是，談判者的讓步也不是沒有目的、毫無意義、無原則地妥協退讓。有的談判者在談判的過程中，不打算作出讓步；而與此相反的是，有的談判者為了達到某個目標，進行了毫無原則的妥協退讓。兩種做法導致了不同的結果，但是對談判者來說卻都不是好事。前一種做法使談判者失去了和對方達成協議的機會；後一種做法儘管更加可能和對方達成協議，但是這種協議對己方來說是不利的。
在談判的過程中，把握好這個分寸是十分困難的。因此，我們在談判中必須講究一定的策略，即在必要的時候讓步。談判者在談判中讓步，一般都是希望對方也同樣能夠作出讓步。
在談判的過程中，應該把讓步當成是談判整體策略的一部分，當成是為了達到自己的最終目標作出的一點兒必要的犧牲。因此，應該有計畫、有步驟地進行讓步。正如我前面所說過的那樣，要考慮對方的底線和自己的底線，因為這兩條底線是讓步的最終參考對象。
下面我簡單地介紹一些在讓步時必須掌握的原則。
1.最好不要首先讓步
在談判的初始階段，不要因為急於達成協議而匆忙讓步。在大多數情況下，首先讓步的人會處於被動的局面，因為這似乎說明他更加希望達成協議，這個談判對他來說更加重要。在這種情況下，對方一定會更進一步提出自己的要求，在談判的心理上也會佔有優勢。
因此，盡量不要首先對對方讓步。你必須保持對自己產品或服務的信心，讓對方感到自己的實力。當然，在適當的時候，你應該通過讓步來表示自己的談判誠意。但是，你必須讓對方明白，自己是不得已才作出讓步的，只有這種讓步才是積極的讓步。
2.只能在次要問題上讓步
因為讓步是無關於原則問題的，是為了達到自己的整體目標的，是談判整體策略的一部分，所以，可以在一些次要的問題上進行讓步。這樣的讓步不會使你作出太